【正文】 05:38:5805:38:5805:383/12/2023 5:38:58 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時(shí) 38分 58秒 05:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 (X) “告訴他，這是死角，進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門(mén)店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了 . 19. (C) 避開(kāi)“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_(kāi)十字架” (X) 別管他自己怎么說(shuō)不賺錢(qián)，真是他們不賺錢(qián)的時(shí)候 ,他們會(huì)倒過(guò)來(lái)苦苦乞求你的 . 20. (C) 假如銷(xiāo)售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。 (X) 永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，讓他用你需要的東西來(lái)交換 3. (C) 隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。 （ 5）累計(jì)積分卡： 可印制名片樣式的累計(jì)積分卡，吸引消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和推薦購(gòu)買(mǎi)。 完善導(dǎo)購(gòu)管理制度： （ 1）制定完善的導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)機(jī)制 ： 某品牌在導(dǎo)購(gòu)員的管理上，一方面全面推行促銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任制，另一方面又大膽進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員工資改革，實(shí)行“下有保底，上不封頂”的工資制度，鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員拿高工資。 （ 5） 固定巡訪 維護(hù)門(mén)店陳列表現(xiàn) 。 ●店大欺客，客大欺店?，F(xiàn)在還未形成規(guī)模，但發(fā)展空間廣闊。 KA在現(xiàn)有通路中的地位 ? 網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最高的零售業(yè)態(tài) ? “一站式”購(gòu)物的便利性服務(wù) ? 產(chǎn)品資源高度集中 ? 企業(yè)發(fā)展的牽頭人 ? 先進(jìn)管理理念的運(yùn)用和實(shí)踐地 ? 品牌建立的形象點(diǎn) ? 優(yōu)勝劣汰 目前快消品市場(chǎng)基本可分為現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道等。 目前數(shù)量呈減少趨勢(shì)。 目前處于擴(kuò)展聯(lián)盟階段。 帶著你的改進(jìn)措施，找關(guān)鍵人物溝通。 （ 2）消費(fèi)者 ： 導(dǎo)購(gòu)員是消費(fèi)者的決策者和引導(dǎo)者。 （ 3）保持動(dòng)態(tài)調(diào)整：把最好的導(dǎo)購(gòu)員放在最好的終端賣(mài)場(chǎng)，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動(dòng)態(tài)調(diào)整。 要對(duì)重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)。 且得 ≥失 9. (C) 記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。 (X) 銷(xiāo)售人員本來(lái)就不應(yīng)該分年齡的 .要牢記基本原則 :你的索取 ≥付出 26. (C) 假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N(xiāo)售員面前失掉秩序的客戶(hù)。 , March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時(shí) 38分 58秒 05:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 (X) 在你的心目中 ,沒(méi)有 3次就能夠談下來(lái)的 ,至少談它個(gè) 5次以上 ,讓采購(gòu)著急妥協(xié) 15. (C) 別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷(xiāo)售人員 ,應(yīng)盡可能了解其性格和需求 ,試圖找出其弱點(diǎn)。 高素質(zhì)的談判人員 ：賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)一般都具有相對(duì)較高的文化素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)度，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格系統(tǒng)的采購(gòu)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的供應(yīng)商人員很難比的。 （ 4）打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高銷(xiāo)量。 某地一 KA賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)始終上不來(lái)并連月虧損，而店內(nèi)的競(jìng)品銷(xiāo)量每月在 2萬(wàn)元左右。也可以通過(guò)POP，跳跳卡，圖貼等來(lái)襯托產(chǎn)品，吸引顧客。產(chǎn)品選擇在 10003000個(gè)。 KA終端（零售業(yè)）的分類(lèi) ? 倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店 （批發(fā)配送的主力軍） 通常提供市場(chǎng)流通最快的有限商品，營(yíng)業(yè)面積在 4000平方米以上，經(jīng)營(yíng)品種在 5000到 10000之間，其主要客戶(hù)對(duì)象為小型零售商、批發(fā)商或團(tuán)購(gòu)客戶(hù)?，F(xiàn)代 KA渠道管理 萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步 2023年 2月 1日 霧里看花 水中望月 大多數(shù)人的感受 ： KA介紹 KA管理之一 ● KA即 KeyAccount，中文意為“重要客戶(hù)”，重點(diǎn)客戶(hù) 。 未來(lái)幾年內(nèi)將逐漸取代百貨商店，成為在省會(huì)城市和二級(jí)城市零售業(yè)的重點(diǎn)。 營(yíng)業(yè)面積通常為 300500平方米。 KA終端產(chǎn)品生動(dòng)化的陳列： （ 1） 排面沖擊力 加大產(chǎn)品排面，比如寶潔，擁有整個(gè)貨架，凸顯品牌霸氣，排面整齊，在陳列空間有限的超市，搶到排面就等于搶到顧客，排面越大銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)就越大； （ 2） 搶眼突出 要考慮到怎么讓自己的產(chǎn)品從眾多產(chǎn)品中脫穎而出，可以通過(guò)藝術(shù)陳列吸引消費(fèi)者的關(guān)注。一般該店每月的銷(xiāo)售量有極大波動(dòng)的店，都應(yīng)該引起我們的注意，而導(dǎo)致該店銷(xiāo)量波動(dòng)的原因，主要的是競(jìng)品動(dòng)向、導(dǎo)購(gòu)員調(diào)動(dòng)或狀態(tài)不穩(wěn)定等因素造成的，再就是導(dǎo)購(gòu)員的促銷(xiāo)能力問(wèn)題。 （ 3）創(chuàng)造購(gòu)物氣氛，保持現(xiàn)有客戶(hù)，刺激潛在消費(fèi)者，引導(dǎo) 沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi) 。 了解的重點(diǎn)： ●店面（銷(xiāo)售終端的執(zhí)行環(huán)節(jié)） ●采購(gòu)（銷(xiāo)售資源的決定環(huán)節(jié)） 店內(nèi)人事組織結(jié)構(gòu)圖 店長(zhǎng) 雜貨處 生鮮處 日用百貨處 店秘 家用電器處 紡織服飾處 服務(wù)部門(mén) 飲料課 清潔用品課 化妝品課 干副食品課 冷凍冷藏課 熟食課 魚(yú)課 蔬果課 面包課 精肉課 餐廳課 裝飾裝修課 家用百貨課 圖書(shū)文具課 休閑用品課 園藝課 汽車(chē)配件課 汽車(chē)服務(wù)課 大家電課 小家電課 照相器材課 音頻系統(tǒng)課 視頻系統(tǒng)課 電腦課 珠寶課 鞋課 非季節(jié)服飾課 季節(jié)服飾課 家用紡織品課 服飾配件課 收銀部 財(cái)務(wù)部 保安部 維修部 人事部 電腦部 美工部 招商部 客戶(hù)服務(wù)部 收貨部 訂貨部 采購(gòu)工作流程 ? 根據(jù)市調(diào)評(píng)估決定要合作的意向 KA客戶(hù)，進(jìn)行合作申請(qǐng) ? 對(duì)主動(dòng)上門(mén)拜訪的意向客戶(hù)，進(jìn)行前一項(xiàng)操作 合作初期： 時(shí)間選擇：節(jié)慶前 置之不理 壓制強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分 采購(gòu)工作流程 ? 羅列費(fèi)用 ? 最后確認(rèn)合作意向 ? 確認(rèn)合作基礎(chǔ)銷(xiāo)售量 合同談判： 理解費(fèi)用名目，并使之合理 匯總內(nèi)部資料，進(jìn)行初步合作贏利和費(fèi)用估算、確認(rèn)最低銷(xiāo)售額，并對(duì)核算結(jié)果進(jìn)行乘 (降低有條件返利、前期信心 ) 采購(gòu)工作流程 ? 費(fèi)用： 羅列費(fèi)用： 票面折扣（無(wú)條件返利） 壞損折扣 損耗折扣 提前付款折扣 購(gòu)貨折扣 目標(biāo)退傭（有條件返利） 發(fā)票類(lèi)型（ 17%）（ 13%）（ 0%） 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) 逾期場(chǎng)地占用費(fèi) 物流費(fèi) 直通（ DCA） 配送（ CDA） 返配（ RTV） 采購(gòu)工作流程 ? 費(fèi)用： 羅列費(fèi)用： 1月度陳列費(fèi) 1貨品管理費(fèi) 水費(fèi) 電費(fèi) 冷凍柜租金 褲腳費(fèi) 1信息服務(wù)費(fèi) 1彩頁(yè)海報(bào)廣告費(fèi) 1堆頭端架費(fèi) 1立柱燈箱廣告費(fèi) 1集中陳列費(fèi) 1單品促銷(xiāo)宣傳費(fèi) 1新供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi) 新供應(yīng)商資料核查費(fèi) 采購(gòu)工作流程 ? 費(fèi)用： 羅列費(fèi)用： 2新品宣傳費(fèi) 2新品首單折扣 2新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 2新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（特殊折扣） 2產(chǎn)品顧問(wèn)贊助費(fèi) 2新張綜合超市贊助費(fèi)