營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略與渠道管理(參考版)
2025-01-18 23:16本頁面
【正文】 4:12:13 上午 4:12 上午 04:12:13一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 214:12 上午 一月 2104:12January 21, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 21一月 2104:12:1304:12:13January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 04:12:1304:12:1304:12Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 04:12:1304:12:1304:121/21/2023 4:12:13 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 4:12:13 上午 4:12 上午 04:12:13一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 214:12 上午 一月 2104:12January 21, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 21 一月 20234:12:13 上午 04:12:13一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 04:12:1304:12:1304:12Thursday, January 21, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 04:12:1304:12:1304:121/21/2023 4:12:13 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 4:12:13 上午 4:12 上午 04:12:13一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 214:12 上午 一月 2104:12January 21, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 21 一月 20234:12:13 上午 04:12:13一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 04:12:1304:12:1304:12Thursday, January 21, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 04:12:1304:12:1304:121/21/2023 4:12:13 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。65 nobia謝 謝一月 2104:12:1304:1204:12一月 21一月 2104:12 04:1204:12:13一月 21一月2104:12:132023/1/21 4:12:13? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。? 保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確，把握市場(chǎng)脈搏。? 經(jīng)常性的征求大客戶對(duì)銷售人員的意見，及時(shí)調(diào)整銷售人員，保證渠道暢通。? 安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶的拜訪工作。? 新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行。63 nobia強(qiáng)化對(duì)客戶的綜合評(píng)估，適時(shí)調(diào)整客戶政策；? 客戶評(píng)估主要包括四個(gè)方面：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、合作態(tài)度、信用評(píng)估、信息提供情況客戶評(píng)估表可獲編號(hào)： 001 客戶名稱： 時(shí)間： 2023年 7月業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 銷售目標(biāo) 實(shí)際銷售量 完成率 滿分500 400 80% 50合作態(tài)度 □ 優(yōu) ■ 良 □ 中 □ 差 20信用評(píng)估 期限內(nèi)未還款次數(shù)： 3 標(biāo)準(zhǔn)次數(shù)： 1 20信息提供情況 ■ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 差 10達(dá)標(biāo)分?jǐn)?shù) 80 75綜合評(píng)估 □ 優(yōu) ■ 良 □ 中 □ 差獎(jiǎng)勵(lì)方案 □ 不獎(jiǎng)勵(lì) □ 獎(jiǎng)金 □ 提供設(shè)備 ■ 培訓(xùn) □ 提高信用額度64 nobia確立重點(diǎn)客戶，掌控重點(diǎn)客戶，支持重點(diǎn)客戶? 重點(diǎn)客戶管理十策? 優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。 58 nobia工作重點(diǎn)：改變過去在客戶管理上的混亂局面? 調(diào)整措施：? 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善客戶檔案管理；? 建立與客戶溝通體系，隨時(shí)掌握客戶的經(jīng)營(yíng)狀況；? 強(qiáng)化對(duì)客戶的綜合評(píng)估，適時(shí)調(diào)整客戶政策；? 確立重點(diǎn)客戶，掌控重點(diǎn)客戶，支持重點(diǎn)客戶。臨危受命，王鑫深深了解目前自己的處境。這樣，由于缺乏顧客的資料，公司在深圳的銷售一下子陷入了泥潭，銷量迅速下降。他為這種狀況感到了深深的擔(dān)憂，并把這種擔(dān)憂告訴了他的上司，但他的上司并沒給他一個(gè)明確答復(fù)。王鑫剛進(jìn)入公司時(shí)，也受到了這種成功的鼓舞。他的上司 —— 也就是深圳銷售部的經(jīng)理是一個(gè) 40歲左右、看上去時(shí)刻都充滿著旺盛精力的中年人，他的人緣很好，與許多客戶都建立起了深厚的友誼。在學(xué)校時(shí)，他是一名優(yōu)秀的學(xué)生，各個(gè)方面都出類拔萃，他對(duì)自己的前途也充滿了希望。針對(duì)不同地區(qū)的客戶，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，實(shí)行 “1 ： 1營(yíng)銷 ” 。由廠家牽頭，在充分尊重各方意見的基礎(chǔ)上，遵循下游經(jīng)銷商選擇上游經(jīng)銷商的原則，由廠家、一級(jí)客戶、二級(jí)客戶簽訂三方協(xié)議，二級(jí)客戶按該協(xié)議登陸到整個(gè)美的家電的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，其所應(yīng)享受的經(jīng)銷權(quán)益才會(huì)受到完全保障。發(fā)現(xiàn)外地沖擊貨源，馬上核查其貨源編碼，查明是哪個(gè)省的哪家經(jīng)銷商的沖貨行為，對(duì)沖貨者進(jìn)行處罰。 實(shí)行貨源流動(dòng)編碼制。51 nobia四、有效管控分銷渠道的原則與方式分銷渠道控制類型管控中間商，掌控終端直接管控終端管控中間商，監(jiān)控終端參股中間商，管控終端52 nobia分銷渠道管理的六化原則分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)化分銷商激勵(lì)層次化分銷商控制制度化分銷商溝通互動(dòng)化終端管理統(tǒng)一化終端掌控動(dòng)態(tài)化 53 nobia管控分銷渠道的措施? 慎重選擇分銷商，建立分銷商淘汰機(jī)制? 確保分銷商的利潤(rùn)空間，完善對(duì)經(jīng)銷商的管理措施? 建立客戶管理制度體系，定期對(duì)分銷商進(jìn)行評(píng)估? 適時(shí)調(diào)整渠道政策，構(gòu)建有效激勵(lì)機(jī)制? 嚴(yán)控市場(chǎng)分銷價(jià)格，維護(hù)終端價(jià)格統(tǒng)一? 適時(shí)對(duì)分銷商進(jìn)行培訓(xùn)，提升分銷商的專業(yè)素質(zhì)54 nobia管控分銷渠道的方式? 利用品牌使用權(quán)制約分銷商? 利用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碇贫燃s束分銷商? 利用有效的測(cè)評(píng)與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制激勵(lì)分銷商? 利用客戶管理系統(tǒng)監(jiān)控分銷商? 利用定期與不定期的業(yè)務(wù)回訪了解分銷商? 利用公司的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景吸引分銷商? 利用客戶服務(wù)系統(tǒng)服務(wù)分銷商55 nobia美的渠道管理幾個(gè)重要舉措： 實(shí)行客戶編碼制。提供營(yíng)銷與管理支持，建立客戶檔案，維護(hù)客戶資源。 “ 讓中間商賺錢 ”——“ 為中間商賺錢 ”合理布局分銷商經(jīng)銷區(qū)域，合理分配客戶及終端網(wǎng)絡(luò)； 穩(wěn)定
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