【文章內(nèi)容簡介】 10 庫存投資回報率： 本品： 10/= 競品： 10/= 從以上數(shù)據(jù)分析：本品毛利確實低于競品，與零售商就要從本品表現(xiàn)好的地方洽談，例如庫存投資回報率。同時還可引用銷量洽談客流量、帶動其他商品銷售等等。同樣，因本品銷售較好，零售商并非真要其停止銷售，只是需求費用的一種方式。再者，本品同樣可以使用以上高效對比的方法，與誰比？怎么比？利潤低等等。 銷量（元） 庫存回轉(zhuǎn) 毛 利（ %） 利 潤（元） 案 例： KA說不賣你的商品，毛利低，不合算，如何應付？ 什么是“概念” 某一產(chǎn)品或想法的特質(zhì)或精髓 原則或綱領 策略 如何應用“概念性銷售” 概括出特質(zhì)或精髓 總結出由抽象到具體的路徑 從更高的角度去為對方“洗腦” 請回憶： A、外賣餐廳是如何賣出盒飯的？ B、手機專賣店的促銷員是如何推銷手機？ C、保險公司的推銷員是如何推銷保險的？ 請思考： 他們之間的銷售方式有什么差異？ 案 例：（貨架的概念） 如果你想增加面積的話： ” 貨架是防止脫銷的第一道門檻 ” 如果有 30%的銷量，就應該占有 30%的貨架，否則就會脫銷。 “ 貨架是店內(nèi)最寶貴的資源，應該配合消費者的最新需求 ” 消費者有最新的需求，我的新品上架，因為我的宣傳已經(jīng)很廣泛。（媒體、廣宣） 消費者買不到，會對 KA產(chǎn)生不好的影響 降低了各項 KA要求的指標（市場、部門指標等） 雙方多部門綜合管理與制訂方法 系統(tǒng)化銷售 通過幫助客戶發(fā)展生意從而發(fā)展自身的生意 顧問式銷售 以改變觀念賣入想法為核心的銷售 概念性銷售 以產(chǎn)品與服務的利益為出發(fā)點 說服性銷售 根據(jù)產(chǎn)品特征進行銷售 產(chǎn)品特征銷售 客戶單項選擇品種 目錄銷售 改變思路： 生意中沒有給予，只有互換， 永遠的互換！?。? 雙方的承諾（互換） In Out Form (Score Card) 在交易前，先問問自己： A、“如果我付出了這些，可以幫助我在談判中贏得什么？” B、“這個代價是否值得我的付出？” C、“對方所得到的東西對于他們的價值所在？” 零售商同樣也使用互換的方法來培訓采購人員： A、你的行為要以對方的行為作為交換條件！ B、決不要給予，要交換！ C、了解你可以拿什么來做交易？ D、了解對方的成本 E、了解你對于供應商的價值所在 F、不要做任何善意的讓步 例 如 1： 談判合約返點 2023年 最終談定 2023年 3% % 4% 需要解決的分歧：（費用分歧） 你的提議 每年 10000元 客戶要求 每年 20230元 解決分歧的方案： 妥 協(xié) 客戶每年獲得 20230元的費用 折 中 客戶每年獲得 15000元的費用 互換 客戶每年獲得 20230元的費用，同時另外給予 DM5檔 /年。 附加值 客戶每年獲得 10000元的費用，你同意增加 5檔促銷 /年。 改變思路： 通常上級經(jīng)理對業(yè)務表現(xiàn)的要求更高（業(yè)務害怕與其高層談判） 級別與對生意的理解成正比 （不要把談判變成一種負擔或一定要達到某種目的，而要把它轉(zhuǎn)換成一種流程或工 作，最后轉(zhuǎn)換成雙方生意的計劃！ 負擔 流程 生意計劃 ） 如何尋找向高層銷售的機會 利用公司高層經(jīng)理到訪的機會 利用季度與年度生意回顧的機會 經(jīng)常性的書面資料上傳 參與各類品類層面的相關管理項目 （注意方式和方法防止帶來副作用！高層見面一定要讓雙方高層先知道主題是 什么，談什么內(nèi)容，如果瞎侃將會失去下次與零售商高層見面的機會了。） （跟高層見面，付出的所有努力，都是值得的?。⊥ㄟ^影響高層解決問題?。? KA的問題類型： A、知識類問題 了解知識與概念即可解決問題 B、分析類問題 通過相應模式，工具與技巧解決 問 題 A： 零售商在談判貿(mào)易條件談判會涉及到很多的內(nèi)容。零售商很清楚條件的內(nèi)容，但我們卻常常因為不了解細節(jié)及計算方法而在談判中非常被動。我們怎么會在這一方面有所提高？ 分 析： A、問題類型： 知識性的問題 B、析解問題： a、我們不了解內(nèi)容； b、我們不了解談判技巧 C、解決思路： a、熟悉零售貿(mào)易條件談判內(nèi)容 b、熟悉零售貿(mào)易條件談判技巧 貿(mào)易合作條件構成： （零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件） 基礎條款 ： 價格條款 返利條款 付款條款 主要條款： 費用條款 促銷條款 儲運條款 附助條款： 殘損條款 退貨條款 罰款、淘汰 價格條款： 不同訂貨量 用途： a、在公平透明的基礎上實現(xiàn) 價格差異化 b、賣入更多的商品 不同付款期： 用途： a、在公平透明的基礎上實現(xiàn) 價格差異化 b、刺激迅速回款，減少零售 商所占用的資金 供 貨 價 基礎條款 返利條款： A、有條件返利； B、無條件返利； a、階梯式 區(qū)間式的 階梯 ； b、大數(shù)使用 絕對值 ，小數(shù)使用 百分比例 ； c、無條件返利 轉(zhuǎn)化 有條件返利； d、固定費用 轉(zhuǎn)化 可變費用； 付款條款： A、帳期； B、付款方式； C、帳款計算方法； 基礎條款 主要條款 費用條款： （費用條款通常在合同中以具體金額出現(xiàn)，是不隨銷量變化的固定費用） 進店開戶 新品進場 新品條碼 DM費用 商品組織費 新品上架 新品促銷 首單折扣 首單延遲付 新店開業(yè) 本店店慶 全國店慶 國際店慶 老店翻新 元旦 春節(jié) 五一 中秋 國慶 圣誕 排面管理費 TG費用 咨詢費 服務費 產(chǎn)品類費用 年節(jié)費用 商店類費用 陳列費用 服務費用 以上所出現(xiàn)的費用均為固定費用，我們需求將固定費用 轉(zhuǎn)換 成可刺激 KA銷售的可變費用！ 促銷條款： 通常在合同中與銷售額相關，為可變費用 儲運條款： A、最小訂貨量（ MOQ） :單次最低訂貨量 B、 交貨方式：送貨天數(shù)與日期、交貨地點、產(chǎn)品保質(zhì)期要求、 驗收方式等 C、儲運費用條件（主要指分銷中心 DC） 主要條款 附助條款 殘損條款： 殘損不退 淘汰條款： （商品淘汰的原因） a、新產(chǎn)品未能在一定時間內(nèi)達到預計的銷售額； b、訂單滿足率無法得到保證； c、價格導致； d、廠家自身淘汰（梳理） 罰款條款： a、與庫存相關類：訂單延期、丟失；送貨不全；產(chǎn)品缺貨等 b、促銷人員類