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【正文】 :39:4905:39:49March 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時(shí) 39分 :39March 12, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 5時(shí) 39分 49秒 上午 5時(shí) 39分 05:39: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:39:4905:39:4905:393/12/2023 5:39:49 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 請(qǐng)說(shuō)“ 我明白 ? ”, “ 不過(guò)這樣 ?”, “ 這有困難 ?”, “ 這有其他考慮因素 ?” ? 別簡(jiǎn)單答“ 可以 ” , “ 不 ” , 可以用 “ 如果你提供 xx陳列 , xx貨架 , xx 促銷點(diǎn) ,我可以提供這價(jià)格 ” ? 如果跑進(jìn)死胡同 ,別將所有都放在 自己 肩膀 ,說(shuō)“ 這是公司 /經(jīng)理的方向 ?”. 放在他們見不到的人 /部門身上 ? 別老說(shuō)自己的問(wèn)題 (“ 不到指標(biāo)” ),這是你的問(wèn)題 ,與他無(wú)關(guān) ? 出事了怎么辦： – “ 我感到很難過(guò)，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會(huì)這樣這樣跟進(jìn)這事 ” – 并 真的 去跟進(jìn)，回復(fù) – 別找理由解釋，或說(shuō)“ 這是送貨部門的問(wèn)題 ” No!? 電話談判 ? 別要電話談判 ,除非你想說(shuō)不 ? 如必要 , 你打電話以有時(shí)間預(yù)備 (如對(duì)方打來(lái) ,告訴他你會(huì)復(fù)電 ) ? 專注聆聽 , 寫筆記 , 確認(rèn)信息 ? 書面確認(rèn) 談判動(dòng)作技巧十三招 ，適時(shí)叫停 “第三者”，人海戰(zhàn)術(shù) 買手的技倆 ? 別熱情地跑去見銷售員 ? 對(duì)第一個(gè)方案表達(dá)強(qiáng)烈不滿 ? 從不接受第一個(gè)方案 ? 提出不可能的要求 ? 從不達(dá)成協(xié)議 , 除非對(duì)方讓步 , 或提供其他方面的價(jià)值 /利益 ? 隨時(shí)預(yù)備 站起來(lái)就走 ? 一個(gè)裝好人 , 一個(gè)壞 ? 裝笨 ? 80/20 80%的讓步是在最后的階段 將難題放在達(dá)成協(xié)議前一刻 ,以使對(duì)方容易作讓步 家樂(lè)福的采購(gòu)培訓(xùn)教材 ? 永遠(yuǎn)不要喜歡一個(gè)銷售人員，把他當(dāng)作我們的敵人 ? 不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了 ? 在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員 ? 不論銷售人員年老還是年輕，他們都很容易進(jìn)步，年長(zhǎng)的認(rèn)為知道一切，而年輕的沒有經(jīng)驗(yàn) 與狼共舞，斗智斗勇 好又多的采購(gòu)培訓(xùn)教材 ? 不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲感到抱歉 ? 毫不猶豫使用結(jié)論，即使是假的。 ? 沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問(wèn)題。采用贏輸談判的競(jìng)爭(zhēng)很少讓賣方渴望與買方合作，并提供其它優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不利于關(guān)系的穩(wěn)定。 ? 怎樣將復(fù)雜的談判演變到簡(jiǎn)單呢？ 首先是實(shí)踐，然后是理論指導(dǎo) ? 談判概念： 談判是兩個(gè)或者兩個(gè)以上的個(gè)人或者團(tuán)體，采用面對(duì)面（或網(wǎng)絡(luò)、傳真等等）的方式，就某項(xiàng)利益運(yùn)用技巧，經(jīng)過(guò)理性的有效溝通，達(dá)成各自目標(biāo)的一種科學(xué)方法。 但對(duì)于家電零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們將其作為一個(gè)銷售渠道來(lái)看， 3C，就是指電器專營(yíng)店業(yè)態(tài)。沒有技巧的談判不會(huì)取得最佳結(jié)果，沒有科學(xué)的準(zhǔn)備所有技巧都會(huì)失靈。各方仍然要通過(guò)談判來(lái)決定如何分配更大的和做大了的價(jià)值餡餅。 ? 傾聽技巧： – 讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)。 ? 當(dāng)說(shuō)服和談判不能讓對(duì)方同意某個(gè)成交位置時(shí)，談判者就可以訴諸使用力量。 ? 隨時(shí)要求銷售人員參加促銷活動(dòng)，盡可能得到更多的價(jià)格折扣和促銷費(fèi)用。 。 :39:4905:39:49March 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :39:4905:39Mar2312Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 12日星期日 5時(shí) 39分 49秒 05:39:4912 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :39:4905:39Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :39:4905:39:49March 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 ? 記住當(dāng)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定準(zhǔn)備給與一些條件的。 詢問(wèn)的技巧 案例 ? 開放式的詢問(wèn) Open Question: – 取得訊息 – 讓客戶表達(dá)他的看法、想法 使用目的 開放式詢問(wèn) 取 得 信 息 了解目前狀況及問(wèn)題點(diǎn) 目前貴系統(tǒng) 我們品牌的 配合狀況如何？有哪些問(wèn)題想要解決？ 了解客戶期望的目標(biāo) 您希望夏季促銷能達(dá)到什么樣的效果？ 了解客戶對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法？ 您認(rèn)為 檔廠商周促銷有哪些成功之處？ 了解客戶的需求 您希望我們清涼促銷怎樣開展？ 讓 看 客 法 戶 及 表 想 達(dá) 法 表達(dá)看法、想法 ?您的意思是 ?? ？ ?您的問(wèn)題是 ??? ?您的想法是 ??? ?您看這個(gè)方案如何？ ?您對(duì)過(guò)程執(zhí)行方面還有哪些再考慮的？ 詢問(wèn)的技巧 案例 閉鎖式詢問(wèn) Close Question 要客戶對(duì)問(wèn)題提出明確的 Yes or No,或選擇。 – 只聽到自己想聽的。 】 ? 李云龍的作戰(zhàn)原則：賺錢的買賣做，賠本的買賣堅(jiān)決不干！ 雙贏談判 ? －－今后幾年最常用的談判方式 ? 和重點(diǎn)供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)雙贏是我們的采購(gòu)理念之一。 ? 價(jià)格促銷容易招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)復(fù)性的反擊，使自已限入被動(dòng)局面。折扣越打越大，刺激作用越小。 時(shí)間 能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) ? 有時(shí)間壓力的人先輸 (與公司談判時(shí)間 ?) ? 如果真有時(shí)間壓力 ,別讓對(duì)方知道 ! ? 增加對(duì)方的時(shí)間壓力 , 如 : 設(shè)定限期 , 或拖延回復(fù) (但對(duì)方可能不 跟你玩 !) 談判原則 ? 雙贏原則【能不談判就不要談判，
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