【正文】 32023年女性內(nèi)衣銷售渠道狀況■美國(guó)的女性內(nèi)衣銷售市場(chǎng)主要被大賣場(chǎng)、百貨店、專業(yè)店、全國(guó)連鎖店瓜分，四者合計(jì)占據(jù)了 80%的市場(chǎng)份額，其中又以大賣場(chǎng)和專業(yè)店為主導(dǎo)地位。美國(guó)銷售渠道舉例：大賣場(chǎng)，如 , , ； 百貨店，如 ’s, ； 專業(yè)店，如 ’s , ； 全國(guó)連鎖店，如 , 。■大賣場(chǎng)所占份額三年來(lái)一直上升，現(xiàn)已接近 30%；專業(yè)店份額前兩年接近 30%， 2023年受大賣場(chǎng)沖擊，降至 20%；百貨店份額在 19%左右徘徊；全國(guó)連鎖店份額在 15%與20%之間。使管理團(tuán)隊(duì)掌握表達(dá)技巧、運(yùn)營(yíng)方式、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、賣場(chǎng)維護(hù)、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、操作實(shí)務(wù)及談判技巧、職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)課程對(duì)象銷售代表、執(zhí)行經(jīng)理、經(jīng)理、銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理4神力針織品目 錄? 第一章：運(yùn)營(yíng)方式及管理特點(diǎn)? 第二章：專業(yè)術(shù)語(yǔ)? 第三章：超市賣場(chǎng)維護(hù)實(shí)務(wù)? 第四章：高效商品陳列與售點(diǎn)生動(dòng)化技術(shù)? 第五章：超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談工作 ? 第六章：商超進(jìn)場(chǎng)談判實(shí)務(wù)? 第七章：高效團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建 5神力針織品第一章 運(yùn)營(yíng)方式及管理特點(diǎn)6神力針織品第一章：運(yùn)營(yíng)方式及管理特點(diǎn)? 第一節(jié)、超級(jí)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)? 第二節(jié)、分類標(biāo)準(zhǔn)? 第三節(jié)、渠道特點(diǎn)? 第四節(jié)、大賣場(chǎng)的八大特征及主要弱點(diǎn)? 第五節(jié)、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)的八大特征及主要弱點(diǎn)? 第六節(jié)、便利店的五大特點(diǎn)7神力針織品第一節(jié)、超級(jí)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)? 內(nèi)衣、襪子銷售渠道的變化? 世界市場(chǎng)的變化8神力針織品216。認(rèn)清渠道特點(diǎn)，有效地針對(duì)不同渠道制定不同銷售政策，最大限度地利用公司的資源。2神力針織品服務(wù)品牌 :3神力針織品課程目標(biāo)本課程提高銷售部及市場(chǎng)部人員對(duì)于現(xiàn)代渠道管理的水平。神力針織品現(xiàn)代零售渠道管理全渠道管理系列培訓(xùn)之《決勝》 ？？1神力針織品講師背景陳小龍，先后服務(wù)于海天味業(yè)（海天醬油全球最大調(diào)味品公司）云峰酒業(yè)（小糊涂仙酒中國(guó)著名白酒公司）亞太食品（比利時(shí)、美國(guó)）新加坡福達(dá)食品（味事達(dá)醬油、廣合腐乳）多家企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理中國(guó)快速消費(fèi)品網(wǎng)全國(guó)培訓(xùn)中心總監(jiān)《銷售與市場(chǎng)》《商界》《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《新食品》《糖煙酒周刊》《中國(guó)商業(yè)評(píng)論》《財(cái)富時(shí)報(bào)》 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、中國(guó)快速消費(fèi)品網(wǎng)等多家媒體財(cái)經(jīng)撰稿人和專家專欄作者?！朵N售人員（主管） 100問(wèn)》書作者。提升現(xiàn)代渠道零售網(wǎng)點(diǎn)生意量。贏在終端。美國(guó) 20232023年女性內(nèi)衣銷售渠道狀況■美國(guó)的女性內(nèi)衣銷售市場(chǎng)主要被大賣場(chǎng)、百貨店、專業(yè)店、全國(guó)連鎖店瓜分，四者合計(jì)占據(jù)了 80%的市場(chǎng)份額，其中又以大賣場(chǎng)和專業(yè)店為主導(dǎo)地位。四者累計(jì)份額三年來(lái)一直上升。資料來(lái)源：9神力針織品216。■大賣場(chǎng)所占份額三年來(lái)一直上升，現(xiàn)已接近 30%；專業(yè)店份額前兩年接近 30%， 2023年受大賣場(chǎng)沖擊，降至 20%；百貨店份額在 19%左右徘徊；全國(guó)連鎖店份額在 15%與20%之間。10神力針織品216。資料來(lái)源：11神力針織品1999年主要國(guó)家銷售渠道特色和市場(chǎng)份額各國(guó)的內(nèi)衣銷售渠道各有特色：美國(guó)：超級(jí)市場(chǎng)和大商場(chǎng)占主導(dǎo)，專賣店的數(shù)量不多法國(guó)：超級(jí)市場(chǎng)和專業(yè)連鎖店占主導(dǎo)，大商場(chǎng)份額較少意大利：專賣店占絕對(duì)主導(dǎo)，超級(jí)市場(chǎng)所占份額很少英國(guó)：大商場(chǎng)占絕對(duì)主導(dǎo)，超級(jí)市場(chǎng)所占份額很少德國(guó)：專賣店和大商場(chǎng)占主導(dǎo)，超級(jí)市場(chǎng)所占份額很少資料來(lái)源：《中國(guó)服裝》 2023年第 6期12神力針織品1999年主要國(guó)家銷售渠道特色和市場(chǎng)份額各國(guó)的內(nèi)衣銷售渠道各有特色：美國(guó)：超級(jí)市場(chǎng)和大商場(chǎng)占主導(dǎo)，專賣店的數(shù)量不多法國(guó)：超級(jí)市場(chǎng)和專業(yè)連鎖店占主導(dǎo)，大商場(chǎng)份額較少意大利：專賣店占絕對(duì)主導(dǎo)，超級(jí)市場(chǎng)所占份額很少英國(guó)：大商場(chǎng)占絕對(duì)主導(dǎo)，超級(jí)市場(chǎng)所占份額很少德國(guó)：專賣店和大商場(chǎng)占主導(dǎo)，超級(jí)市場(chǎng)所占份額很少資料來(lái)源：《中國(guó)服裝》 2023年第 6期13神力針織品資料來(lái)源：《中國(guó)服裝》 2023年第 6期1999年主要國(guó)家銷售渠道特色和市場(chǎng)份額14神力針織品第一節(jié)、超級(jí)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)? 經(jīng)營(yíng)面積越來(lái)越大? 經(jīng)營(yíng)品種越來(lái)越多? 經(jīng)營(yíng)組織越來(lái)越集團(tuán)化? 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所向郊區(qū)購(gòu)物中心轉(zhuǎn)移? 超級(jí)市場(chǎng)價(jià)格兩級(jí)分化15神力針織品第二節(jié)、分類標(biāo)準(zhǔn) ? 百貨公司及購(gòu)物中心（ ）：中小型百貨商店超市化? 大賣場(chǎng)（）：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)? 倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店（）：批發(fā)配送主力軍? 超級(jí)市場(chǎng)（）：未來(lái)的現(xiàn)代化 “菜 ”市場(chǎng)，向更專業(yè)的超市發(fā)展，如生鮮超市、食品超市等? 便利店（ ）最有潛力的零售業(yè)態(tài)? 個(gè)人用品商店 ( )：專業(yè)化的典范16神力針織品第二節(jié)、分類標(biāo)準(zhǔn) ? 百貨公司及購(gòu)物中心（ ）：中小型百貨商店超市化? 特點(diǎn)：在一個(gè)大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開(kāi)展各自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營(yíng)的零售業(yè)態(tài)，商品大多價(jià)格較高，名牌較多，服務(wù)細(xì)致。17神力針織品第二節(jié)、分類標(biāo)準(zhǔn) ? 歷史：百貨公司 1852年誕生于法國(guó)。目前，中小型百貨店數(shù)量呈減少趨勢(shì)。18神力針織品第二節(jié)、分類標(biāo)準(zhǔn) ? 大賣場(chǎng)（）：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)? 定義： 20個(gè)類別， 2萬(wàn)個(gè)以上，營(yíng)業(yè)面積 2500平方米以上，服務(wù)半徑 25分鐘路程內(nèi)的顧客，每次平均購(gòu)物 200元內(nèi)。? 代表：沃爾瑪，家樂(lè)福，好又多、易初蓮花、。? 歷史：由家樂(lè)福 1963年創(chuàng)建于法國(guó)， 1989年引入中國(guó)臺(tái)灣， 1995年進(jìn)入中國(guó)大陸；隨后沃爾瑪進(jìn)入中國(guó)。19神力針織品第二節(jié)、分類標(biāo)準(zhǔn) ? 趨勢(shì)：大賣場(chǎng)將在未來(lái)幾年內(nèi)逐漸取代百貨公司，成為在省會(huì)城市和二級(jí)城市零售業(yè)的重點(diǎn)。? 對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，零售業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變是漸進(jìn)過(guò)程，事先做好準(zhǔn)備，制定相應(yīng)的政策（比如物流、采購(gòu)等程序的變化）以適應(yīng)發(fā)展，誰(shuí)就會(huì)搶占先機(jī)。通常提供流通最快的有限商品，營(yíng)業(yè)面積在 4000~5000平方米以上，經(jīng)營(yíng)品種在 5000~10000種之間。通常不送貨。21神力針織品第二節(jié)、分類標(biāo)準(zhǔn) ? 倉(cāng)儲(chǔ)式超市萌芽于 1964年麥德龍的成立。目前，倉(cāng)儲(chǔ)式超市在全國(guó)大約有二十幾家。而三四級(jí)小批發(fā)商在中國(guó)數(shù)量多，覆蓋地域廣，使得倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)態(tài)有廣闊的發(fā)展空間。另一方面，中小零售商接受這種采購(gòu)渠道轉(zhuǎn)變還需要一段時(shí)間。通常提供 10個(gè)類別及 5000個(gè)產(chǎn)品。主要顧客群為半徑步行 15分鐘內(nèi)的顧客。? 代表：上海華聯(lián)，聯(lián)華，農(nóng)工商；廣州百佳，華潤(rùn)，萬(wàn)佳；北京大榮，好鄰居，超市發(fā)等。 1991年聯(lián)華超市開(kāi)業(yè)， 1999年超越第一百貨，列全國(guó)第一。23神力針織品第二節(jié)、分類標(biāo)準(zhǔn) ? 趨勢(shì)：已進(jìn)入擴(kuò)張聯(lián)盟階段?？鐓^(qū)開(kāi)設(shè)超市使得地區(qū)間競(jìng)爭(zhēng)加劇。如，加大瓜果蔬菜的銷售量及品種，才更符合中國(guó)的國(guó)情，未來(lái)的超市才會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。24神力針織品第二節(jié)、分類標(biāo)準(zhǔn) ? 便利店（ ）最有潛力的零售業(yè)態(tài)? 隨著消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物便利性的要求逐漸提高，例如，夜間購(gòu)物而大賣場(chǎng)和超市又無(wú)法滿足，便利店應(yīng)運(yùn)而生。主要顧客群為商店半徑步行 5分鐘以內(nèi)的家庭，通常 24小時(shí)營(yíng)業(yè)。 1994年中國(guó)大陸便利店進(jìn)入導(dǎo)入期，可的、羅森相繼成立。? 為保證高速增長(zhǎng)、低成本運(yùn)營(yíng)，加盟店數(shù)量正逐步超過(guò)直營(yíng)店。26神力針織品第二節(jié)、分類標(biāo)準(zhǔn) ? 個(gè)人用品商店 ( )：專業(yè)化的典范? 特點(diǎn)：以經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主，有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)。產(chǎn)品選擇在 1000~3000個(gè)。? 代表：屈臣氏。? 12023平方米是大賣場(chǎng)的上限 —— 超過(guò)了顧客會(huì)感到太累。? 商品定位特性 —— 商品組合采取將銷售額向少數(shù)品種高度集中的方法，以達(dá)到大量銷售（量販）的目標(biāo)。? 合理組織供應(yīng)商商品配送以獲取第三利潤(rùn)源。30神力針織品第四節(jié)、大賣場(chǎng)的八大特征及主要弱點(diǎn) ? 大賣場(chǎng)的主要弱點(diǎn)? 銷售額向少數(shù)品種高度集中，賣場(chǎng)的綜合性在商品線的寬度和深度上都受到了限制。? 實(shí)行最低價(jià)格和最優(yōu)品質(zhì)兩者產(chǎn)生矛盾。 31神力針織品第五節(jié)、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)八大特征及主要弱點(diǎn)? 倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)的八大特征? 最基本特征 成本節(jié)約? 倉(cāng)儲(chǔ)合一? 一般選址都在城市遠(yuǎn)郊，租金較便宜。? 使用高倉(cāng)貨架（立體式補(bǔ)貨）? 實(shí)行專業(yè)顧客會(huì)員制，提供針對(duì)性強(qiáng)的服務(wù)。? 專業(yè)顧客會(huì)員制不合國(guó)情，限制了顧客的寬度和來(lái)店顧客數(shù)。? 服務(wù)形式的分離 (開(kāi)戶上門，購(gòu)貨自運(yùn) )。 34神力針織品第六節(jié)、便利店的五大特點(diǎn) ? 主要特點(diǎn)：? 面積低于 100平方米。? 以經(jīng)營(yíng)包裝食品，即食食品和飲料，小百貨報(bào)刊日用品等為主。? 服務(wù)對(duì)象以流動(dòng)人群、附近居民、年輕人、收入較高者、好夜生活者。35神力針織品第二章 專業(yè)術(shù)語(yǔ) 36神力針織品第二章： 專業(yè)術(shù)語(yǔ)? 第一節(jié)、賣場(chǎng)財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)? 第二節(jié)、賣場(chǎng)基本業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ)37神力針織品第一節(jié)、賣場(chǎng)財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)? 年節(jié)費(fèi)：? 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：? 新店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：? 店慶費(fèi)：? 老店翻新費(fèi)：? 新品費(fèi)：? 商品陳列服務(wù)費(fèi)：? 廠商周：? 退傭（進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、月扣）? 帳扣：? 貨款扣：38神力針織品第一節(jié)、賣場(chǎng)財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)? 年節(jié)費(fèi)：? 指按合同上的規(guī)定，供應(yīng)商在年節(jié)（一般全年 5節(jié)日：元旦、春節(jié)、五一、中秋、國(guó)慶）的時(shí)候，向賣場(chǎng)按合同支付的贊助費(fèi)。? 新店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：? 指按合同規(guī)定，供應(yīng)商在賣場(chǎng)新店開(kāi)張時(shí)所支付的贊助費(fèi)，同時(shí)，供應(yīng)商所銷售的產(chǎn)品可按事先約定進(jìn)入新開(kāi)店陳列及銷售，無(wú)需再支付任何費(fèi)用。? 老店翻新費(fèi)：? 零售商的門店重新裝修，供應(yīng)商一般須提供一定贊助費(fèi)? 新品費(fèi)：? 每進(jìn)入賣場(chǎng)須繳納的入場(chǎng)費(fèi)，嚴(yán)格意義上說(shuō)是在賣場(chǎng)系統(tǒng)中出現(xiàn)了新的條碼才稱為新品。新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)已經(jīng)體現(xiàn)了品項(xiàng)，是不存在新品概念，而是基本品項(xiàng)。? 廠商周：? 廠商周是賣場(chǎng)與供應(yīng)商聯(lián)手推出的比較重要的大型活動(dòng)，賣場(chǎng)提供較大陳列位、海報(bào)版面，同時(shí)推出相應(yīng)主題。廠商周的活動(dòng)單位應(yīng)該是單獨(dú)一家供應(yīng)商。返利的核算依據(jù)是賣場(chǎng)的進(jìn)貨額，如果產(chǎn)生退貨，賣場(chǎng)將歸還退貨部分的返利。即供應(yīng)商如果送價(jià)值 10萬(wàn)的貨，供應(yīng)商開(kāi)具 10萬(wàn)發(fā)票，對(duì)費(fèi)用部分 1萬(wàn)的情況下，賣場(chǎng)開(kāi)具 1萬(wàn)的費(fèi)用發(fā)票給供應(yīng)商，同時(shí)賣場(chǎng)付款 9萬(wàn)。對(duì)一種商品而言，當(dāng)其品牌、型號(hào)、配置、等級(jí)、花色、包裝、容量、單位、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價(jià)格、產(chǎn)地等屬性與其他商品存在不同時(shí)，可稱為一個(gè)單品。43神力針織品? 貨架：? 商場(chǎng)內(nèi)主要存放商品的區(qū)域，使顧客購(gòu)物有規(guī)可循，體現(xiàn)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式，貨架可劃分為銷售區(qū)、展示區(qū)、存貨區(qū)。? （堆頭）：? 原指堆臺(tái)勞務(wù)，現(xiàn)泛指在大賣場(chǎng)除正常貨架陳列以外的一切特殊陳列，一般有臺(tái)（正常貨架上有明顯標(biāo)志的特價(jià)區(qū)域）、堆頭（中央通道上用倉(cāng)板直接陳列的特價(jià)區(qū)域）、端尾架（正常貨架兩端面向中央通道的特價(jià)區(qū)域）。第二節(jié)、賣場(chǎng)基本業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ)44神力針織品? 端架：? 貨架兩端的位置，也是顧客在賣場(chǎng)回游經(jīng)過(guò)頻率最高的地方，可供特別展示或陳列促銷商品之用。第二節(jié)、賣場(chǎng)基本業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ)45神力針織品? 邊架陳列：? 依附在正常貨架旁的小型陳列掛件。? 平行陳列：? 同類貨品平行陳列多行于同一層貨架。第二節(jié)、賣場(chǎng)基本業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ)46神力針織品第三章：商超賣場(chǎng)維護(hù)實(shí)務(wù)47神力針織品第三章：商超賣場(chǎng)維護(hù)實(shí)務(wù)? 第一節(jié)、客情維護(hù)與公關(guān)技巧? 第二節(jié)、訂單管理 ? 第三節(jié)、賣場(chǎng)拜訪七步驟? 第四節(jié)、產(chǎn)品分銷覆蓋48神力針織品第一節(jié)、客情維護(hù)與公關(guān)技巧? 拜訪制度：? 關(guān)系建立與客情維護(hù)? 客情回顧 49神力針織品第一節(jié)、客情維護(hù)與公關(guān)技巧? 拜訪制度：? 1)設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃? 2) 設(shè)計(jì)拜訪頻度? 3) 銷售人員每日工作流程管理50神力針織品第一節(jié)、客情維護(hù)與公關(guān)技巧? 拜訪制度（計(jì)劃、頻度、流程）：? 1)設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃? 初步劃分區(qū)域：區(qū)域經(jīng)理和銷售主管根據(jù)城市分布、規(guī)模、業(yè)務(wù)員人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊? 設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指業(yè)務(wù)員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場(chǎng)。每片區(qū)由專職超市業(yè)務(wù)員或者理貨員負(fù)責(zé)。好處是：? a) 全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間；? b) 增加業(yè)務(wù)員的信心；? c) 贏得客戶的信心；? d) 確保目標(biāo)達(dá)成 。? 大賣場(chǎng) /特大型超市為每周二次；? 中型賣場(chǎng) /超市為每周一次；? 普通賣場(chǎng) /小型超市 /連鎖店為每三周二次；? 拜訪層次：區(qū)域經(jīng)理主要拜訪賣場(chǎng)經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、會(huì)計(jì)、采購(gòu)主管；53神力針織品第一節(jié)、客情維護(hù)與公關(guān)技巧? 行程安排技巧：? a) 地圖分析徹底了解本區(qū)地理情況。? b) 市場(chǎng)調(diào)查和客戶建檔，徹底了解本片區(qū)客戶情況。? c) 通過(guò)上述工作，正確設(shè)計(jì)行程。? 按日計(jì)劃拜訪客戶。? 13： 0017： 00，? 拜訪客戶。? 17： 0017： 30，? 結(jié)束。