營(yíng)銷渠道管理-第二章渠道戰(zhàn)略模式(參考版)
2025-01-20 18:20本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 4日星期六 10時(shí) 34分 47秒 22:34:474 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 下午 10時(shí) 34分 47秒 22:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :34:4722:34Feb234Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 10時(shí) 34分 47秒 22:34:474 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :34:4722:34:47February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :34:4722:34Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 4日星期六 10時(shí) 34分 47秒 22:34:474 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :34:4722:34:47February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :34:4722:34Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 主要表現(xiàn)為 商品采購(gòu)的聯(lián)購(gòu)分銷 和 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的互利合作 ? 其成員仍保持自己資產(chǎn)的所有權(quán)并進(jìn)行獨(dú)立的財(cái)務(wù)核算 ? 各成員不僅自負(fù)盈虧、人事自主，而且在經(jīng)營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)策略上也有很大的自主權(quán) ? 可以自由退出 ? 零售自由連鎖組織 ：在產(chǎn)權(quán)獨(dú)立前提下，以入股形式而聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的契約型渠道；以共同名義直接向生產(chǎn)制造商統(tǒng)一采購(gòu)部分商品，統(tǒng)一廣告促銷，共同培訓(xùn)員工，所得利潤(rùn)按采購(gòu)比例返還分配 特許連鎖 （ Franchise chain） ? 以 轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營(yíng)權(quán)為核心 的經(jīng)營(yíng)方式，契約型垂直渠道系統(tǒng) ? 特許商 （ 生產(chǎn)商 、 批發(fā)商或其他機(jī)構(gòu) ） 將自己所擁有的商標(biāo) 、 商號(hào) 、 產(chǎn)品 、 服務(wù) 、 專利和專有技術(shù) 、 經(jīng)營(yíng)模式等 ， 以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予受許商使用 ， 受許商按合同規(guī)定 ， 在特許商統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng) ， 并向特許商支付特許費(fèi)或加盟費(fèi) 。 ” —— 日本通產(chǎn)省 ? “ 以單一資本直接經(jīng)營(yíng) 11個(gè)商店以上的零售業(yè)或飲食業(yè)組織 。 ? 其特征： ? 經(jīng)營(yíng)理念的統(tǒng)一 ? 識(shí)別系統(tǒng)的統(tǒng)一 ? 商品和服務(wù)的統(tǒng)一 ? 經(jīng)營(yíng)管理的統(tǒng)一 ? 連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)： ? 大量采購(gòu)的優(yōu)勢(shì) ? 市場(chǎng)覆蓋優(yōu)勢(shì) ? 品牌影響優(yōu)勢(shì) ? 聯(lián)合促銷優(yōu)勢(shì) ? 成本分?jǐn)們?yōu)勢(shì) ? 內(nèi)部化優(yōu)勢(shì) 連鎖經(jīng)營(yíng)按 所有權(quán)構(gòu)成不同 可分為： ＊ 正規(guī)連鎖店 ,也稱公司連鎖 ＊ 自愿連鎖 ＊ 特許連鎖 ,也稱契約連鎖 正規(guī)連鎖 （ Regular chain) ? “ 由總公司管轄下的許多分店組成 ， 它往往具有行業(yè)壟斷性質(zhì) ， 利用資本雄厚的特點(diǎn)大量采購(gòu) ， 大量銷售， 具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力 。而直銷最終面對(duì)的終端用戶是客戶，進(jìn)行商品交易。自己的業(yè)績(jī)由公司來(lái)考核，由公司進(jìn)行分配。采用“復(fù)式計(jì)酬”方式，即銷售報(bào)酬并非僅僅來(lái)自商品利潤(rùn)本身，而是按發(fā)展傳銷人員的“人頭”計(jì)算提成。 ＊ 推銷員加入的方式不同 傳銷是要求推銷員加入時(shí)上線要收取下線的商品押金，一般以購(gòu)物或資金形式收取“入門(mén)費(fèi)”。 例如： 2023年 6月 12日查處關(guān)閉的浙江億家電子商務(wù)有限公司 “ 萬(wàn)家購(gòu)物 ” 返利網(wǎng)站和 “ 百業(yè)聯(lián)盟 ” 加盟店網(wǎng)絡(luò) 直銷與傳銷的區(qū)別 ＊ 推銷的商品不同 傳銷的產(chǎn)品大多是一些沒(méi)有什么品牌，屬于質(zhì)次價(jià)高的商品，甚至是莫須有的產(chǎn)品。 ? 傳銷的基本特征 ： （ 1） 傳銷的商品價(jià)格嚴(yán)重背離商品本身的實(shí)際價(jià)值 ， 有的傳銷商品根本沒(méi)有任何使用價(jià)值和價(jià)值 ， 服務(wù)項(xiàng)目純屬虛構(gòu)； （ 2） 參加人員所獲得的收益并非來(lái)源于銷售產(chǎn)品或服務(wù)等所得的合理利潤(rùn) ， 而是他人加入時(shí)所交納的費(fèi)用 。這些直銷公司的收入來(lái)源也分兩個(gè)部分：一部分是商品銷售收入，另一部分則是發(fā)展會(huì)員的會(huì)員費(fèi)。這些直銷人員首先要繳納一筆會(huì)員費(fèi)（比如800元），獲得 “ 會(huì)員 ” 或直銷人員資格，然后可以兩種方式獲得公司的報(bào)酬：一是自己掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品，推銷給其他消費(fèi)者，由此獲得銷售傭金；二是介紹別的消費(fèi)者入會(huì)（即發(fā)展下線隊(duì)伍），一旦下線隊(duì)伍建立起來(lái)，他們就 “ 自然 ” 上升為 “ 經(jīng)理 ” ，可從公司獲得 “ 經(jīng)理 ” 傭金。許多直銷機(jī)構(gòu)本身不是制造性公司，而是專業(yè)的銷售公司。 ? 網(wǎng)絡(luò)直銷的安全性較低。 ? 網(wǎng)上直銷免去或減少了企業(yè)自設(shè)門(mén)店和推銷員上門(mén)推銷的費(fèi)用（盡管增加了網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)等費(fèi)用）
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