【正文】 2023年 3月 10日星期五 12時(shí) 15分 40秒 00:15:4010 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 10日星期五 上午 12時(shí) 15分 40秒 00:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :15:4000:15Mar2310Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 10日星期五 12時(shí) 15分 40秒 00:15:4010 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :15:4000:15:40March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :15:4000:15Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 10日星期五 12時(shí) 15分 40秒 00:15:4010 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :15:4000:15:40March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :15:4000:15Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 2．面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樂(lè)凱的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)還應(yīng)從哪些方面進(jìn)行完善 ? ? （ 1）擴(kuò)大渠道的覆蓋范圍，便于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)； ? （ 2）膠卷與照相機(jī)是互補(bǔ)品，應(yīng)進(jìn)入照相機(jī)銷(xiāo)售渠道； ? （ 3）進(jìn)一步強(qiáng)化渠道聯(lián)盟。 五、渠道格局向一體化轉(zhuǎn)變 案例討論 ? 教材 P3637案例：樂(lè)凱渠道結(jié)構(gòu)變革 分析： ? 1．從膠片類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)評(píng)價(jià)樂(lè)凱的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)。 例如，國(guó)美電器與生產(chǎn)制造商的一體化，可以說(shuō)這是雙方共同的需要。 四、市場(chǎng)重心向中小城市和農(nóng)村市場(chǎng)下沉 詳見(jiàn)課本 P34 拓展：鄉(xiāng)村終端市場(chǎng)的開(kāi)拓 隨著渠道不斷發(fā)展變化，渠道商和廠家之間發(fā)生的糾紛越來(lái)越多，“一體化”的呼聲越來(lái)越高。 渠道重心轉(zhuǎn)移，在地市級(jí)市場(chǎng)設(shè)銷(xiāo)售中心，能夠做好地區(qū)市場(chǎng)，如果以縣為中心設(shè)立辦事處，能夠做好縣城 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 村級(jí)市場(chǎng)。通過(guò)聯(lián)合促銷(xiāo)、提供專(zhuān)門(mén)產(chǎn)品、信息共享、培訓(xùn)等合作方式，強(qiáng)化廠商共同利益。 二、渠道運(yùn)營(yíng)向以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心轉(zhuǎn)變 ? 在交易型渠道關(guān)系中，每個(gè)渠道成員是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，各自追求利益的最大化，甚至不惜犧牲渠道整體的利益。 （ 4）提高品牌知名度，擴(kuò)大潛在消費(fèi)群。 （ 2）可以鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行品牌的轉(zhuǎn)換和嘗試，從而提高市場(chǎng)份額。 二、渠道運(yùn)營(yíng)向以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心轉(zhuǎn)變 針對(duì)以上情況，廠商逐漸轉(zhuǎn)向以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心來(lái)運(yùn)營(yíng)分銷(xiāo)渠道。 （ 4）廠家、經(jīng)銷(xiāo)商利益矛盾日益突出，無(wú)法保持市場(chǎng)穩(wěn)定，竄貨、降價(jià)傾銷(xiāo)現(xiàn)象嚴(yán)重。 （ 2）產(chǎn)品進(jìn)入零售終端的促銷(xiāo)總經(jīng)銷(xiāo)往往做的不到位，影響終端銷(xiāo)售力。 一、渠道系統(tǒng)向扁平化方向轉(zhuǎn)變 在傳統(tǒng)渠道運(yùn)營(yíng)中，企業(yè)多是在分銷(xiāo)渠道的頂端，通過(guò)以總經(jīng)銷(xiāo)商的大戶(hù)政策來(lái)開(kāi)展工作，但是在市場(chǎng)飽和時(shí)其弊端就顯現(xiàn)出來(lái)了。 （ 2）商家也可以通過(guò)集中采購(gòu)、包銷(xiāo)、買(mǎi)斷等手段壓低進(jìn)貨成本，吸引消費(fèi)者，提高銷(xiāo)量。 分銷(xiāo)渠道扁平化就是減少渠道的長(zhǎng)度，增加渠道的寬度。 （ 3）單項(xiàng)式、多層次的流通使信息傳遞不及時(shí)、不準(zhǔn)確。 案例分析 第五節(jié) 分銷(xiāo)渠道的變化趨勢(shì) 傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)由廠商 總經(jīng)銷(xiāo)商 二級(jí)批發(fā)商 三級(jí)批發(fā)商 零售商組成，這種金字塔型的渠道系統(tǒng)存在以下缺點(diǎn)： （ 1）廠家難以控制分銷(xiāo)渠道，銷(xiāo)售政策不能得到有效落實(shí)。奧林巴斯采用直銷(xiāo)，目的是通過(guò)渠道扁平減少分銷(xiāo)環(huán)節(jié)，降低渠道成本，而且可以直接掌控利潤(rùn)，有效加強(qiáng)渠道管理，避免渠道串貨、價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)等不良局面。奧林巴斯是繼佳能在 2023年渠道扁平化的第二個(gè)數(shù)碼廠商。渠道調(diào)整是在2023年 4月 1日，奧林巴斯取消北京、上海、廣州和深圳四市的總代理權(quán)，渠道扁平化，改為直銷(xiāo)模式。其中北京、上海、廣東、遼寧、江蘇、浙江、陜西、四川八省市是奧林巴斯的核心渠道分布地帶。 2023年 4月，奧林巴斯將亞太區(qū)總部由香港遷到深圳。 2023年奧林巴斯率先取得在華內(nèi)銷(xiāo)權(quán)。 ? 同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)聯(lián)盟：共同做產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)、品牌宣傳廣告 ? 互補(bǔ)產(chǎn)品的促銷(xiāo)聯(lián)盟：電腦與外置設(shè)備、洗衣機(jī)與洗衣粉 ? 替代產(chǎn)品的促銷(xiāo)聯(lián)盟：如替代品與被替代品買(mǎi)一贈(zèng)一 ? 非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷(xiāo)聯(lián)盟：兩種產(chǎn)品以銷(xiāo)售優(yōu)惠為促銷(xiāo)方式，聯(lián)系起來(lái)。 ? 促銷(xiāo)聯(lián)盟：指產(chǎn)品或業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的多個(gè)企業(yè)，共同開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)或其他有助于擴(kuò)大銷(xiāo)售的活動(dòng)。 （四）金融服務(wù)提供渠道 是生產(chǎn)制造商與金融機(jī)構(gòu)組成聯(lián)盟的分銷(xiāo)渠道。 （二）采購(gòu)運(yùn)營(yíng)渠道 分銷(xiāo)渠道中的下級(jí)中間商總是向上級(jí)中間商購(gòu)進(jìn)商品，隨著 渠道成員專(zhuān)業(yè)化程度不斷提高，產(chǎn)生了一些專(zhuān)門(mén)提供采購(gòu)服 務(wù)的運(yùn)營(yíng)商，由此形成了采購(gòu)運(yùn)營(yíng)渠道。 （四）百貨商店 即百貨商店提供范圍廣泛、中等產(chǎn)品線深度的商品。 （二）采購(gòu)俱樂(lè)部渠道 即采購(gòu)俱樂(lè)部只向自己的會(huì)員提供各種商品或服務(wù)，消費(fèi) 者只有成為會(huì)員才能通過(guò)俱樂(lè)部進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。一方面與多 家生產(chǎn)制造商簽訂協(xié)議，代理銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品；另一方 面專(zhuān)注于某一個(gè)比較窄的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)。 （三）制造商的特許渠道 通過(guò)簽訂特許協(xié)議，在一定時(shí)期和區(qū)域內(nèi)，生產(chǎn)制造商給予 中間商其產(chǎn)品的專(zhuān)營(yíng)權(quán)。 （二）制造商的零售渠道 生產(chǎn)制造商自己設(shè)置零售網(wǎng)點(diǎn)，銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，例如格力 電器的品牌專(zhuān)營(yíng)店。 第四節(jié) 分銷(xiāo)渠道的形式 一、以制造商為主導(dǎo)的渠道形式 二、以零售商為主導(dǎo)的渠道形式 三、以服務(wù)提供商為主導(dǎo)的渠道形式 一、以制造商為主導(dǎo)的渠道形式 （一）制造商下屬的批發(fā)渠道 批發(fā)商為生產(chǎn)制造商的下屬企業(yè)，生產(chǎn)制造商的產(chǎn)品全權(quán)由 該批發(fā)商處理。因第一年度的渠道選擇上的指定性（僅在藥店銷(xiāo)售），使得現(xiàn)有渠道對(duì)公司產(chǎn)品有良好的印象，從而有利于后繼產(chǎn)品的快速上市。渠道結(jié)構(gòu)如下： ? 第一年度：公司 → 區(qū)級(jí)醫(yī)藥公司 → 連鎖藥店和醫(yī)院 → 消費(fèi)者 ? 第二年度以后：公司 → 區(qū)級(jí)醫(yī)藥公司 → 連鎖藥店、醫(yī)院、商超、連鎖便利店 → 消費(fèi)者 ? 問(wèn)題： ? ？請(qǐng)闡述理由。 案例分析：伊人凈上海地區(qū)渠道 ? 根據(jù)以上分析，伊人公司在上海建立了如下的渠道策略：分步完善渠道結(jié)構(gòu)，優(yōu)先發(fā)展傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)醫(yī)藥渠道，在有限的廣告中指定僅在藥店銷(xiāo)售，保證經(jīng)銷(xiāo)商的合理利潤(rùn)。相關(guān)人員的口碑傳播可能比較慢，但卻是一種更安全和低投入的方式。最終，成為女性護(hù)理市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品。 ? 目前各大上市公司和外資對(duì)中國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)垂涎欲滴，醫(yī)藥零售企業(yè)也在不斷地做變革，加之醫(yī)保改革使大量的藥店成為醫(yī)保藥房，藥店在健康相關(guān)產(chǎn)品的零售地位將會(huì)不斷提高，其進(jìn)入門(mén)檻也會(huì)越來(lái)越高，比起日漸成熟的超市大賣(mài)場(chǎng)而言發(fā)展?jié)摿薮?。商?chǎng)、超市和大賣(mài)場(chǎng)近幾年來(lái)蓬勃發(fā)展，在零售中處于主導(dǎo)地位，銷(xiāo)量大，但進(jìn)入成本高，結(jié)款困難且多為自選式銷(xiāo)售，無(wú)法與消費(fèi)者進(jìn)行良好的溝通。 ?