營銷管理銷售渠道與終端管理(參考版)
2025-02-13 19:01本頁面
【正文】 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 53分 47秒 07:53:472 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 2日星期四 上午 7時(shí) 53分 47秒 07:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :53:4707:53Mar232Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 53分 47秒 07:53:472 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :53:4707:53:47March 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :53:4707:53Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 53分 47秒 07:53:472 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :53:4707:53:47March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :53:4707:53Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。在本任務(wù)的學(xué)習(xí)中，我們分別在經(jīng)銷商的開發(fā)、渠道的日常管理、渠道沖突的應(yīng)對這三個(gè)方面開展了相關(guān)學(xué)習(xí)。殊不知，在現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)銷商的尋找是一個(gè)充分的雙向選擇過程，一廂情愿往往是不現(xiàn)實(shí)的。 如何應(yīng)對渠道沖突 41 ? 你是如何看待竄貨的？應(yīng)對竄貨的方法有哪些？ 竄貨沖突之分析 167。 如何應(yīng)對渠道沖突 40 避免渠道管理中的“惡性銷售” 第一種方式：強(qiáng)行壓貨 第二種方式：誘拐式壓貨 第三種方式：惡意開設(shè)或更換新經(jīng)銷商 第四種方式：直接移庫 第五種方式：惡意沖貨 重點(diǎn)：經(jīng)銷商的出貨和安全庫存。 如何應(yīng)對渠道沖突 分析渠道沖突的原因 38 渠道一體化 渠道扁平化 管理統(tǒng)一化 樹立超級目標(biāo) 積極性對策 談 判 調(diào) 解 仲裁 /法律 終止合 作 裁撤渠 道 消極性對策 167。 重點(diǎn)：價(jià)格不統(tǒng)一 、 竄貨 渠道沖突之類型 167。 ? 重點(diǎn)：回款 、 折扣率 、 激勵(lì)政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應(yīng) 、 市場推廣支持 、 通路調(diào)整 ? 2． 水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系 。 如何應(yīng)對渠道沖突 如何認(rèn)識渠道沖突 35 ? 水平?jīng)_突 ? 垂直沖突 ? 系統(tǒng)沖突 渠道沖突之類型 ? 市場范圍 ? 經(jīng)營價(jià)格 ? 經(jīng)營品種 ? 經(jīng)營方式 ? 經(jīng)營素質(zhì) 沖突形式 沖突內(nèi)容 167。 34 渠道之間的沖突，實(shí)質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。 如何開展渠道日常管理 請看 100年前的商人是如何做的？ 《大染坊》：陳壽亭的渠道激勵(lì) 33 167。 ? 追回客戶拖欠的賬款。為了防止信用危機(jī)，可以采取控制發(fā)貨、監(jiān)督與檢查客戶群、信用額度審核、貿(mào)易暫停、巡訪客戶、置留所有權(quán)、堅(jiān)持額外擔(dān)保等辦法。 ? 分析信息，確定客戶信用額度。 如何開展渠道日常管理 無法杜絕賒銷，這是企業(yè)經(jīng)營的需要，在出現(xiàn)回款困難的時(shí)候，需要實(shí)施積極的回款管理。 ? 激勵(lì)客戶，為激勵(lì)客戶的回款積極性，對合作的客戶，可以提供特別的優(yōu)惠條件。 如何開展渠道日常管理 營銷中的賒銷是必要的，但需要制定一些賒銷和回款的管控原則。 （ 8）有些客戶一開始很守信用，回款及時(shí)，當(dāng)騙取廠家信任后，則加大進(jìn)貨量，然后拖欠貨款。 （ 6）財(cái)務(wù)管理漏洞多，財(cái)務(wù)部門與銷售部門之間缺乏溝通。 （ 4）廠商急于銷貨，被不良之徒利用。 （ 3）簽合同時(shí)，客戶不討價(jià)還價(jià)，完全認(rèn)同廠家開出的條件。 如何開展渠道日常管理 企業(yè)要警惕的回款陷阱： （ 1）心存僥幸，想當(dāng)然認(rèn)為客戶會(huì)按時(shí)付款。以下是常用的價(jià)格制定策略。 ? 單獨(dú)核算綜合成本，如促銷等 ?依經(jīng)銷商職責(zé)和貢獻(xiàn)而定
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1