【正文】 的生意量不同。 SKU2: 已經(jīng)經(jīng)過研發(fā)并質(zhì)檢，正在企劃上市方案，準(zhǔn)備上市的商品。 SKU4: 企業(yè)長遠眼光看見的，還未正式開始研發(fā)的商品。 （ SKU1） 優(yōu)先供應(yīng)商 ：銷量大、產(chǎn)品線長、毛利、市場占有率高等等。 （ SKU2\3） 策 略 聯(lián) 盟 ：絕對不是一對一的工作模式，幕后工作者將全部走向前臺，開 展正式的溝通合作會議。 （ SKU3\4） 市場銷售份額（ Value Share）（對象： KA的市場銷售份額） = 城市家庭數(shù)占有比例（ Peration） （人氣、客流 有多少家庭來買？） X 該商店消費者整體消費水平（ Spending Index） （收入水平 什么消費水平的家庭來買？來店買東西人的平均收入？對比 為當(dāng)?shù)厝司杖胨剿愠?%） X 客戶忠誠度（ Loyalty） （?？?—他們花了？ %錢在你的店里？一年之中購買的 A商品為 12次 使用，但是否 12次都來本店購買？每花 10元前有多少前落在本店？） 市場份額 % % 城市家庭比例 % % 城市家庭數(shù) 上 海 2991,965 客戶忠誠度 % % 消費金額 RMB/YBar 2256RMB 消費水平 % % X 1574,970個家庭 X 2361RMB X 在家樂福消費 226RMB X KA費用 將費用問題 市場問題 分析采購看 (針對所需進行分析 ) 轉(zhuǎn) 化 舉 例： 當(dāng)數(shù)據(jù)產(chǎn)生變化時的假設(shè)： 條件：當(dāng)客戶忠誠度增加了 1%時？ 城市家庭比例 ： % X 總家庭數(shù) 2291,965=1574,970 客戶忠誠度 : %+增長 1%=% 消 費 水 平 : % X 消費金額 : 2256RMB=2361RMB 1574,970 X % X 2361RMB = 闡述 : 一個指標(biāo)細微的轉(zhuǎn)變改變了市場份額的擴張 ,我們做的是生意 ,而不是要真的理解零售商的需求到底會怎樣 ,我們需要的是通過了解并分析 ,證明我們的商品可以為其帶來市場份額的某項指標(biāo)的增長 ,從而帶來利益 ,最終解決零售商對我們提出的非合理性要求 ! 甚至尋求雙贏的機會 ! 請注意： “決不要和零售商闡述因為我的促銷好，所以給你帶來了 1%的忠誠度的增長！” 我們需要將這個鏈條拆開一個個去證明怎樣帶來了忠誠度的增長（這里我們省略 了分析的過程），從而反映你 的商品重要性，如果你證明了你的商品此月 /年給 零售商增長了市場某項指標(biāo)，同時又多做了生意，那我們?yōu)槭裁床蝗プ瞿兀? （雙 贏） 注：零售商對市場指標(biāo)的計算比你還要熟悉！ 重申需求 ： 舉 例：某公司準(zhǔn)備安裝一套網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)，您做為 IT公司洽談，您認(rèn)為您需要了 解哪些信息與需求？ 老板 采購 財務(wù) 工程部 使用部門 （使用者） 你的一個資質(zhì)無法滿足各個生意上的人的需求，應(yīng)該如何考慮？ 系統(tǒng)、效率高或好 公平交易 帳期、付款方式 實施、售后服務(wù) 方便、快捷、高效 （煩瑣：一次要輸 8個用戶名，再輸 18位密碼、再進入哪個界面，再輸入什么等等 ） （所以我們必須了解零售商各個層次的需求！要不生意就可能會被中斷，因為每個部門都會提出建議?。? 采購部一定關(guān)心的三類指標(biāo)： 銷 量 庫 存 毛 利 銷 量： 核心指標(biāo) 零售商銷售額 Retailer Sales at retail price 數(shù) 據(jù)： Sales at retail price 門店銷售額 Store Sales 數(shù) 據(jù)： Comp Store Turnover New Store Turnover 數(shù) 據(jù) 分 析 TY – This Year LY – Last Year PL Plan TYTD vs. LYTD (by Weed or By Month) TYTD vs. PLTD (by Week or By Month) 相關(guān)指標(biāo) 平均每客戶成交量 Average Sales Per Customer Average Ticket 顧客數(shù)量 Customer Count Traffic 重復(fù)購買率 Repetition 市場份額 Market Share (Value) 平均地效 Sales/Square Foot 批量業(yè)務(wù) Wholesale Sales to the Customer 毛 利： 毛利額 Margin Dollar 毛利率 Margin Rate Product Margin % Vendor Discount % Commercial Margin % 產(chǎn)品毛利 Product Margin Sales at retail price Sales at cost price Initial Margin % Maintain Margin % Markdown % 商業(yè)毛利（費用） Commercial Margin Rebate Payment Discount Return from Payment days Fees Logistics Charge Penalty 庫 存： 庫存數(shù)量指標(biāo) 庫存金額 Inventory at Cost Price 庫存金額同計劃相比較 Inventory Dollars Vs. Plan 有效庫存率 Instock Rate 缺貨比例 Outofstocks or Lost Sales 店面訂單服務(wù)水品 Service Level on Store Orders 庫存過剩及過期產(chǎn)品 Overstocks Including Aging of Merchandise 庫存周轉(zhuǎn)指標(biāo) 庫存周轉(zhuǎn)率 Inventory Turns 庫存商品周轉(zhuǎn)率同計劃相比較 Inventory Turns Vs. Plan and Trend 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) Inventory Days 庫存商品規(guī)格周轉(zhuǎn)率 新產(chǎn)品溝通的引進 （ New SKU Introduction） 表現(xiàn)不佳規(guī)格的淘汰 （ Loser Kickoff） 庫存投資回報率 ROII 交叉比率 Cross Rate 銷 量 客流量 X 忠誠度 X 消費水平 毛 利 初始毛利 （因為零售商受各個方面的影響，此毛利時高時低） （所以同時產(chǎn)生了） + 商業(yè)費用 = 維持毛利 （ KA關(guān)心的） 庫 存 產(chǎn)出 = 毛 利 平均庫存 （ KA投入 1元錢庫存，能得到分子上的毛利有多少？） （毛 利 X 庫存周轉(zhuǎn)率） 采購的 KPI 采購員的個人需求： 他們的想法其實和你一模一樣！ A. 品類角度 B. 市場角度 C. 購物者角度 載體：“人”！的重要性 A、數(shù)據(jù)分析能力 B、品類思維 （不要把競品看作競品，應(yīng)看作品類的