2第二章分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(參考版)
2025-01-15 09:18本頁面
【正文】 2023年 1月 31日星期二 8時 39分 14秒 08:39:1431 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 31日星期二 上午 8時 39分 14秒 08:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :39:1408:39Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 8時 39分 14秒 08:39:1431 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :39:1408:39:14January 31, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :39:1408:39Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 31日星期二 8時 39分 14秒 08:39:1431 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :39:1408:39:14January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :39:1408:39Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 最后，通過以上的各種分析可以讓我們 IBM渠道有了一個全面、充分、正確的認(rèn)識，對其新渠道設(shè)計也作出了完整的體現(xiàn)。 4． 始終堅持用戶導(dǎo)向的工作方法，保持耐心和持久的工作熱情。以中層管理者較佳，他與上下級聯(lián)系、溝通比較多，且相互了解較深，能保證信息有效地傳遞。 ? 在實(shí)施新方案之前，準(zhǔn)備工作要完善、充足： 1． 讓企業(yè)內(nèi)人員廣泛參與，將渠道設(shè)計過程中的參與和意見傳遞到企業(yè)相應(yīng)的職能部門和各個層次，讓 IBM公司員工給予渠道設(shè)計有效的可行性幫助。法律限制、文化限制和歷史沿傳的營銷方式，都是應(yīng)當(dāng)認(rèn)真評估的重要約束條件。在實(shí)際營銷活動中，企業(yè)選定的分銷商，必須承擔(dān)相應(yīng)義務(wù)，不能隨便變動。 ? 3． 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) 由于市場營銷環(huán)境的不斷變化，每一種分銷網(wǎng)絡(luò)模式都只能持續(xù)一段時間，而不能一勞永逸、長久地發(fā)揮作用。 控制程度標(biāo)準(zhǔn)，主要考慮衡量分銷機(jī)構(gòu)成員之間的縱向、橫向經(jīng)濟(jì)關(guān)系及分銷機(jī)構(gòu)成員穩(wěn)定性等具體因素。 IBM公司在很小的區(qū)域里銷售產(chǎn)品，就要借助于分銷商的力量是比較有利的。 ? 其次是比較分銷成本問題。但是借助分銷商來擴(kuò)大銷售也有長處，分銷機(jī)構(gòu)具有比企業(yè)自身更豐富的經(jīng)驗(yàn)，其可以動用的人力、物力、財力資源遠(yuǎn)在生產(chǎn)企業(yè)之上。從經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)來衡量，采用企業(yè)自己的推銷人員，他們對企業(yè)有絕對的忠誠度，對企業(yè)的產(chǎn)品有足夠的熟悉度，他們更富有進(jìn)取性，推銷員的前途與前言命運(yùn)息息相關(guān)，所以使用自己的推銷隊伍，采用直接銷售方式將給前言帶來更大的銷售量。而競爭機(jī)會的制約也需要對原系統(tǒng)進(jìn)行從新構(gòu)建。 ? 理想渠道將現(xiàn)行分銷系統(tǒng)的一些部門合并，采取了代理制與直銷、專賣店相結(jié)合的方式，壓縮了渠道的寬度，不同的市場狀況采取相應(yīng)的分銷模式，使公司三種渠道沖突有效地化解。做直銷可以離最終用戶最近，用戶的需求可以最快拿到，對用戶的服務(wù)也是最快的。但 IBM公司為了防止此情況發(fā)生，堅持自己觀點(diǎn)認(rèn)為，只要經(jīng)銷商有最終客戶基礎(chǔ)，有價值，就會存在。 ? 理想渠道的構(gòu)建，側(cè)重了直銷的比例。 通過將目標(biāo)和限制條件陳述給企業(yè)外部人員和內(nèi)部挑選出來的人來評估其合理性，是否不可改變以及改變可能帶來的損益。而且，直銷使公司直接與最終用戶聯(lián)系，信息反饋快，可以讓公司更好地了解消費(fèi)者的需求。 現(xiàn)在中國市場上的筆記本電腦生產(chǎn)商基本上都有直銷模式，因?yàn)橹变N的采購成本比一般代理低，同時沒有渠道間不良競爭引起的各種弊端。 ? 專賣店可以配合渠道的運(yùn)作，進(jìn)一步提高品牌的知名度，擴(kuò)大銷售量。 這是中國目前手提電腦業(yè)最基本的渠道模式，與傳統(tǒng)模式相比，所需的總代理數(shù)量比一級代理的要少得多，它們之間沒有明顯的區(qū)域劃分。這種模式渠道短，有利于提高效率，在打開東部地區(qū)大用戶方面具有明顯的優(yōu)勢。 這種模式即在東部地區(qū)建立分公司，在東部形成銷售網(wǎng)絡(luò)，然后由分公司的計算機(jī)部門出面發(fā)展代理商、建立代理網(wǎng)絡(luò)。而且，IBM有較強(qiáng)的市場營銷能力和經(jīng)驗(yàn)，可以自行銷售商品，根本不需要依靠中間商，所以沒有必要采用長渠道。一般說來，這種方式能夠較為有效的避免渠道間的沖突，避免地區(qū)間代理商的惡性競爭，但也存在著信息溝通相對較弱的問題。所以各生產(chǎn)商大多采用類似的分銷渠道，即：廠商 —— 一級代理 —— 二級代理 —— 用戶。所以在不同的地區(qū)可以因地制宜，采取不同的渠道。同時，手提電腦的技術(shù)復(fù)雜，用戶對其安裝、調(diào)試和維修的服務(wù)要求較高，所以，宜用短渠道。 ? 2．產(chǎn)品因素： 手提電腦是一種理化性質(zhì)精密而且產(chǎn)品單價昂貴的商品，應(yīng)盡量避免多次轉(zhuǎn)手，反復(fù)搬運(yùn)，否則會影響電腦的使用壽命。對于消費(fèi)者來說，直銷更能滿足個性化需求，提供更加符合實(shí)際需要的產(chǎn)品和服務(wù)。同時廠商還加大了對渠道成員核心競爭力的培養(yǎng)，提高渠道成員的核心競爭力 （ 3）、直銷和專賣店模式的轉(zhuǎn)型 DELL的直銷模式在中國市場取得良好的效益使各筆記本廠商紛紛效仿。 （ 2）、增加渠道覆蓋面、提高渠道成員核心競爭力 在 2023年筆記本渠道建設(shè)的一個重要特點(diǎn)是各廠商增加了對二、三級城市，甚至四級城市的關(guān)注，更好的全面覆蓋整體市場。主要是體現(xiàn)在壓縮渠道層次，減少渠道流通環(huán)節(jié)，從而提高渠道的運(yùn)作效率。 目前中國大陸渠道市場的特點(diǎn)是： （ 1）、渠道扁平化、運(yùn)作效率提高 作為 IT產(chǎn)品的銷售，傳統(tǒng)渠道在以前起到了不可磨滅的作用，但隨著市場的擴(kuò)大和成熟，競爭也在不斷加劇，傳統(tǒng)渠道的弊端也越來越明顯。這是因?yàn)楣P記本的消費(fèi)更具個性化的同時，行業(yè)用戶的采購量也不斷加大。 2023年，筆記本廠商渠道競爭的主題就是渠道的扁平化，目標(biāo)是通過壓縮渠道成本提高企業(yè)利潤，通過減少渠道環(huán)節(jié)使企業(yè)更加接近客戶，從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售?？鐕放贫嗖捎枚嗉铱偞疲⒃诖嘶A(chǔ)上將不同檔次的產(chǎn)品采用不同的總代理，形成了多家產(chǎn)品總代理的渠道模式。所以，該渠道模式主要設(shè)在華中及西部地區(qū)。 ? IBM—— 總代理 —— 二級代理 —— 最終用戶。品牌專賣店可以歸 IBM直接擁有，也可以采用特許加盟的方式，但必須直接參與培養(yǎng)開展售后服務(wù)的
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