【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 10 庫(kù)存投資回報(bào)率： 本品： 10/= 競(jìng)品： 10/= 從以上數(shù)據(jù)分析：本品毛利確實(shí)低于競(jìng)品，與零售商就要從本品表現(xiàn)好的地方洽談，例如庫(kù)存投資回報(bào)率。同時(shí)還可引用銷量洽談客流量、帶動(dòng)其他商品銷售等等。同樣，因本品銷售較好，零售商并非真要其停止銷售，只是需求費(fèi)用的一種方式。再者，本品同樣可以使用以上高效對(duì)比的方法，與誰(shuí)比？怎么比？利潤(rùn)低等等。 銷量（元） 庫(kù)存回轉(zhuǎn) 毛 利（ %） 利 潤(rùn)（元） 案 例： KA說(shuō)不賣你的商品，毛利低，不合算，如何應(yīng)付？ 什么是“概念” 某一產(chǎn)品或想法的特質(zhì)或精髓 原則或綱領(lǐng) 策略 如何應(yīng)用“概念性銷售” 概括出特質(zhì)或精髓 總結(jié)出由抽象到具體的路徑 從更高的角度去為對(duì)方“洗腦” 請(qǐng)回憶： A、外賣餐廳是如何賣出盒飯的？ B、手機(jī)專賣店的促銷員是如何推銷手機(jī)？ C、保險(xiǎn)公司的推銷員是如何推銷保險(xiǎn)的？ 請(qǐng)思考： 他們之間的銷售方式有什么差異？ 案 例：（貨架的概念） 如果你想增加面積的話： ” 貨架是防止脫銷的第一道門檻 ” 如果有 30%的銷量，就應(yīng)該占有 30%的貨架，否則就會(huì)脫銷。 “ 貨架是店內(nèi)最寶貴的資源，應(yīng)該配合消費(fèi)者的最新需求 ” 消費(fèi)者有最新的需求，我的新品上架，因?yàn)槲业男麄饕呀?jīng)很廣泛。（媒體、廣宣） 消費(fèi)者買不到，會(huì)對(duì) KA產(chǎn)生不好的影響 降低了各項(xiàng) KA要求的指標(biāo)（市場(chǎng)、部門指標(biāo)等） 雙方多部門綜合管理與制訂方法 系統(tǒng)化銷售 通過(guò)幫助客戶發(fā)展生意從而發(fā)展自身的生意 顧問(wèn)式銷售 以改變觀念賣入想法為核心的銷售 概念性銷售 以產(chǎn)品與服務(wù)的利益為出發(fā)點(diǎn) 說(shuō)服性銷售 根據(jù)產(chǎn)品特征進(jìn)行銷售 產(chǎn)品特征銷售 客戶單項(xiàng)選擇品種 目錄銷售 改變思路： 生意中沒(méi)有給予，只有互換， 永遠(yuǎn)的互換?。。? 雙方的承諾（互換） In Out Form (Score Card) 在交易前，先問(wèn)問(wèn)自己： A、“如果我付出了這些，可以幫助我在談判中贏得什么？” B、“這個(gè)代價(jià)是否值得我的付出？” C、“對(duì)方所得到的東西對(duì)于他們的價(jià)值所在？” 零售商同樣也使用互換的方法來(lái)培訓(xùn)采購(gòu)人員： A、你的行為要以對(duì)方的行為作為交換條件！ B、決不要給予，要交換！ C、了解你可以拿什么來(lái)做交易？ D、了解對(duì)方的成本 E、了解你對(duì)于供應(yīng)商的價(jià)值所在 F、不要做任何善意的讓步 例 如 1： 談判合約返點(diǎn) 2023年 最終談定 2023年 3% % 4% 需要解決的分歧：（費(fèi)用分歧） 你的提議 每年 10000元 客戶要求 每年 20230元 解決分歧的方案： 妥 協(xié) 客戶每年獲得 20230元的費(fèi)用 折 中 客戶每年獲得 15000元的費(fèi)用 互換 客戶每年獲得 20230元的費(fèi)用，同時(shí)另外給予 DM5檔 /年。 附加值 客戶每年獲得 10000元的費(fèi)用，你同意增加 5檔促銷 /年。 改變思路： 通常上級(jí)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)表現(xiàn)的要求更高（業(yè)務(wù)害怕與其高層談判） 級(jí)別與對(duì)生意的理解成正比 （不要把談判變成一種負(fù)擔(dān)或一定要達(dá)到某種目的，而要把它轉(zhuǎn)換成一種流程或工 作，最后轉(zhuǎn)換成雙方生意的計(jì)劃！ 負(fù)擔(dān) 流程 生意計(jì)劃 ） 如何尋找向高層銷售的機(jī)會(huì) 利用公司高層經(jīng)理到訪的機(jī)會(huì) 利用季度與年度生意回顧的機(jī)會(huì) 經(jīng)常性的書(shū)面資料上傳 參與各類品類層面的相關(guān)管理項(xiàng)目 （注意方式和方法防止帶來(lái)副作用！高層見(jiàn)面一定要讓雙方高層先知道主題是 什么，談什么內(nèi)容，如果瞎侃將會(huì)失去下次與零售商高層見(jiàn)面的機(jī)會(huì)了。） （跟高層見(jiàn)面，付出的所有努力，都是值得的??！通過(guò)影響高層解決問(wèn)題?。? KA的問(wèn)題類型： A、知識(shí)類問(wèn)題 了解知識(shí)與概念即可解決問(wèn)題 B、分析類問(wèn)題 通過(guò)相應(yīng)模式，工具與技巧解決 問(wèn) 題 A： 零售商在談判貿(mào)易條件談判會(huì)涉及到很多的內(nèi)容。零售商很清楚條件的內(nèi)容，但我們卻常常因?yàn)椴涣私饧?xì)節(jié)及計(jì)算方法而在談判中非常被動(dòng)。我們?cè)趺磿?huì)在這一方面有所提高？ 分 析： A、問(wèn)題類型： 知識(shí)性的問(wèn)題 B、析解問(wèn)題： a、我們不了解內(nèi)容； b、我們不了解談判技巧 C、解決思路： a、熟悉零售貿(mào)易條件談判內(nèi)容 b、熟悉零售貿(mào)易條件談判技巧 貿(mào)易合作條件構(gòu)成： （零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件） 基礎(chǔ)條款 ： 價(jià)格條款 返利條款 付款條款 主要條款： 費(fèi)用條款 促銷條款 儲(chǔ)運(yùn)條款 附助條款： 殘損條款 退貨條款 罰款、淘汰 價(jià)格條款： 不同訂貨量 用途： a、在公平透明的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn) 價(jià)格差異化 b、賣入更多的商品 不同付款期： 用途： a、在公平透明的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn) 價(jià)格差異化 b、刺激迅速回款，減少零售 商所占用的資金 供 貨 價(jià) 基礎(chǔ)條款 返利條款： A、有條件返利； B、無(wú)條件返利； a、階梯式 區(qū)間式的 階梯 ； b、大數(shù)使用 絕對(duì)值 ，小數(shù)使用 百分比例 ； c、無(wú)條件返利 轉(zhuǎn)化 有條件返利； d、固定費(fèi)用 轉(zhuǎn)化 可變費(fèi)用； 付款條款： A、帳期； B、付款方式； C、帳款計(jì)算方法； 基礎(chǔ)條款 主要條款 費(fèi)用條款： （費(fèi)用條款通常在合同中以具體金額出現(xiàn)，是不隨銷量變化的固定費(fèi)用） 進(jìn)店開(kāi)戶 新品進(jìn)場(chǎng) 新品條碼 DM費(fèi)用 商品組織費(fèi) 新品上架 新品促銷 首單折扣 首單延遲付 新店開(kāi)業(yè) 本店店慶 全國(guó)店慶 國(guó)際店慶 老店翻新 元旦 春節(jié) 五一 中秋 國(guó)慶 圣誕 排面管理費(fèi) TG費(fèi)用 咨詢費(fèi) 服務(wù)費(fèi) 產(chǎn)品類費(fèi)用 年節(jié)費(fèi)用 商店類費(fèi)用 陳列費(fèi)用 服務(wù)費(fèi)用 以上所出現(xiàn)的費(fèi)用均為固定費(fèi)用，我們需求將固定費(fèi)用 轉(zhuǎn)換 成可刺激 KA銷售的可變費(fèi)用！ 促銷條款： 通常在合同中與銷售額相關(guān)，為可變費(fèi)用 儲(chǔ)運(yùn)條款： A、最小訂貨量（ MOQ） :單次最低訂貨量 B、 交貨方式：送貨天數(shù)與日期、交貨地點(diǎn)、產(chǎn)品保質(zhì)期要求、 驗(yàn)收方式等 C、儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用條件（主要指分銷中心 DC） 主要條款 附助條款 殘損條款： 殘損不退 淘汰條款： （商品淘汰的原因） a、新產(chǎn)品未能在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到預(yù)計(jì)的銷售額； b、訂單滿足率無(wú)法得到保證； c、價(jià)格導(dǎo)致； d、廠家自身淘汰（梳理） 罰款條款： a、與庫(kù)存相關(guān)類：訂單延期、丟失；送貨不全；產(chǎn)品缺貨等 b、促銷人員類