【正文】 列層 ， 貨架資源有限，要發(fā)揮最大的價值，就要堅持有效陳列，照顧暢銷，兼顧全品，才能發(fā)揮 “有效資源，最大效益 ”的作用； （ 6） 陳列的維護是關(guān)鍵 ， 銷售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護工作做好。也可以通過POP，跳跳卡，圖貼等來襯托產(chǎn)品，吸引顧客。據(jù)華邦公司調(diào)查：從對全國各大中城市 30余家商場超市的追蹤統(tǒng)計來看，實施規(guī)范陳列后，可使銷量較以前增加 30%~50%以上！ 在 KA終端賣場的最佳陳列位置： （ 1） 與目標消費者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置； （ 2） 顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左邊貨架位置， 因為人有先左視后右視的習(xí)慣； （ 3） 貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處； （ 4） 有收銀通道的入口處或出口處； （ 5） 靠近大品牌、名品牌的位置； （ 6） 改橫向陳列為縱向陳列，因為人的縱向視野大于橫向視野。 工作要點二：陳列 終端在消費者最后決定購買的一剎那起著至關(guān)重要的作用，通過終端陳列，消費者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費者，來到專柜前停留，通過銷售代表進行引導(dǎo)，最后促成直接購買 。 帶著你的改進措施，找關(guān)鍵人物溝通。不要等有事發(fā)生，再去找人家， “平時不燒香，臨時抱佛腳 ”是于事無補的； 目的要明確，知道你要解決什么問題、要找哪位關(guān)鍵人物； 做好服務(wù)工作，不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。與 KA終端的關(guān)系可總結(jié)為 “強勢 +妥協(xié) ”：四個字 （ “強勢 ”是指與賣場談判或交往中，要準備積極，挺直腰桿，擺脫始終處于一種 “求人辦事 ”的壓抑狀態(tài)，克服膽怯心理，不要發(fā)怵，因為退讓會造成賣場得寸進尺，造成溝通方面的障礙，使合作異常生澀，導(dǎo)致彼此都沒有好印象； “妥協(xié) ”是指要多站在對方的角度考慮問題，重視賣場利益，如即期品的處理、政策兌現(xiàn)、促銷支持等，走進賣場，了解情況，提出改進措施）。這個時候，客戶才會 尊重 你，相信 你，同你合作。 賣場合作策略 KA管理之二 KA終端合作需了解內(nèi)容： （知己知彼、百戰(zhàn)不殆） ? KA基本情況，如背景、門店分布及生意概況； ? 關(guān)于采購方面的問題 ? 合同條款和商業(yè)信用問題 ? 關(guān)于商品的價格問題 ? 關(guān)于促銷方面的問題 ? 關(guān)于物流方面的問題 ? 是否有電子支持系統(tǒng) ? 是否有貼牌產(chǎn)品 ? 未來的發(fā)展 KA管理工作內(nèi)容 : ? 通過 KA管理進行內(nèi)部資源的整合 ? 管理現(xiàn)有 KA客戶和進行新 KA客戶的開拓 ? 提升各 KA單位本產(chǎn)品的營業(yè)額 ? 進行促銷活動安排，控制促銷資源 ? 規(guī)范價格體系 ? 進行市場信息反饋 ? 終端品牌推廣和形象改善 ? 合同談判 KA管理工作要點： ?客情 ?陳列 ?導(dǎo)購 ?促銷 工作要點一：客情 ●普通認識 :與賣場的客情關(guān)系就是：吃喝、紅包、禮物等 （用心良苦，這些手段在賣場很有效，但存在很大的誤區(qū)： “交情 ”非 “客情 ”，交情對生意有幫助，但效果有限，會有副作用）； ●有意義的專業(yè)客情 （建立在 尊重 的基礎(chǔ)上的，靠專業(yè)的銷售知識來維系的。產(chǎn)品選擇在 10003000個。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 個人用品商店 （專業(yè)化的典范） 以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)，該類型商店通常具有較高的加價率，主要顧客為中高收入人群及學(xué)生。 便利店 1964年發(fā)源于美國， 1977年登陸于中國臺灣。 目前處于擴展聯(lián)盟階段。 中國的第一家超市是于 1990年在東莞開業(yè)的美佳虎超市。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 超級市場 （未來的現(xiàn)代化 “菜 ”市場，向更專業(yè)的方向發(fā)展） 采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必須品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。 將取代三四級小批發(fā)商，并進行整合。如麥德龍（錦江麥德龍現(xiàn)購自運有限公司），山姆會員店等。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 倉儲式及會員制商店 （批發(fā)配送的主力軍） 通常提供市場流通最快的有限商品，營業(yè)面積在 4000平方米以上，經(jīng)營品種在 5000到 10000之間，其主要客戶對象為小型零售商、批發(fā)商或團購客戶。 由家樂福 1963年創(chuàng)建于法國， 1989年引入臺灣， 1995年進入中國大陸。營業(yè)面積在 2500平方米以上，其主要客戶群為半徑 25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費者，其每次平均的購物花費為 200元以內(nèi)。 目前數(shù)量呈減少趨勢。 終端為王 不做終端等死 KA終端分類 ? 根據(jù)服務(wù)種類，產(chǎn)品數(shù)量，產(chǎn)品組合等分類 產(chǎn)品廣度 ☆百貨商店 /購物中心 ☆大賣場 ☆超級市場 ☆倉儲式及會員商店 ☆便利店 ☆專賣店 產(chǎn)品深度 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 百貨商店及購物中心 （ 中小型百貨商店超市化） 在一個大建筑內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展各自的進貨、管理、運營的零售業(yè)態(tài)，如上海第一百貨，廣百，王府井、成都太平洋。根據(jù) 2/8原則，現(xiàn)代渠道承擔(dān)近 80%的銷量， KA客戶又承擔(dān)著現(xiàn)代渠道中近 80%的銷售額。 ● 隨著傳統(tǒng)銷售渠道的委縮， KA大賣場越來越受廠家重視和親瞇，而現(xiàn)在行業(yè)競爭十分激烈，大的 KA賣場在企業(yè)的地位越來越高，所以進 KA大賣 場銷售是企業(yè)必須 面臨的問題。 ● 國際著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德隆等 ?，F(xiàn)代 KA渠道管理 萬里長征第一步 2023年 2月 1日 霧里看花 水中望月 大多數(shù)人的感受 ： KA介紹 KA管理之一 ● KA即 KeyAccount，中文意為 “重要客戶 ”，重點客戶 。 ● 對于企業(yè)來說 KA賣場就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端 。 ● 區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企業(yè)的 KA賣場 。 KA在現(xiàn)有通路中的地位 ? 網(wǎng)絡(luò)價值最高的零售業(yè)態(tài) ? “一站式 ”購物的便利性服務(wù) ? 產(chǎn)品資源高度集中 ? 企業(yè)發(fā)展的牽頭人 ? 先進管理理念的運用和實踐地 ? 品牌建立的形象點 ? 優(yōu)勝劣汰