【正文】 線向前。 :39:4905:39Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 12日星期日 5時 39分 49秒 05:39:4912 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時 39分 49秒 05:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :39:4905:39Mar2312Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 12日星期日 5時 39分 49秒 05:39:4912 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :39:4905:39:49March 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :39:4905:39Mar2312Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 隨時要求銷售人員參加促銷活動，盡可能得到更多的價格折扣和促銷費用。 ? 不斷的重復反對意見，即使是荒謬的，你重復的越多，銷售人員越信 ? 通過延后協(xié)議來威脅他，撤場、停止付款，讓另一個銷售人員取代你 等等 ? 不要讓談判進入死角，必要時以退為進 采購是個 “壞孩子 ” “壞孩子 ”喜歡 謊言 “壞孩子 ”不一定 刀槍不入 蘇寧的采購培訓教材 ? 先否定一切，然后逐點肯定。 ? 當說服和談判不能讓對方同意某個成交位置時，談判者就可以訴諸使用力量。 ? 當買手所說的事情，對你可能不利時，不要立刻反駁。 ? 傾聽技巧： – 讓客戶把話說完，并記下重點。當一方沒有從中獲利并且簽訂了非最優(yōu)協(xié)議時，就會產生另一種談判類型－－ ? 輸輸談判， 任何一方的需求都沒有得到滿足，往往是感性戰(zhàn)勝了理性導致雙敗或者是一方動用優(yōu)勢力量將另一方排除在其供應網絡之外。各方仍然要通過談判來決定如何分配更大的和做大了的價值餡餅。 談判是一種理性的行為，但感性也不可少（直覺和感覺的力量） 含“合作” 與 “ 沖 突” . 是“互惠的”，但也 許 “不平等” 談 判位 置 的安排 ? 對 座 ? 靠 座 ?背光 座 ?記得帶齊工具 – 筆記本 , 計算機 環(huán)境 能帶來的優(yōu)勢 ? 坐的地方 – 權力位置 ! ? 背后較光亮 (窗戶 ) ? 重要提案，采取站立姿態(tài)。沒有技巧的談判不會取得最佳結果，沒有科學的準備所有技巧都會失靈。 Key business partners 為什么要重視 KA? ? 重要性 ? 緊迫性 ? 復雜性 KA操作自我診斷 ? 人際關系復雜？系統(tǒng)流程復雜？我找不到合適窗口對應？ ? 總部進場合同簽了，門店進不去，上不了架？門店品項上不全？ ? 給我們的出樣陳列位置很差？演示臺上不去？ ? 賣場在沒有知會我的情況下，自行調價促銷，做海報？我們的價格總是被動低價？ ? 阿呀！我的帳怎么對不平？這幾個月扣了這么多費用，我怎么不知道？ ? 不得了！帳期都過去 20天了，我們的回款怎么還沒到？ ? 貨賣完了很久，怎么不給我們下訂單哪？ ? 怎么我們的導購員班頭這么排的？老被叫去干體力活？三頭兩天要求我們換導購？我們做促銷活動，銷量提升不大嘛？ ? 我的單品賣得好好的，怎么被封鎖了？ ? 我們談判來的合同條款怎么比 (品牌影響力比我差的、銷售差的 )競品還高很多？額外還要收取高額進場費 \選位費 ? ? 真煩惱，這個采購真難搞？老是對我們愛理不理的 ,溝通太吃力了？ ? 我很忙，賣場那么多，事情那么多？ 你是否在 KA操作中存在這樣的困惑？ 我從那里做起？暈！暈！暈！ KA操作存在的問題 ? 主觀思想上看不清現(xiàn)代 KA的反展趨勢？ ? 聽到談判心慌意亂？ ? 對口采購、門店主管負責人溝通不暢？ ? 價格管控無章法？ ? 終端要素管理無頭緒？缺乏系統(tǒng)性？ ? 演示推廣、促銷活動執(zhí)行落實不力？ ? 客情維護無章法？ ? 信息、競品動態(tài)傳遞偏誤？應對競爭行動緩慢？ ? 巡場如過場、巡場無頭緒？ 想一想 ？ PART 二 KA渠道管理 KA管理關鍵詞 ? 成本毛利率 ：指毛利占成本的比重， 80元進價，售 100元，成本毛利率 =25% ? 銷售毛利率 ：指毛利占銷售額的比重 ， 80元進價 ， 售 100元 ， 銷售毛利率 =20% ? 返利 ：指經銷商完成廠家制定的銷售額度后 ， 廠家給予的銷售獎勵（ 廠家一般可以利用返利來進行竄貨控制或者其他的要求 ） ? stock keeping unit（ SKU）：單品 \品項 商品的最小分類 ? per customer transaction (PCT)：客單價 ? pointofsale system POS系統(tǒng)：商店時點銷售數據管理系統(tǒng) ? 端架 TG：貨架兩端的位置，顧客在賣場回游經過頻率最高的地方 ? 堆頭 ：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉箱堆積而成 ? 坪效 ：指單位面積的銷售額 ? 米效 ：指在超市貨架上，銷售面直線長度上的，每米的銷售額 ? point of purchase POP廣告 ：零售店的店內海報 ? Direct mail (DM)海報：通過有效的 DM 可以介紹新品，吸引及增加新顧客，提高客流量，擴大營業(yè)額，提高毛利率 ? 帳期 小貼示：品類是指 具有相同功能且有價值可比性的產品群體！ KA管理理念 ? 心態(tài) ? 良好的工作習慣 ? 專業(yè)的技能 ? 務實勤為的作風 ? 企劃頭腦 ? 高效溝通 ? 掌控 采購環(huán)節(jié)主要業(yè)務流程 ? 新供應商進場流程 ? 新商品引進流程 ? 訂單生成流程 ? 補貨流程 ? 價格調整流程 ? 促銷引進流程 ? 供應商 /產品淘汰流程 ? 產品退場流程 門店營運主要業(yè)務流程 ? 陳列流程 ? 價格調整流程 ? 訂單流程 ? 補貨流程 ? 促銷執(zhí)行