【正文】 注，降低返利標(biāo)準(zhǔn)； (3) 如果可能，盡量采用分階段單獨(dú)計(jì)算有條件返利（如： 15萬(wàn)以下每箱 1元； 1530萬(wàn)每箱 ， 30萬(wàn)以上每箱 2元） Page54 Page 54 Consulting Information Technology Co., Ltd 付款條款 付款時(shí)間； 付款折扣； 結(jié)算方式： 購(gòu)銷(xiāo)即付 （送貨后約定時(shí)間內(nèi)結(jié)清貨款）； 數(shù)期結(jié)算（ Net 和 EOM)； 翻單批結(jié) （每 XX單結(jié)算一次）； 實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)（ EOM變種 )； 其它； 結(jié)算地點(diǎn)： 送貨地點(diǎn)和銷(xiāo)售地點(diǎn)不符； 結(jié)算費(fèi)用： 因結(jié)算發(fā)生的費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)； 付款方式： 電匯； 支票； 銀行承兌匯票； 網(wǎng)上結(jié)算； 發(fā)票稅率： 普通發(fā)票（普通發(fā)票 4%，補(bǔ) 13%差額，到 17%的增值稅稅率）； 增值稅發(fā)票稅率（以好又多為例）。 4%， 6%， 13%， 17% Page55 Page 55 Consulting Information Technology Co., Ltd 費(fèi)用條款 ? 構(gòu)成 產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用： 進(jìn)店開(kāi)戶(hù)（ new supplier）； 新產(chǎn)品入場(chǎng)費(fèi)（ new item）； 新產(chǎn)品條碼費(fèi)（ bar code）； 商品組織費(fèi)等（ regional/national assortment）； 陳列費(fèi)用：排面管理費(fèi)； 商店類(lèi)費(fèi)用： 新店開(kāi)業(yè)（ grand opening）； 老店裝修（ remodeling fee）； 全國(guó)店慶（ national anniversary）； 國(guó)際店慶（ international anniversary）； Page56 Page 56 Consulting Information Technology Co., Ltd 費(fèi)用條款 ? 構(gòu)成 年節(jié)費(fèi)用，以門(mén)店為單位收取，可變動(dòng)空間小： 元旦（ new year）； 春節(jié)（ spring festival）； 五一（ labor day）； 中秋（ moon festival）； 國(guó)慶（ national day）； 圣誕（ christmas）； 服務(wù)費(fèi)用 ： 咨詢(xún)費(fèi)（ consulting fee）； 服務(wù)費(fèi)等。 Page57 Page 57 Consulting Information Technology Co., Ltd 費(fèi)用條款 ? 結(jié)算方式 發(fā)出通知之日起以現(xiàn)金或支票形式支付； 越來(lái)越少的零售商采用在貨款中扣除的方式； 所有的費(fèi)用均為不含稅計(jì)算，即需要在費(fèi)用基礎(chǔ)上乘以。 Page58 Page 58 Consulting Information Technology Co., Ltd 促銷(xiāo)條款 促銷(xiāo)價(jià)格： 不僅在促銷(xiāo)期間享有促銷(xiāo)價(jià)格，在前后一段時(shí)間內(nèi)促銷(xiāo)供貨價(jià)格同樣生效（如前 7后 8，前 7后 3等）； 促銷(xiāo)折扣－零售商對(duì)促銷(xiāo)價(jià)格有既定的要求； 促銷(xiāo)期限要求： 每次促銷(xiāo)活動(dòng)有最低促銷(xiāo)期限限制，如 1015等； 促銷(xiāo)數(shù)量要求： 每年要求促銷(xiāo)活動(dòng)的數(shù)量，通常為 12次每年； 促銷(xiāo)快訊要求： 要求每年有多少個(gè)促銷(xiāo)快訊，同時(shí)列明每期收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； 促銷(xiāo)陳列要求： DM和堆頭逐漸分開(kāi)統(tǒng)計(jì)收費(fèi)（尤其是 Hypermarket)； 要求凡上 DM商品必須配合有堆頭； 促銷(xiāo)人員要求： 促銷(xiāo)人員管理費(fèi)用： C4 2023元 /人 /月。 Page59 Page 59 Consulting Information Technology Co., Ltd 儲(chǔ)運(yùn)條款 最小訂貨量（ MOQ）： 單次采購(gòu)的最低訂貨量； 交貨方式： 送貨天數(shù)與日期（例：廣州萬(wàn)客隆周日不收貨）； 交貨地點(diǎn)； 產(chǎn)品保質(zhì)期要求； 驗(yàn)收方式等； 儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用條件： 主要指分銷(xiāo)中心 (DC)費(fèi)用 , 幅度從 5%－ %； 服務(wù)水平差異較大（供應(yīng)商如何約束零售商保證供應(yīng)？）； 分析： 凡有 DC的零售商往往會(huì)建議通過(guò) DC來(lái)配送門(mén)店；如果遇到供應(yīng)商自行配送至門(mén)店，則以 《 送貨罰款條款 》 來(lái)約束供應(yīng)商。 Page60 Page 60 Consulting Information Technology Co., Ltd 殘損條款 零售商根據(jù)具體情況采用最有利自己的殘損要求： 殘損無(wú)條件退回（退換）； 殘損不退： 生產(chǎn)商提供一定比例的補(bǔ)償 （ %－ 1%)。 Page61 Page 61 Consulting Information Technology Co., Ltd 退貨條款 退貨條件： 無(wú)條件退貨，沃爾瑪?shù)?RTV條款； 退貨時(shí)間： 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)自提； 超期未提則（ 1)銷(xiāo)毀 （ 2)轉(zhuǎn)為贈(zèng)品處理， 并向供應(yīng)商收取庫(kù)傭（倉(cāng)庫(kù)占用費(fèi)）； 退貨費(fèi)用分?jǐn)偅? 因處理退貨發(fā)生的費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)； 退貨貨款在供應(yīng)商貨款中扣除； 退貨價(jià)格： 按照平均進(jìn)價(jià)，或者按照最高進(jìn)貨價(jià)格； 未退貨獎(jiǎng)勵(lì)： 生產(chǎn)商以當(dāng)月貨款金額的相應(yīng)比例給予零售商作為獎(jiǎng)勵(lì)，在貨款中一次性扣除。 Page62 Page 62 Consulting Information Technology Co., Ltd 淘汰條款 商品淘汰的原因： 新產(chǎn)品未能在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售額； 訂單滿(mǎn)足率無(wú)法達(dá)到要求，即無(wú)法按時(shí)、按量送達(dá)貨物； 零售商內(nèi)部的“末位淘汰率”； 價(jià)格問(wèn)題導(dǎo)致的淘汰：進(jìn)貨成本價(jià)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手零售價(jià)格時(shí)。 淘汰的單品條碼在刪除后一年后不可以重復(fù)用在其它單品上。 Page63 Page 63 Consulting Information Technology Co., Ltd 罰款條款 與庫(kù)存相關(guān)類(lèi)： 訂單延期； 訂單丟失； 訂單不能按時(shí)預(yù)約，配送延遲； 送貨不全； 普通產(chǎn)品缺貨； 促銷(xiāo)產(chǎn)品缺貨： 普通促銷(xiāo)缺貨； 快訊商品缺貨： 首頁(yè)缺貨 快訊其它頁(yè)缺貨 新店開(kāi)張缺貨； 庫(kù)存類(lèi)問(wèn)題最終導(dǎo)致零售商可以終止合同； 促銷(xiāo)人員類(lèi)； 產(chǎn)品價(jià)格類(lèi)： 庫(kù)存商品成本價(jià)保護(hù)； 市場(chǎng)價(jià)格差異補(bǔ)充差價(jià)； 其它：延遲簽約、廣告未經(jīng)審核等； 罰款金額： 由一定金額起，不足最低金額按最低金額計(jì)算（萬(wàn)客隆罰款以 500元起） Page64 Page 64 Consulting Information Technology Co., Ltd 現(xiàn)代零售渠道貿(mào)易條件管理 貿(mào)易條件的構(gòu)成 零售商談判的基本原則 Page65 Page 65 Consulting Information Technology Co., Ltd 零售商談判的基本原則 Pay for performance. 減小固定費(fèi)用，增加可變費(fèi)用。 更多的要求 盡量提出更多的要求－零售商堅(jiān)信要求越多，得到越多。 拆分貿(mào)易條件 對(duì)供應(yīng)商而言，要求 3％＋ 2％＋ 5％比直接要求 10％容易接受得多 。 將貿(mào)易條件分拆得瑣碎、計(jì)算方法復(fù)雜、經(jīng)常變化計(jì)算的基數(shù)，使廠商難于理解、清晰地計(jì)算和掌握全局，從而得到更多好處。 盡量固化內(nèi)容 供應(yīng)商可調(diào)整變動(dòng)部分越來(lái)越少 , 零售商盡量引導(dǎo)供應(yīng)商只探討具體的金額和比例 . 對(duì)內(nèi)容的解釋 對(duì)指標(biāo)的界定越來(lái)越模糊 , 采購(gòu)有更多的解釋權(quán) . 不要對(duì)每個(gè)要求進(jìn)行過(guò)多的解釋?zhuān)忉屧蕉嗬碛稍奖∪酰? 更多地利用合同后的名詞或條款解釋作文章。 Page75 Page 75 Consulting Information Technology Co., Ltd 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH