【正文】 道的頂端，通過以總經(jīng)銷商的大戶政策來開展工作，但是在市場飽和時其弊端就顯現(xiàn)出來了。 （ 1）總經(jīng)銷無法將產(chǎn)品分銷到廠家希望的目標市場。 （ 2）產(chǎn)品進入零售終端的促銷總經(jīng)銷往往做的不到位，影響終端銷售力。 （ 3）廠家銷售政策無法得到總經(jīng)銷的全面執(zhí)行，結(jié)果是廠家促銷力度大，而促銷結(jié)果差。 （ 4）廠家、經(jīng)銷商利益矛盾日益突出，無法保持市場穩(wěn)定，竄貨、降價傾銷現(xiàn)象嚴重。 （ 5）廠家為調(diào)動總經(jīng)銷積極性，花費成本過大，導致經(jīng)營無利。 二、渠道運營向以終端市場建設(shè)為中心轉(zhuǎn)變 針對以上情況，廠商逐漸轉(zhuǎn)向以終端市場建設(shè)為中心來運營分銷渠道。 （ 1）能讓消費者親身感知產(chǎn)品，使產(chǎn)品與消費者得到充分溝通。 （ 2）可以鼓勵消費者進行品牌的轉(zhuǎn)換和嘗試，從而提高市場份額。 （ 3）可以減少產(chǎn)品價格因素對消費者的影響。 （ 4）提高品牌知名度，擴大潛在消費群。 （ 5）更還地體現(xiàn)品牌價值。 二、渠道運營向以終端市場建設(shè)為中心轉(zhuǎn)變 ? 在交易型渠道關(guān)系中，每個渠道成員是獨立的經(jīng)營實體，各自追求利益的最大化，甚至不惜犧牲渠道整體的利益。 ? 在伙伴型渠道關(guān)系中，廠家與經(jīng)銷商形成整合的體系，渠道成員為實現(xiàn)共同目標而努力，追求多贏。通過聯(lián)合促銷、提供專門產(chǎn)品、信息共享、培訓等合作方式，強化廠商共同利益。 三、渠道關(guān)系建設(shè)向伙伴型轉(zhuǎn)變 一些企業(yè)將市場重心轉(zhuǎn)移到地市級或縣級市場，在地市級、縣級市場設(shè)置銷售機構(gòu)，如雙匯集團在一個省設(shè)立的辦事處達 20多個。 渠道重心轉(zhuǎn)移，在地市級市場設(shè)銷售中心，能夠做好地區(qū)市場，如果以縣為中心設(shè)立辦事處，能夠做好縣城 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 村級市場。 伴隨渠道重心的轉(zhuǎn)移，企業(yè)對經(jīng)銷商的政策也發(fā)生了變化，從重點扶持大客戶轉(zhuǎn)移到重點扶持二級、三級經(jīng)銷商。 四、市場重心向中小城市和農(nóng)村市場下沉 詳見課本 P34 拓展：鄉(xiāng)村終端市場的開拓 隨著渠道不斷發(fā)展變化，渠道商和廠家之間發(fā)生的糾紛越來越多，“一體化”的呼聲越來越高。這樣的戰(zhàn)略聯(lián)盟可以整合資源、降低成本、減少浪費、提高效率，使廠商資本利用率、回報率都得到極大提高。 例如，國美電器與生產(chǎn)制造商的一體化，可以說這是雙方共同的需要。一方面，廠家通過國美這樣強有力的渠道可以迅速有效地鋪貨，達到占領(lǐng)市場并保持競爭地位的目的；另一方面，國美通過這種聯(lián)盟，可以進一步強化其在流通、價格和服務(wù)方面的優(yōu)勢，從而進一步鞏固在同行業(yè)中的競爭地位。 五、渠道格局向一體化轉(zhuǎn)變 案例討論 ? 教材 P3637案例：樂凱渠道結(jié)構(gòu)變革 分析： ? 1．從膠片類產(chǎn)品的特點評價樂凱的分銷渠道結(jié)構(gòu)。 ? 樂凱能根據(jù)自身的需要進行分銷渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計，一是以建彩擴服務(wù)部為基礎(chǔ)，然后發(fā)展特約彩擴部，強化對渠道的控制；二是專賣店，強化樂凱的品牌形象；三是強化基礎(chǔ)設(shè)施，向營銷中心過渡，通過營銷中心來建立地區(qū)代理。 ? 2．面對強大的競爭對手，樂凱的分銷渠道結(jié)構(gòu)還應(yīng)從哪些方面進行完善 ? ? （ 1）擴大渠道的覆蓋范圍，便于消費者購買； ? （ 2）膠卷與照相機是互補品，應(yīng)進入照相機銷售渠道； ? （ 3）進一步強化渠道聯(lián)盟。 一句話可能改變你一生的命運 祝您成功！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:15:4000:15:4000:153/10/2023 12:15:40 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :15:4000:15Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 00:15:4000:15:4000:15Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :15:4000:15:40March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 10日星期五 上午 12時 15分 40秒 00:15: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 12時 15分 :15March 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 10日星期五 12時 15分 40秒 00:15:4010 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 12時 15分 40秒 上午 12時 15分 00:15: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 00:15:4000:15:4000:153/10/2023 12:15:40 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :15:4000:15Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 00:15:4000:15:4000:15Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :15:4000:15:40March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 上午 12時 15分 40秒 00:15: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 12時 15分 :15March 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 10日星期五 12時 15分 40秒 00:15:4010 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 12時 15分 40秒 上午 12時 15分 00:15: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 00:15:4000:15:4000:153/10/2023 12:15:40 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :15:4000:15Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 00:15:4000:15:4000:15Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :15:4000:15:40March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 上午 12時 15分 40秒 00:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 12時 15分 :15March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 10日星期五 12時 15分 40秒 00:15:4010 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 12時 15分 40秒 上午 12時 15分 00:15: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴