ka系統(tǒng)渠道管理解讀(參考版)
2025-02-23 16:06本頁面
【正文】 2023年 3月 12日星期日 5時(shí) 39分 49秒 05:39:4912 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時(shí) 39分 49秒 05:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :39:4905:39Mar2312Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 12日星期日 5時(shí) 39分 49秒 05:39:4912 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :39:4905:39:49March 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :39:4905:39Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 12日星期日 5時(shí) 39分 49秒 05:39:4912 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :39:4905:39:49March 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :39:4905:39Mar2312Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 隨時(shí)要求銷售人員參加促銷活動，盡可能得到更多的價(jià)格折扣和促銷費(fèi)用。 ? 記住當(dāng)銷售人員來要求某事時(shí)，他肯定準(zhǔn)備給與一些條件的。 ? 不斷的重復(fù)反對意見，即使是荒謬的，你重復(fù)的越多，銷售人員越信 ? 通過延后協(xié)議來威脅他，撤場、停止付款，讓另一個(gè)銷售人員取代你 等等 ? 不要讓談判進(jìn)入死角，必要時(shí)以退為進(jìn) 采購是個(gè) “壞孩子 ” “壞孩子 ”喜歡 謊言 “壞孩子 ”不一定 刀槍不入 蘇寧的采購培訓(xùn)教材 ? 先否定一切，然后逐點(diǎn)肯定。 下最后的通牒 談判語言 Do’s Don’ts ? 請說“ 我們 ” , 別說“ 你 ” , “ 我 ” ? 別說“ 不 ” , “ 我不能做些什么 ” 。 ? 當(dāng)說服和談判不能讓對方同意某個(gè)成交位置時(shí)，談判者就可以訴諸使用力量。 詢問的技巧 案例 ? 開放式的詢問 Open Question: – 取得訊息 – 讓客戶表達(dá)他的看法、想法 使用目的 開放式詢問 取 得 信 息 了解目前狀況及問題點(diǎn) 目前貴系統(tǒng) 我們品牌的 配合狀況如何？有哪些問題想要解決？ 了解客戶期望的目標(biāo) 您希望夏季促銷能達(dá)到什么樣的效果？ 了解客戶對其他競爭者的看法？ 您認(rèn)為 檔廠商周促銷有哪些成功之處？ 了解客戶的需求 您希望我們清涼促銷怎樣開展？ 讓 看 客 法 戶 及 表 想 達(dá) 法 表達(dá)看法、想法 ?您的意思是 ?? ？ ?您的問題是 ??? ?您的想法是 ??? ?您看這個(gè)方案如何？ ?您對過程執(zhí)行方面還有哪些再考慮的？ 詢問的技巧 案例 閉鎖式詢問 Close Question 要客戶對問題提出明確的 Yes or No,或選擇。 ? 當(dāng)買手所說的事情，對你可能不利時(shí)，不要立刻反駁。 ? 我不知道我剛剛聽的對不對，您的意思是 …… 。 ? 傾聽技巧： – 讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)。 – 只聽到自己想聽的。當(dāng)一方?jīng)]有從中獲利并且簽訂了非最優(yōu)協(xié)議時(shí)，就會產(chǎn)生另一種談判類型－－ ? 輸輸談判， 任何一方的需求都沒有得到滿足，往往是感性戰(zhàn)勝了理性導(dǎo)致雙敗或者是一方動用優(yōu)勢力量將另一方排除在其供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)之外。一方所得即另一方所失。各方仍然要通過談判來決定如何分配更大的和做大了的價(jià)值餡餅。 】 ? 李云龍的作戰(zhàn)原則：賺錢的買賣做，賠本的買賣堅(jiān)決不干！ 雙贏談判 ? －－今后幾年最常用的談判方式 ? 和重點(diǎn)供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)雙贏是我們的采購理念之一。 談判是一種理性的行為，但感性也不可少（直覺和感覺的力量） 含“合作” 與 “ 沖 突” . 是“互惠的”，但也 許 “不平等” 談 判位 置 的安排 ? 對 座 ? 靠 座 ?背光 座 ?記得帶齊工具 – 筆記本 , 計(jì)算機(jī) 環(huán)境 能帶來的優(yōu)勢 ? 坐的地方 – 權(quán)力位置 ! ? 背后較光亮 (窗戶 ) ? 重要提案，采取站立姿態(tài)。所有的技巧都是短暫的，只是在一定時(shí)間內(nèi)在特定場合發(fā)揮作用，因此，談判要有基礎(chǔ)？要充分準(zhǔn)備才能發(fā)揮作用。沒有技巧的談判不會取得最佳結(jié)果，沒有科學(xué)的準(zhǔn)備所有技巧都會失靈。 ? 價(jià)格促銷容易招致競爭對手報(bào)復(fù)性的反擊，使自已限入被動局面。 Key business partners 為什么要重視 KA? ? 重要性 ? 緊迫性 ? 復(fù)雜性 KA操作自我診斷 ? 人際關(guān)系復(fù)雜？系統(tǒng)流程復(fù)雜？我找不到合適窗口對應(yīng)？ ? 總部進(jìn)場合同簽了，門店進(jìn)不去，上不了架？門店品項(xiàng)上不全？ ? 給我們的出樣陳列位置很差？演示臺上不去？ ? 賣場在沒有知會我的情況下，自行調(diào)價(jià)促銷，做海報(bào)？我們的價(jià)格總是被動低價(jià)？ ? 阿呀！我的帳怎么對不平？這幾個(gè)月扣了這么多費(fèi)用，我怎么不知道？ ? 不得了！帳期都過去 20天了，我們的回款怎么還沒到？ ? 貨賣完了很久，怎么不給我們下訂單哪？ ? 怎么我們的導(dǎo)購員班頭這么排的？老被叫去干體力活？三頭兩天要求我們換導(dǎo)購？我們做促銷活動，銷量提升不大嘛？ ? 我的單品賣得好好的，怎么被封鎖了？ ? 我們談判來的合同條款怎么比 (品牌影響力比我差的、銷售差的 )競品還高很多？額外還要收取高額進(jìn)場費(fèi) \選位費(fèi) ? ? 真煩惱，這個(gè)采購真難搞？老是對我們愛理不理的 ,溝通太吃力了？ ? 我很忙，賣場那么多，事情那么多？ 你是否在 KA操作中存在這樣的困惑？ 我從那里做起？暈！暈！暈！ KA操作存在的問題 ? 主觀思想上看不清現(xiàn)代 KA的反展趨勢？ ? 聽到談判心慌意亂？ ?
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