區(qū)域渠道管理與終端運作(參考版)
2024-08-27 09:55本頁面
【正文】 56 深度營銷團隊 終端維護的主要內(nèi)容 3 落實促銷活動 ， 保證執(zhí)行效果 ? 講解促銷執(zhí)行方案 ， 并檢核執(zhí)行情況 、 糾正問題； 推廣落地 、 服務(wù)貼近 ? 說服終端配合推廣活動 、 參與戶外廣宣和展開服務(wù) 信息反饋 ， 動態(tài)把握 ? 用戶 、 市場 、 對手和其他相關(guān)情況 57 深度營銷團隊 終端拜訪八步法 第一步： 計劃與準(zhǔn)備 第二步： 店外觀察 第六步： 銷售與回款 第四步： 解決問題 第三步： 現(xiàn)場工作 第七步： 競品信息調(diào)查 第八步： 填寫維護記錄 第五步： 政策講解 58 深度營銷團隊 終端的有效激勵 ?足夠的形象包裝的物料與資源投入 ?多種形式的助銷支持，確保動銷 ?累計的銷量返利，保證量利結(jié)合 ?定期與不定期的培訓(xùn)與指導(dǎo) ?多種評優(yōu)活動和綜合激勵手段與方式 ? 榮譽、旅游、實物獎勵和銷售政策優(yōu)先等 59 深度營銷團隊 做好門店促銷 ?促銷主題、策略與形式貼近，簡單有效 ?聚焦重點產(chǎn)品，配合終端動銷，見利見效 ?現(xiàn)場要熱鬧，聚集和調(diào)動人氣是關(guān)鍵 ?周密計劃、悉心準(zhǔn)備、現(xiàn)場控制和事后跟進 ?充分調(diào)動多方積極性，保證終端配合到位 ?案例分享 60 深度營銷團隊 促進終端動銷的市場推廣 ?廣宣有力，整合傳播 ? 中心廣告輻射＋核心商圈戶外占位＋現(xiàn)場包裝 ?低空操作和地面推進 ? 重點終端、區(qū)域的包裝與活動推廣 ?貼近的主題，內(nèi)容直接形象，樸實親切 ?動態(tài)運作，把握節(jié)奏 ?整合資源，善于造勢 61 深度營銷團隊 確保活動的有效實施 制定活動月度計劃，分解到業(yè)務(wù)經(jīng)理 與經(jīng)銷商溝通，選擇基礎(chǔ)較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，結(jié)合各鄉(xiāng)鎮(zhèn)特點，制定路演活動計劃 做好前期準(zhǔn)備工作，外聯(lián)（城管等部門）、消費者告知、廣宣物料準(zhǔn)備和發(fā)放到位、及時進貨等 及時總結(jié)，持續(xù)改進，醞釀下一次活動 開展活動，現(xiàn)場控制，保證效果 活動準(zhǔn)備，包括路演人員、車輛，橫幅，家電下鄉(xiāng)樣機，活動物料及促銷品 62 深度營銷團隊 目 錄 一． 區(qū)域市場渠道分析與設(shè)計 二． 經(jīng)銷商的維護管理 三． 三四級市場終端運作 四． 市場維護與渠道沖突解決 五． 互動與溝通 63 深度營銷團隊 分銷渠道沖突的認(rèn)識 ?渠道沖突始終客觀存在，是正常摩擦 ?多種表現(xiàn)形式和影響 ? 有些是無害的，有些的促進作用，能刺激渠道創(chuàng)新和變革 ? 有些沖突的確極具殺傷力，甚至動搖整個網(wǎng)絡(luò) ?渠道沖突的三種類型： ? 垂直渠道沖突、水平渠道沖突和多渠道沖突 64 深度營銷團隊 有效的競爭應(yīng)對 ?把握“快、靈、準(zhǔn)”的節(jié)奏 ?奇正結(jié)合，標(biāo)本兼治 ?善于維護競爭環(huán)境，得道多助 ?不率先挑起惡性競爭，但有備無患 ?針對性還擊惡意挑戰(zhàn)，關(guān)鍵點上要“亮劍” 65 深度營銷團隊 經(jīng)銷商竄貨的原因 ?目標(biāo)分解不合理 ?渠道規(guī)劃、結(jié)構(gòu)與管理模式不科學(xué) ?價格體系不合理、不規(guī)范 ?渠道激勵措施不當(dāng) ?渠道管理與監(jiān)控不到位 ?內(nèi)部管理不當(dāng)，誘導(dǎo)和鼓勵代理商違規(guī) 66 深度營銷團隊 渠道沖突的妥善處理 ?以市場效率為原則，分辨沖突 ?及時響應(yīng)，先易后難，控制事態(tài) ?棘手的問題，因勢利導(dǎo)，加以時日，逐步解決 ?長短策略結(jié)合 ?剛?cè)嵯酀瑑?nèi)方外圓 67 深度營銷團隊 市場秩序維護的原則 ?保持市場秩序與張力的平衡 ? 沒有竄貨的市場不是紅火的市場 ? 竄貨嚴(yán)重的市場是危險的市場 ?區(qū)別地把握管控尺度 ? 成熟區(qū)域嚴(yán)管重抓 ? 輻射區(qū)域適度控制 ? 競爭區(qū)域暗地縱容 68 深度營銷團隊 互動與研討 ?歡迎大家參與 69 深度營銷團隊 。 55 深度營銷團隊 終端維護的主要內(nèi)容 2 針對性的業(yè)務(wù)指導(dǎo)： ? 指導(dǎo)終端經(jīng)營管理 ， 并對下一步進貨的品種 、 數(shù)量提出建議 。如多次重犯，應(yīng)強行制裁 37 深度營銷團隊 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 難題 應(yīng)對策略 代理品牌太多 （我們銷量比例少） 提出選擇我們這個品牌的好處 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點、收款、理貨等 經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃、信息以提高其信心 安排老板拜訪，建立友好關(guān)系 提供達標(biāo)獎勱計劃并協(xié)助他完成 代理競爭品牌子 表明我們的態(tài)度與立場，說服經(jīng)銷商 提出選擇我們的好處，以行動及業(yè)績來強化地位 盡量搞好客情關(guān)系 提供達標(biāo)獎勵計劃，協(xié)助他完成 保留選擇其他經(jīng)銷商的主動權(quán) 38 深度營銷團隊 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 難題 應(yīng)對策略 只選擇暢銷的規(guī)格 確定這產(chǎn)品的鋪市率 盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置 針對不暢銷產(chǎn)品提供獎勵計劃 聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場需求量 提高當(dāng)?shù)鼗顒? 協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心 提出無理要求和條件 聆聽他的訴說，找出可推翻的要點 分析經(jīng)銷商的盈利狀況 讓他充分
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1