第二章_分銷渠道成員及其營銷特征(參考版)
2025-04-08 13:22本頁面
【正文】 下午 8時 53分 43秒 下午 8時 53分 20:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 4月 下午 8時 53分 :53April 16, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :53:4320:53:43April 16, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 20:53:4320:53:4320:53Sunday, April 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 20:53:4320:53:4320:534/16/2023 8:53:43 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 8時 53分 43秒 下午 8時 53分 20:53: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 4月 下午 8時 53分 :53April 16, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 4月 16日星期日 下午 8時 53分 43秒 20:53: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:53:4320:53:4320:53Sunday, April 16, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:53:4320:53:4320:534/16/2023 8:53:43 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 8時 53分 43秒 下午 8時 53分 20:53: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 4月 下午 8時 53分 :53April 16, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 4月 16日星期日 下午 8時 53分 43秒 20:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:53:4320:53:4320:53Sunday, April 16, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:53:4320:53:4320:534/16/2023 8:53:43 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 銷售的是體驗，而不單單是貨物 商店零售與無店鋪零售的競爭 三、零售經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)展趨勢 ? 權(quán)力零售戰(zhàn)略 ? 兩級發(fā)展趨勢 ? 消費品分銷渠道中零售商權(quán)力日益增長 ? 強調(diào)定位戰(zhàn)略 ? 重視信息技術(shù)，挖掘居家購物的潛在市場 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 巨型零售商增多：巨型零售商利用先進的信息、物流系統(tǒng)和強大的購買力，可以向大眾以低價提供良好的服務(wù)和各種商品。 ? 銷售地點決策： 零售商店的店址選擇是否吸引顧客的一個關(guān)鍵性競爭要素。 （ 3）服務(wù)與商店氣氛決策 典型的零售服務(wù)組合 售前服務(wù) 售后服務(wù) 輔助服務(wù) 1． 接受電話訂貨 1． 送貨 1． 兌現(xiàn)支票 2． 接受郵購訂貨 2． 正規(guī)包扎 2． 提供一般信息 3． 廣告 3． 禮品或包扎 3． 免費停車場 4． 櫥窗陳列 4． 商品調(diào)整 4． 餐廳 5． 店內(nèi)陳列 5． 退貨 5． 修理 6． 試衣室 6． 換貨 6． 內(nèi)部裝飾 7． 營業(yè)時間 7． 代客剪裁 7． 信用交易 8． 時裝表演 8． 代客安裝 8． 休息室 9． 舊貨折價收進 9． 代客刻字 9． 照看嬰兒服務(wù) （ 4）定價、促銷和銷售地點決策 ? 價格決策： 零售商的價格是一個關(guān)鍵的定位因素，必須根據(jù)目標(biāo)市場、產(chǎn)品服務(wù)分配組合和競爭的有關(guān)情況來加以確定。 商店氣氛是指商店的實體布局和商店給人的 “ 印象 ” 。服務(wù)組合是一家商店區(qū)別于另一家商店的主要工具之一 。 9． 資助店內(nèi)示范 。 7． 給零售商以退貨和交換的優(yōu)惠權(quán)利 。 5． 提供廣告精品 ， 諸如：有光澤的照片 ， 廣播稿 。 3． 無存貨采購 ， 賣方保存存貨 ， 一接到通知 ， 即將產(chǎn)品運送給零售商 。 ? 零售商必須決定 ①產(chǎn)品品種組合的寬度（窄或?qū)挘┖蜕疃取矞\或深〕 ②產(chǎn)品質(zhì)量 ③產(chǎn)品差異化 以競爭的零售商所沒有的獨特的全國性品牌為特色 以私人品牌商品為特色 突出其是大型有特色的銷售活動 以新奇多變的商品為特色 以率先推出最近或最新的商品為特色 提供定做商品的服務(wù) 提供高目標(biāo)的品種 1． 合作性廣告 ， 賣方同意支付零售商為推銷賣方產(chǎn)品而花費的一部分廣告成本 。 司 ， 除了經(jīng)營綜合商店 ， 還經(jīng)常金尼鞋店 二、零售商的營銷決策 ? 零售商需要在目標(biāo)市場、產(chǎn)品品種和采辦、服務(wù)以及商店氣氛、定價、促銷和銷售地點等方面進行決策 （ 1）目標(biāo)市場決策 （ 2）產(chǎn)品品種和采辦決策 （ 3）服務(wù)與商店氣氛決策 （ 4）定價、促銷和銷售地點決策 （ 1）目標(biāo)市場決策 ? 零售商最重要的決策是確定目標(biāo)市場。 特許經(jīng)營組織通常是以某種獨一無二的產(chǎn)品 、 服務(wù) ， 或者某種經(jīng)營方式 ， 或者一個商標(biāo) ， 或者一項專得 ， 或者特許人的聲譽為基礎(chǔ) 。 這種商店可以把價格定得低一些 ， 也可以價格照常 ， 合作社成員則可按其個人的購買量多少分到相應(yīng)的紅利 。盧貝 ，梅內(nèi)克 經(jīng)營雜貨的獨立雜貨商聯(lián)盟 （ IGA） ，經(jīng)營五金商品的真價五金公司 零售商合作組織 由若干零售商組成 ， 它們成立一個中心采購組織 ， 并且聯(lián)合進行促銷活動 。 鐵塔唱片 ， 費法（ 鞋 ） ， 波特利 委托人有權(quán)向一組選定的零售商購買 ， 這些零售商同意給予購物服務(wù)組織成員一定的折扣 。 可口可樂售貨機 ， 《 紐約時報 》 新聞盒 購物服務(wù) 一種為特定委托人服務(wù)的無店零售方式 。 非商店零售商主要類型 直接零售 起源于郵購和目錄營銷 ， 但今天還包括了其他能接觸人的形式 ，如電訊營銷 ， 電視直復(fù)營銷 （ 家庭購買程序和信息商品 ） ， 以及電子購買等 直銷 直接推銷方式始于幾個世紀(jì)以前 ，從最初的沿街叫賣發(fā)展而來 ， 現(xiàn)在已成為一個潛力巨大的行業(yè) 。 有限服務(wù)零售 ： 提供較多的銷售幫助 ， 因為這些商店經(jīng)營的選購品較多 ， 顧客需要較多的信息 。 ? 大多數(shù)產(chǎn)品種類的零售商可在下列 4種服務(wù)水平上定位： 自助零售： 用于許多零售業(yè)務(wù) ， 特別是方便商品 ， 某種程度上也適用于選購品 。 它們包括珠寶 、 電動工具 、 照相機 、皮包 、 小型設(shè)備 、 玩具和運動器等 服務(wù)商品公司
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