ka系統(tǒng)渠道管理解讀-展示頁
2025-02-27 16:06本頁面
【正文】 ? 設(shè)立價格游戲規(guī)則 ? 品項組合區(qū)隔于規(guī)劃 ? 促銷規(guī)劃、組合與溝通 促銷期價格管理 ? 促銷前價格知會 ? 供貨價格 不同賣場不同供價 ，中間利潤由返利控制 采購最忌諱是打進供價 如何應(yīng)對競爭對手的特價促銷？ 會癥 價格促銷誤區(qū) ? 犧牲毛利，損失利潤 ? 容易被競爭對手拷貝，不構(gòu)成競爭優(yōu)勢 ? 不能持續(xù)推進銷售額的增長。KA系統(tǒng)輕松應(yīng)對 KA運作法寶 PART 四 KA談判技巧 PART 三 KA終端管理 PART 二 KA渠道管理 PART 一 KA系統(tǒng)解讀 認(rèn)識 KA/3C K/A 重點客戶、關(guān)鍵客戶、大客戶 在消費品行業(yè)這一般指大型連鎖商超 3C，是 Computer（電腦）、 Communication（通訊）、 ConsumerAppliance（消費類電子）的組合，廣義地認(rèn)為，這是數(shù)碼時代所有數(shù)碼產(chǎn)品的統(tǒng)稱。 但對于家電零售行業(yè)來說，我們將其作為一個銷售渠道來看， 3C，就是指電器專營店業(yè)態(tài)。折扣越打越大，刺激作用越小。 巡訪哪些賣場？ 銷售量最大的賣場 強者過招 /眾多關(guān)注度 /資源爭奪 單店銷售額排名前五位的賣場 尋找銷售機會 /激勵導(dǎo)購 銷售增長率飄浮不定的賣場 是否調(diào)整 /促銷機會 導(dǎo)購、專柜位置、單品有調(diào)整的賣場 近期進行促銷活動的賣場 賣場配合如何 /資源到位沒有 公司重點掌控的重點賣場門店專柜形象店或系統(tǒng)旗艦店 歷史交易額一直不高也無起色的門店 導(dǎo)購激勵，找出機會 對于周六日容易出量的賣場，應(yīng)有針對性在周五巡場 請將賣場分級！ 巡場前準(zhǔn)備動作 8招？ 1 、 確定每周巡訪終端的行程安排，填制 《 周工作計劃表 》 及工作重點 確定賣場導(dǎo)購、商場主管今天是否在崗？需要帶過去的東西？ 預(yù)約？ 回顧上次的拜訪情況：哪些工作已完成并落實？ 哪些問題在處理當(dāng)中？哪些問題留待這次來解決的？ 查閱最近的銷售數(shù)據(jù)分析，以求發(fā)現(xiàn)新的問題或銷售機會？ 終端資料的準(zhǔn)備 POP/桶標(biāo) /海報 /立牌 /保修卡 /銷售報表 /促銷計劃 向老板匯報今天的工作安排及工作目的，征求老板意見？ 個人形象的檢查？ 閱讀周工作計劃表，按計劃開展工作 ？ K/A 巡店八步 ?出樣 單品表 ?價格 價格表、標(biāo)簽 ?陳列 位置、助銷品、生動化、演示位 ?庫存 庫存周轉(zhuǎn)率 — 排面庫存 ?促銷 贈品、海報、價格標(biāo)示 ?競爭 品類單品個數(shù)、海報、促銷、銷量 ?導(dǎo)購 信息、積極性、反饋意見 ?主管 互通有無、影響力 PART 四 KA談判技巧 談判核心要素 理念到動作 ? 談判概念 ? 談判原則 ? 談判準(zhǔn)備 ? 談判項目 ? 談判策略 ? 談判技巧 談判概念 ? 談判觀念：談判首先是科學(xué)，因此要有充分科學(xué)的準(zhǔn)備；技巧是達成目標(biāo)的必備商務(wù)技能。我們看到的資料一提談判，往往看到的都是談判技巧或者談判藝術(shù)，實際上談判技巧是無窮盡的，這會讓你覺得談判很難。 ? 怎樣將復(fù)雜的談判演變到簡單呢？ 首先是實踐，然后是理論指導(dǎo) ? 談判概念： 談判是兩個或者兩個以上的個人或者團體，采用面對面（或網(wǎng)絡(luò)、傳真等等）的方式，就某項利益運用技巧，經(jīng)過理性的有效溝通，達成各自目標(biāo)的一種科學(xué)方法。 時間 能帶來的優(yōu)勢 ? 有時間壓力的人先輸 (與公司談判時間 ?) ? 如果真有時間壓力 ,別讓對方知道 ! ? 增加對方的時間壓力 , 如 : 設(shè)定限期 , 或拖延回復(fù) (但對方可能不 跟你玩 !) 談判原則 ? 雙贏原則【能不談判就不要談判，如果必須談判，盡量采用雙贏談判的方式】 ? 公平原則【公平、公正，公開（？適度）】 ? 有利原則【每一次談判都是為提高供應(yīng)鏈的競爭力服務(wù)，我們必須堅守核心利益不動搖，談判結(jié)果必須對 自身 有利，這條原則是最根本的原則－－須正確理解。 ? 雙贏談判， 通過合作性談判尋求擴大參與者可能得到的價值與資源。 ? 贏輸談判： 一方或多方就一個固定的價值開展競爭，贏者取得較大利益。采用贏輸談判的競爭很少讓賣方渴望與買方合作，并提供其它優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不利于關(guān)系的穩(wěn)定。 談判易犯的錯誤 （一） 設(shè) 定目標(biāo)和底線 切記： A\大部分的人皆會犯左列大部分的錯； B\少部分的人會犯左列少部分的錯； C\沒有人不會犯錯 談判易犯的錯誤 （二） “不要就拉倒”的恐嚇 切記： A\大部分的人皆會犯左列大部分的錯； B\少部分的人會犯左列少部分的錯； C\沒有人不會犯錯 計劃談判 準(zhǔn)備 ? 確定談判地點和時機 ? 確定參與人 ? 設(shè)定談判策略和目標(biāo) ? 收集信息 ? SWOT分析 ? 識別對方需求 ? 識別實際情況與問題 ? 設(shè)置成交底線 ? 開發(fā)公關(guān)項目 計劃談判 動作 費用情況 /結(jié)算方式 /競品 /采購個人情況 /采購權(quán)力 /談判程序等 產(chǎn)品 /送貨 /陳列 /價格 /促銷 /付款 /返利 /保底銷售量 /違約責(zé)任等 分析 /充分準(zhǔn)備 /底線 報價表 /產(chǎn)品檢測報告 /企業(yè)相關(guān)資料（復(fù)印件蓋章） /授權(quán)書 /產(chǎn)品圖片pop/其他渠道的銷售數(shù)據(jù) /促銷活動圖片 找出誰是真正的買手
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1