ka管理培訓課程-資料下載頁
2025-05-10 01:22本頁面
【導讀】網(wǎng)絡(luò)價值最高的零售業(yè)態(tài)。產(chǎn)品資源高度集中。企業(yè)發(fā)展的牽頭人。先進管理理念的運用和實踐地。品牌建立的形象點。萬里長征第一步，從失敗中總結(jié)經(jīng)驗。服務(wù)的種類，產(chǎn)品的數(shù)量，產(chǎn)品的組合等。百貨商店及購物中心。年哈爾濱市的秋林公司。平均的購物花費為200元以內(nèi)。倉儲式及會員制商店。供日常必須品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。1991年聯(lián)華超市開業(yè)，并于1999年成為全國第一。有較高的加價率，主要顧客為中高收入人群及學生。管理現(xiàn)有KA客戶和進行新KA客戶的開拓。提升各KA考核單位營業(yè)額和利潤。進行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價格體系。根據(jù)市調(diào)評估決定要合作的意向KA客戶，進。確認合作基礎(chǔ)銷售量
【正文】 電話給上司(并約定對方 1 5分鐘后再打回來 )?；貋砗笠荒槆烂C地說： 他們在考慮，估計是不行。 過了 15分鐘．電話過來了，我們接起電話： 噢，噢，明白了。 然后拉下臉和對方說： 這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果。 如何提高我們的談判能力 討價還價 把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之為 “ 推 ” 以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱之為 拿 如何提高我們的談判能力 打破談判僵局 我們可以從側(cè)面迂回： 以朋友的身份接近對方或與談判有關(guān)的人員 (注： 這在較正式的談判中是不可能的 )，盡量套出一些 對談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在 一定程度上試探對方的底線。 通過第三方進行上述過程。 讓對方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等 (需要十分 了解對方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別 )。 如何提高我們的談判能力 打破談判僵局 我們也可以從正面考慮： 保持聯(lián)絡(luò) ， 強調(diào)雙方已達成的一致 ， 建議雙方 珍惜 。 再提供配套 ， 讓對方選擇 。 考慮適當?shù)淖尣?， 最好是在次要問題上 。 二八原則 ? 二八原則的定義 ? 二八原則在談判中的運用 如何提高我們的談判能力 二八原則在談判中的運用 20/80原則是自然的法則 運用在 KA賣場管理中， 20%的賣場貢獻了 80%的業(yè)績 和利潤； 運用在供應(yīng)商管理中， 20%的廠商貢獻了 80% 的業(yè)績和利潤，自然就是賣場的主要供應(yīng)商。 二八原則在談判中的運用 20/80原則是自然的法則 賣場會將供應(yīng)商分為 A、 B、 C三級，各自的比例為 20%、50%、 30%。那 20%的稱為主力重要供應(yīng)商 (A級 )， 50%的稱為較重要供應(yīng)商（ B級），另外的 30%的供應(yīng)商稱為可選擇性供應(yīng)商（ C級） 二八原則在談判中的運用 20/80原則是自然的法則 具體劃分考慮的指標參考值： 產(chǎn)品組合。這是最基本的條件之一，包括產(chǎn)品的品牌性、銷售業(yè)績、產(chǎn)品銷售毛利或者是富有當?shù)靥厣奶禺a(chǎn)類，而且在代理規(guī)模和級別上是地區(qū)內(nèi)最高的。在任何時候，賣場都會歡迎最好的商品和最有實力的合作商。因為最好的商品有最大的量有最大化的銷售利潤，而最有實力的供應(yīng)商通常都掌握著最好的商品。在利益紐帶的聯(lián)系下，最講究的當然是門當戶對。 二八原則在談判中的運用 20/80原則是自然的法則 具體劃分考慮的指標參考值： 利潤貢獻。做生意嘛，說白了就兩個字 “ 賺錢 ” ，所以賣場會將供應(yīng)商的利潤貢獻能力看得很重要。這個利潤貢獻不僅僅只是 “ 銷售毛利 ” ，它包括一切可以創(chuàng)造收益的部分：費用投入、返利、促銷支持、合同條款等等。如果銷售毛利低了，沒關(guān)系，只要你費用投入多，返點高，綜合毛利達到賣場要的也不影響你成為重要供應(yīng)商 。 二八原則在談判中的運用 20/80原則是自然的法則 具體劃分考慮的指標參考值： 特別指標。除了以上兩點基本考量點之外，賣場還會根據(jù)一些地域或產(chǎn)品等特殊需求而設(shè)立特別指標。比如針對必須要販賣的那些商品。 另外，現(xiàn)在國內(nèi)的市場化、標準化管理還不健全不透明，中國式的人情還威力甚大，特別是職能部門的裙帶公司，通常會享受不一樣的待遇。 二八原則在談判中的運用 如何成為賣場 20%的客戶 改變、強化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?？梢詮钠放浦取⑻岣邌纹访?、增加賣場必需的結(jié)構(gòu)性、特色化商品，對于一流品牌，哪怕利潤再薄也不要輕易放手，那是你的重要籌碼，你的利益是來自于一流品牌創(chuàng)造的地位，二、三流產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤，沒有強勢產(chǎn)品是不可能成為重要供應(yīng)商的。 二八原則在談判中的運用 如何成為賣場 20%的客戶 調(diào)整經(jīng)營策略與方向。當你沒有實力成為所有賣場的主力供應(yīng)商時，你可以根據(jù)自己的實力和實際狀況，選擇性的選定你要重點支持的賣場，將有限的火力炮彈集中在那些賣場投入，產(chǎn)生的效果比盲目貪多求大來得更實在。 擴大規(guī)模效益，增加競爭力。 KA管理概念總結(jié) 做生意永遠是實力在講話，當你有能力 提升自身贏利能力的時候，賣場自然會向你 伸出橄欖枝。 所以面對現(xiàn)實，調(diào)整自身遠比抱怨賣場的現(xiàn)實與無情來得有意義。 KA管理培訓課程 結(jié)束
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