ka渠道、終端、管理(參考版)
2024-08-15 22:50本頁面
【正文】 管理：明確周工作計劃，抓落實 反饋 檢查，加強責任追究，重大責任要主動請辭。 四、下一步措施： 目標要一致、步伐要統(tǒng)一、行動要規(guī)范；少些個人主見、多些服從領導。 領導者缺少追蹤檢查，工作拖拉。 自己的建議不被采納，也不按公司的要求去做。 只略表傳達，不追問進程，不檢查。 認為公司只是說說而已，不重視，不落實。表現(xiàn)：收集直銷員、導購員的月銷售數(shù)據(jù)是多余的，認為銷量上去就行了。 二、檢查 鋪貨率、上架率： 檢查內容 長沙 武漢 大賣場開發(fā)率 % % 中超開發(fā)率 % % 單品上架率 % % 新品鋪貨率 % % 藥棉鋪貨率 % % 23片鋪貨率 % % 純棉鋪貨率 % % 產(chǎn)品陳列良好 % % 三、原因總結：為什么執(zhí)行差？ 認識上、思想上不統(tǒng)一。 一、執(zhí)行 —— 臨時工作安排執(zhí)行 一、執(zhí)行 —— 臨時工作安排執(zhí)行 財務上的執(zhí)行： 開票價和執(zhí)行價的人認定、銷售報表格式的要求、品種的排列、字體的要求、數(shù)量的統(tǒng)一。 執(zhí)行率最高的是江西%、貴州 %，最低的是廣西 %、安徽 % 區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行率 %，銷售主管 %，銷售代表%。 一、執(zhí)行 —— 臨時工作安排執(zhí)行 業(yè)務員執(zhí)行（終端調查） （ 1）、重點分銷客戶（各縣城 15個）資料整理：只有貴州、江西、安徽部分人反饋，但反饋的并不按要求去分類統(tǒng)計。 （ 8）、調整不合理的終端費用，把省會和地級市大賣場不產(chǎn)量的陳列費、導購員、導購管理費這三種費用轉移到縣級超市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，使流通和終端的費用達到最優(yōu)化的投入比例。 （ 6）、對重點客戶要好 “ 星級 ” 服務工作。 （ 4）、加強地面廣告宣傳工作的執(zhí)行和維護，工作落實到每個售點均要有責任人負責。超市方面：有導購的 KA大賣場，單店凡月銷量在 5000元以下的，年銷量必須突破 6萬元，已經(jīng)超此銷售額的則要定出年增長率指標；凡有專人管理的中型連鎖超市，單店月銷量必須超2022元；直銷員方面：新市場專職人員年銷量必須超 10萬元，老市場的專職人員必須超 30萬元。 四、你認為公司應加大哪方面的投入？ 廣告宣傳； 超市費用； 促銷套裝，特價產(chǎn)品； 直銷工資； 導購員； 提高鋪貨率； 產(chǎn)品品質和知名度； 產(chǎn)品創(chuàng)新； 加大 A類超市的進攻； 業(yè)務員的運作能力。 總結：絕大多數(shù)人認為做好超市是加強促銷活動，以堆頭和陳列做好形象工程。 二、 你認為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？ 問題二總結： 沒有把握做好的占 %，說明多數(shù)人遇到一些問題就害怕終端、回避終端，大家都把做好終端歸根于產(chǎn)品、促銷、費用方面，有一個很重要的問題沒有提到，那就是管理，這個管理指的是流程化管理，其主要管理核心是責任制。 二、 你認為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？ 認為不能的占 %。 二、 你認為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？ 認為有難度的占 %。值得說明的是，認為能做好的人當中有 50%的人要加附加條件，如 。 二、 你認為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？ 認為能做好占 %。 第二部分： 操作終端的方向和策略 ?終端調查（個人意見部分） ?操作終端的方向和策略（具體方案待定） ?終端調查（個人意見部分） 本次調查總共收回 39份問卷，占 %，調查結果如下： 一、你認為終端是指什么樣的店？公司做終端側重在哪種類型的店？ 備 選 項 選擇頻數(shù) 大賣場或連鎖超市 % 中型以上的超市 % 當?shù)赜行蜗?、有名氣的超? % 所有零售店 % 其它（說不出具體的） % 備 選 項 選擇頻 數(shù) 大賣場或連鎖超市 % 中型以上的超市 % 當?shù)赜行蜗蟆⒂忻麣獾某? % 中小超市 % 所有零售店 % 其它（說不出具體的） % 表 1：認為是終端的店： 表 2：認為應該側重的店： 總結：結果說明兩個問題： 對終端的認識和理解不一致； 公司沒有明確的指導思想。 第一部分總結： 第一部分總結： 九、網(wǎng)絡化布局： 學會蜘蛛織網(wǎng)本領 —— 勤于并善于織網(wǎng)。 第一部分總結： 七、分銷渠道設計的原則： 接近終端； 市場覆蓋； 精耕細作； 錢不能打水漂； 變則通，通則久。集中陳列，造成強大氣勢，安置在顧客舉手可及的位置； （ 3）、做好 POP廣告。 第一部分總結： 六、我們該做些什么工作： （ 1）、尋找磁石。 第一部分總結： 二、批發(fā)渠道的運作： （ 1）、批發(fā)商的選擇； （ 2）、合理的布局：首先要注意分銷結構密度和廣
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