ka渠道、終端、管理-資料下載頁
2025-08-04 22:50本頁面
【正文】 相應(yīng)的指標(biāo)有哪些（上架單品、陳列、 POP、鋪貨率、銷量等等）？ 如何管理這些終端（人員考核、工資設(shè)計、工作要求等等）？如何做好相應(yīng)的產(chǎn)品推廣（產(chǎn)品促銷方式、促銷陳列要求、促銷時間等等）？ 什么樣的超市需上導(dǎo)購？導(dǎo)購的工資標(biāo)準(zhǔn)是多少？（特別是廣東市場） 最低銷售額預(yù)警和應(yīng)對措施是什么？ 全年超市進場及陳列、快訊等費用預(yù)算是多少？ 用心思考： 第三部分： 管 理 到底哪里出問題？ 一、執(zhí)行 二、檢查 三、原因總結(jié) 四、下一步措施 一、執(zhí)行 —— 06年計劃執(zhí)行：（共 12點，現(xiàn)摘 9點對照） （ 1）、做好現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，提高單店的銷量。超市方面：有導(dǎo)購的 KA大賣場，單店凡月銷量在 5000元以下的，年銷量必須突破 6萬元，已經(jīng)超此銷售額的則要定出年增長率指標(biāo)；凡有專人管理的中型連鎖超市，單店月銷量必須超2022元；直銷員方面：新市場專職人員年銷量必須超 10萬元，老市場的專職人員必須超 30萬元。 （ 2）、擴大分銷網(wǎng)點，提高整體鋪貨率 （ 3）、加強現(xiàn)場促銷活動執(zhí)行。 （ 4）、加強地面廣告宣傳工作的執(zhí)行和維護，工作落實到每個售點均要有責(zé)任人負責(zé)。 一、執(zhí)行 —— 06年計劃執(zhí)行：（共 12點，現(xiàn)摘 9點對照） （ 5）、對薄弱的市場要利用傾斜政策來扶持，傾斜政策由各省自定，有關(guān)促銷等費用由各省承擔(dān)。 （ 6）、對重點客戶要好 “ 星級 ” 服務(wù)工作。 （ 7）、可考慮建本省樣本市場，樣本市場要從網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護、供貨、服務(wù)、促銷、陳列、地面宣傳等方面綜合考慮，要求省級經(jīng)理親自落實，并且每省提報一個樣本市場回總公司備案。 （ 8）、調(diào)整不合理的終端費用，把省會和地級市大賣場不產(chǎn)量的陳列費、導(dǎo)購員、導(dǎo)購管理費這三種費用轉(zhuǎn)移到縣級超市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，使流通和終端的費用達到最優(yōu)化的投入比例。 （ 9）、強化執(zhí)行訓(xùn)練，堅持填寫公司規(guī)定的表格，堅持每日回報，堅持實地檢查售點等制度，利用一年時間提高整體執(zhí)行能力和監(jiān)督檢查，以形成一支訓(xùn)練有素的銷售隊伍。 一、執(zhí)行 —— 臨時工作安排執(zhí)行 業(yè)務(wù)員執(zhí)行（終端調(diào)查） （ 1）、重點分銷客戶（各縣城 15個）資料整理：只有貴州、江西、安徽部分人反饋，但反饋的并不按要求去分類統(tǒng)計。 （ 2）、抄單： （ 3）、個人建議： 省區(qū) 執(zhí)行情況 要求執(zhí)行人數(shù) 實際執(zhí)行人數(shù) 省區(qū) 湖南 13 4 % 湖北 11 5 % 廣西 23 1 % 貴州 12 8 % 廣東 19 4 % 四川 12 7 % 江西 14 12 % 安徽 12 1 % 公司 116 42 % 司整體執(zhí)行率 %，執(zhí)行質(zhì)量率 %。 執(zhí)行率最高的是江西%、貴州 %，最低的是廣西 %、安徽 % 區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行率 %，銷售主管 %，銷售代表%。 省級經(jīng)理執(zhí)行（各種通知）： 執(zhí)行率最高的是江西 80%，安徽 60%； 最低是四川 0%， 其次是廣西、湖南、廣東，只有 20%；整體執(zhí)行率 30%，執(zhí)行質(zhì)量率%。 一、執(zhí)行 —— 臨時工作安排執(zhí)行 一、執(zhí)行 —— 臨時工作安排執(zhí)行 財務(wù)上的執(zhí)行： 開票價和執(zhí)行價的人認(rèn)定、銷售報表格式的要求、品種的排列、字體的要求、數(shù)量的統(tǒng)一。 二、檢查 每日回報（ 4月 18日）： 突擊檢查回報，要求 15分鐘報回，結(jié)果有湖南、四川、江西、廣東沒有報回，湖北遲 15分鐘報回。 二、檢查 鋪貨率、上架率： 檢查內(nèi)容 長沙 武漢 大賣場開發(fā)率 % % 中超開發(fā)率 % % 單品上架率 % % 新品鋪貨率 % % 藥棉鋪貨率 % % 23片鋪貨率 % % 純棉鋪貨率 % % 產(chǎn)品陳列良好 % % 三、原因總結(jié)：為什么執(zhí)行差？ 認(rèn)識上、思想上不統(tǒng)一。表現(xiàn)： 5月份發(fā)通知要求建立重點超市資料并抄單，不少區(qū)域經(jīng)理抱怨說：我是區(qū)域經(jīng)理，怎么也要做這樣的工？ 懷疑公司的指令行不通或不現(xiàn)實。表現(xiàn)：收集直銷員、導(dǎo)購員的月銷售數(shù)據(jù)是多余的，認(rèn)為銷量上去就行了?；蛘哒J(rèn)為直銷員的素質(zhì)低，做不了那么多報表。 認(rèn)為公司只是說說而已，不重視，不落實。表現(xiàn)：公司的通知沒有逐級傳達，把它冷落在一邊。 只略表傳達，不追問進程，不檢查。表現(xiàn)：沒有信息反饋、或反饋不全，不認(rèn)真，不及時。 自己的建議不被采納，也不按公司的要求去做。表現(xiàn)：不傳達，發(fā)牢騷，有意抵抗。 領(lǐng)導(dǎo)者缺少追蹤檢查，工作拖拉。表現(xiàn)：少出差或不出差，往往等到追問的時候才沖忙應(yīng)付。 四、下一步措施： 目標(biāo)要一致、步伐要統(tǒng)一、行動要規(guī)范；少些個人主見、多些服從領(lǐng)導(dǎo)。 銷售：少做與銷售無關(guān)的事，抓鋪貨率和上架率，所有銷售活動都必須圍繞這兩個目標(biāo)。 管理：明確周工作計劃，抓落實 反饋 檢查，加強責(zé)任追究，重大責(zé)任要主動請辭。
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