【正文】 21:54:1821:54:1821:543/11/2023 9:54:18 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 11日星期六 下午 9時 54分 18秒 21:54: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 發(fā)展第二陳列空間：如好的堆頭位置已經(jīng)沒有了，可去爭取緊鄰的產(chǎn)品區(qū)域（如白酒區(qū)）的堆頭位置，堆頭費可能還會降低，而且因為產(chǎn)品是該區(qū)的異類，所以非常醒目，同樣有好的助銷效果。 ： ? 產(chǎn)品進入?yún)^(qū)域市場，策略鮮明，直接做終端小店，疏導二批，掌控一線市場。對以上程序中出現(xiàn)的問題，業(yè)務員應積極地進行協(xié)調(diào)雙方的財務進行復查和對帳工作； 所有訂單應定期進行整理； 設定目標超市 主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場 片區(qū)細分 省級經(jīng)理和城市經(jīng)理設計每一片區(qū)的管理計劃書。 – 當?shù)貥I(yè)內(nèi)人士（批發(fā)商、商場人員等）訪談 ——很多時候， “ 經(jīng)驗之談 ” 會減少你的許多失誤和無用之功。商超渠道操作手冊 本案結(jié)構(gòu) ? 第一部分：商超開發(fā)技巧 – 了解 K/A賣場 – 商超開發(fā)前應準備的工作與應掌握技巧 – 進場的準備工作 – 商超進店談判技巧 – 商超公關技巧 ? 第二部分：商超日常維護技巧 – 商超搶位、占位技巧 – 處理異議的技巧 前言 ? 本案所指商超為 KA類商超。 – 走訪、觀察 ——百聞不如一見。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)務員負責。訂單不得隨意丟失和遺漏； 訂單促進 訂單管理 其他 訂單管理 定期對各超市、分店的訂單數(shù)進行匯總統(tǒng)計； 定期對各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進行排行； 通過統(tǒng)計和排行找出問題進行分析并解決之； 通過統(tǒng)計和排行找出優(yōu)勢及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗匯總樹立榜樣、并獎勵之； 訂單促進 訂單管理 其他 訂單管理 地區(qū)型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區(qū)域的經(jīng)銷商下訂單； 經(jīng)銷商在收到訂單后，應將訂單知會城市經(jīng)理；其他流程和操作管理方式不變； 大型或超大型的超市、賣場（即重點客戶）的訂單由對方總部直接向經(jīng)銷商下訂單；其他流程和操作管理方式不變； 作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均要保存。 當期回款結(jié)束之后，業(yè)務員應必須向?qū)Ψ截攧账魅「犊钋鍐蚊骷毢涂劭畎l(fā)票； 通過星羅其布的小店把 KA包圍起來，當企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有的時侯， KA也會低下那高貴的頭。 開發(fā)陳列死角：超市通道盡頭一般是營業(yè)死角，人流少、銷量小、可嘗試。 。 :54:1821:54Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :54:1821:54:18March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。產(chǎn)品在中轉(zhuǎn)倉庫存不足會直接導致你的排面被競品擠占。 第一部分：商超開發(fā)技巧 ： ? 通過該 KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路，但必須迅速借助熟人建立該商超的關系網(wǎng)。 以上所有程序中，如果地方偏遠，應預算好運輸時間，提前送貨 ； 配送業(yè)務 ? 按規(guī)定日期送貨； ? 最后一次檢查商品數(shù)量、包裝等； ? 準備好訂單、銷貨清單、銷貨發(fā)票等； ? 送貨； ? 如果對方是中央統(tǒng)購物流，則將貨物送達對方總部指定的中央統(tǒng)購物流集散點； ? 如果對方是地方采購系統(tǒng)，則需將貨物送達訂單指定門店收貨部； ? 在對方接收訂單貨物之后，應收回對方的驗收單； ? 將銷貨清單和發(fā)票交與對方財務； ? 如果是由經(jīng)銷商送貨，應在送貨之后，督促經(jīng)銷商將驗收單及時傳回； 七、退換貨管理 ? 收貨管理 ? 麥德龍、歐尚、家樂福需要跟賣場收貨部預約送貨時間 ? 將訂單、發(fā)貨單交給收貨部，將訂單貨物整齊的碼放在棧板上，等待交貨 ? 退貨程序 ? 收到賣場退單，安排業(yè)務人員確認，蓋公司公章或是持公司介紹信、退貨人身份證進行退貨 ? 換貨程序 ? 先將賣場需要換貨的貨收集到收貨部，當著賣場防損、課員工進行換貨，換貨完畢后將換貨拉回公司 ? 退換貨管理 一定要在源頭加強貨齡管理 退貨程序 ? 對方出具退貨通知書； ? 調(diào)查退貨原因；退貨理由確認； ? 退貨確認； ? 對方出具退貨清單； ? 各分公司銷售業(yè)務員出具退貨接收單； 退貨沖單； ? 接收退貨； 換貨程序 ? 對方出具換貨申請書； 換貨理由； 換貨理 由調(diào)查； 換貨理由確認； 出具換出、 換入貨品清單； 換貨； 退換貨管理 ? 由產(chǎn)品本身引發(fā)的問題可退換貨； ? 由超市、賣場經(jīng)營管理引發(fā)的問題一般不接受退換貨； ? 退換貨接收之后應及時入庫管理； ? 退換貨工作完成之后應由業(yè)務員出具報告書，向分公司經(jīng)理匯報處理結(jié)果和客情關系變化； 八、結(jié)算管理 ? 對帳程序 ? 結(jié)算程序 ? 回款程序 ? 其他 對帳程序 ? 每筆訂單完成之后，業(yè)務員將相應的驗收單和銷貨清單復印備案； ? 銷貨清單上必須注明該筆銷貨業(yè)務的訂單號碼； ? 業(yè)務員向客戶（超市、賣場）財務室索取本次交易貨款明細（發(fā)票金額）； ? 將貨款明細清單復印存檔備案； ? 業(yè)務員將驗收單、銷貨清單和貨款明細清單交給經(jīng)銷商銷售部和財務室； ? 銷售部將以上三份清單存檔備案； ? 財務室對三單進行復查確認并存檔備案； ? 財務室開具相應的銷貨（增值稅）發(fā)票； ? 財務室將發(fā)票交寄給相應的分公司業(yè)務員； ? 業(yè)務員將發(fā)票復印存檔備案； ? 業(yè)務員將發(fā)票交付相應的超市、賣場門店財務室； 結(jié)算程序 ? 財務室對當月（實際）銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計； ? 財務室對當月發(fā)票金額進行統(tǒng)計； ? 財務室對上月未付款項進行統(tǒng)計； ? 財務室綜合本次回款金額； ? 業(yè)務員對當月（實際）銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計； ? 業(yè)務員對當月發(fā)票金額進行統(tǒng)計； ? 業(yè)務員對上月未付款項進行統(tǒng)計； ? 業(yè)務員綜合本次回款金額； ? 業(yè)務員和財務室核對本次回款金額； ? 核對無誤和問題復查； ? 業(yè)務員對當月訂單數(shù)和訂單金額進行統(tǒng)計； ? 業(yè)務員將確認金額數(shù)備案； ? 業(yè)務員協(xié)助財務室與客戶（超市、賣場）財務室進行回款金額核對； ? 核對無誤和問題復查； ? 業(yè)務員對以上工作出具報告書，向公司經(jīng)理進行匯報； 回款程序 ? 對方通知回款日期（合同規(guī)定結(jié)算回款日期）； ? 對方通知回款金額； ? 對方通知回款扣款情況； ? 對方出具付款清單明細； ? 對方出具扣款清單和發(fā)票； ? 回款到帳后，業(yè)務員立即去對方分店財務索取付款清單和扣款發(fā)票； ? 業(yè)務員將付款清單和扣款發(fā)票復印存檔備案； ? 業(yè)務員將付款清單和扣款發(fā)票交寄總公司財務室； ? 財務室對付款清單和扣款發(fā)票進行復查確認并存檔入帳備案； 其他 ? 結(jié)算、對帳和回款工作是超市賣場業(yè)務最為重要關鍵的環(huán)節(jié)； 回款順利與否是考核業(yè)務員工作能力和成績的重要組成部分； 所有的訂單應按年月日的順序進行存檔； 二、賣場業(yè)務的合作洽談 第二輪洽談 初步洽談 、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度，了解對方的價格回饋 備方案 ,迅速對合同條款和洽談情況進行分析，并對部分合同條款進行修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案； 案反饋給對方，并向?qū)Ψ筋A約第三輪洽談時間 洽談工作 合同簽訂 ； ； ：進場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格的回饋意見 、態(tài)度和費用承受底線； 及修正案提出具體解決意見； （ 供貨價格； 供貨方式；結(jié)算方式； 付款條件； 初步洽談 第二輪洽談 第三輪洽談 二、賣場業(yè)務的合作洽談 洽談工作 合同簽訂 ，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進行修訂，修訂后的合同由經(jīng)銷商的業(yè)務員帶回本