ka系統(tǒng)渠道管理解讀-文庫吧資料
2025-02-25 16:06本頁面
【正文】 對口采購、門店主管負(fù)責(zé)人溝通不暢？ ? 價(jià)格管控?zé)o章法？ ? 終端要素管理無頭緒？缺乏系統(tǒng)性？ ? 演示推廣、促銷活動(dòng)執(zhí)行落實(shí)不力？ ? 客情維護(hù)無章法？ ? 信息、競品動(dòng)態(tài)傳遞偏誤？應(yīng)對競爭行動(dòng)緩慢？ ? 巡場如過場、巡場無頭緒？ 想一想 ？ PART 二 KA渠道管理 KA管理關(guān)鍵詞 ? 成本毛利率 ：指毛利占成本的比重， 80元進(jìn)價(jià)，售 100元，成本毛利率 =25% ? 銷售毛利率 ：指毛利占銷售額的比重 ， 80元進(jìn)價(jià) ， 售 100元 ， 銷售毛利率 =20% ? 返利 ：指經(jīng)銷商完成廠家制定的銷售額度后 ， 廠家給予的銷售獎(jiǎng)勵(lì)（ 廠家一般可以利用返利來進(jìn)行竄貨控制或者其他的要求 ） ? stock keeping unit（ SKU）：單品 \品項(xiàng) 商品的最小分類 ? per customer transaction (PCT)：客單價(jià) ? pointofsale system POS系統(tǒng)：商店時(shí)點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) ? 端架 TG：貨架兩端的位置，顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方 ? 堆頭 ：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成 ? 坪效 ：指單位面積的銷售額 ? 米效 ：指在超市貨架上，銷售面直線長度上的，每米的銷售額 ? point of purchase POP廣告 ：零售店的店內(nèi)海報(bào) ? Direct mail (DM)海報(bào)：通過有效的 DM 可以介紹新品，吸引及增加新顧客，提高客流量，擴(kuò)大營業(yè)額，提高毛利率 ? 帳期 小貼示：品類是指 具有相同功能且有價(jià)值可比性的產(chǎn)品群體！ KA管理理念 ? 心態(tài) ? 良好的工作習(xí)慣 ? 專業(yè)的技能 ? 務(wù)實(shí)勤為的作風(fēng) ? 企劃頭腦 ? 高效溝通 ? 掌控 采購環(huán)節(jié)主要業(yè)務(wù)流程 ? 新供應(yīng)商進(jìn)場流程 ? 新商品引進(jìn)流程 ? 訂單生成流程 ? 補(bǔ)貨流程 ? 價(jià)格調(diào)整流程 ? 促銷引進(jìn)流程 ? 供應(yīng)商 /產(chǎn)品淘汰流程 ? 產(chǎn)品退場流程 門店?duì)I運(yùn)主要業(yè)務(wù)流程 ? 陳列流程 ? 價(jià)格調(diào)整流程 ? 訂單流程 ? 補(bǔ)貨流程 ? 促銷執(zhí)行流程 ? 產(chǎn)品退場流程 財(cái)務(wù)主要業(yè)務(wù)流程 ? 帳期模式 ? 訂單模式 ? 發(fā)票開具規(guī)則 ? 退票流程 ? 更改付款方、付款賬號流程 ? 財(cái)務(wù)接待流程 ? 對帳流程 零售商兩種主要盈利模式 產(chǎn)品毛利導(dǎo)向 贏利模式 ?最關(guān)注從 “低買高賣 ”中獲利 ?希望供應(yīng)商在供貨價(jià)格上支持 ?相對來講，索取的費(fèi)用不多 商業(yè)毛利導(dǎo)向 贏利模式 ?“低買高賣 ”獲利不是其關(guān)鍵 ?希望供應(yīng)商在促銷上支持 ?盡量索取各種費(fèi)用 零售商的三個(gè)市場指標(biāo) ? 市場銷售份額（ Value share)= ? 城市家庭數(shù)占有比例 （ Peration) （有多少家庭來買？） ? 該商店消費(fèi)者總體消費(fèi)水平 (Spending Index) (什么 消費(fèi)水平的家庭來買？） ? 客戶忠誠度（ Loyalty) (他們花了多少錢在你的店里？） 提高商店的人流 吸引高消費(fèi)的顧客群體 提高顧客在店中的購買量 KA/3C渠道關(guān)心的要素 ? 客流量 ? 消費(fèi)水平（結(jié)構(gòu)） ? 顧客忠誠度 ? 盈利 ? 配合度 ? 可發(fā)展性 采購眼中的價(jià)值 ： Value 是什么 ? ? 最低價(jià)格 ? 最高毛利 ? 售后服務(wù) ? 準(zhǔn)時(shí)送貨 ? 頻密送貨 ? 無斷貨 ? 促銷活動(dòng) ? 全品項(xiàng) ? 暢銷品牌 ? 促銷活動(dòng) – 增加顧客人流量 ,增加顧客購買頻 次 ,增加交易金額 ? 您跟客戶的關(guān)系 – 長期投資 ! PART 三 KA終端管理 KA終端管理八要素 ? 位置靠前 ? 堆頭 TG長期 ? 品 項(xiàng) 豐富 ? 陳列美觀 ? 導(dǎo)購專業(yè) ? 贈品靈活 ? 天天演示 ? 促銷周末化 溫馨提示： 終端管理是一個(gè)系統(tǒng)性與延續(xù)性 的工程 客情 門店復(fù)雜的人際關(guān)系 ? 門店需與下列 “ 八大員 ” 打好交道： 驗(yàn)貨員 收貨員 倉管員 理貨員 門店 主管 財(cái)務(wù)人員 采購主管 服務(wù)臺人員 讓我們找到對應(yīng)窗口 客情關(guān)系就是生產(chǎn)力，他將是我們推進(jìn)賣場工作的基礎(chǔ)和保證！！ KA促銷操作流程實(shí)戰(zhàn) 場地費(fèi)用 /供貨數(shù)量 /價(jià)格控制 /促銷過程 宣傳用品 /DM/POP/結(jié)合廣告預(yù)熱 貨源 /促銷陳列 /現(xiàn)場演示 贈品到位 /促銷人員培訓(xùn) /現(xiàn)場巡視 合適的產(chǎn)品 /形式 /陳列 /價(jià)格 /信息等 效果，找出問題，分析原因，及時(shí)改正 常用的促銷方法 特價(jià) /贈品 /免費(fèi)使用 /抽獎(jiǎng) /聯(lián)合等 價(jià)格管控 /投訴如何處理？ ？ ？ ？ 價(jià)格管理 – 供貨價(jià)格體系 /促銷供價(jià)體系 零售價(jià)格體系 /促銷售價(jià)體系 競品價(jià)格動(dòng)態(tài)掌控 案例 ? 家潤美連鎖賣場在 JNB市有 12個(gè)門店， 銷量在該系統(tǒng)業(yè)績表現(xiàn)上佳，列前三名； ? 與該系統(tǒng)確定五一促銷電磁灶，雙方溝通確定價(jià)格 279元； ? 家潤美 4月 29號開檔促銷，將電磁灶價(jià)格做成 259元，我方不知情； ? JNB市其它系統(tǒng)美蘇 /聯(lián)華等市調(diào)后，系統(tǒng)紛紛投訴，并要求跟價(jià)； ? 你是 銷售經(jīng)理您怎么辦？ KA砸價(jià)治理 11招 ? 緊急協(xié)商，爭取有價(jià)無貨 ? 查明原因，解決問題 ? 控制導(dǎo)購 少賣 ? 主動(dòng)溝通，防止聯(lián)動(dòng) ? 惡意 斷貨 ? 超低 回購 ? 品項(xiàng)封殺 ? 必要時(shí)簡單思想解決簡單的事
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1