【正文】 2023年 2月 4日星期六 11時 46分 12秒 23:46:124 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時 46分 12秒 23:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :46:1223:46Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 11時 46分 12秒 23:46:124 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :46:1223:46:12February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :46:1223:46Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 4日星期六 11時 46分 12秒 23:46:124 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :46:1223:46:12February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :46:1223:46Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 2．面對強大的競爭對手，樂凱的分銷渠道結(jié)構(gòu)還應(yīng)從哪些方面進行完善 ? ? （ 1）擴大渠道的覆蓋范圍，便于消費者購買； ? （ 2）膠卷與照相機是互補品，應(yīng)進入照相機銷售渠道； ? （ 3）進一步強化渠道聯(lián)盟。 五、渠道格局向一體化轉(zhuǎn)變 ? 案例討論 ? 教材 P3637案例：樂凱渠道結(jié)構(gòu)變革 ? 分析： ? 1．從膠片類產(chǎn)品的特點評價樂凱的分銷渠道結(jié)構(gòu)。 例如，國美電器與生產(chǎn)制造商的一體化，可以說這是雙方共同的需要。 四、市場重心向中小城市和農(nóng)村市場下沉 ? 詳見課本 P34 拓展：鄉(xiāng)村終端市場的開拓 ? 隨著渠道不斷發(fā)展變化，渠道商和廠家之間發(fā)生的糾紛越來越多，“一體化”的呼聲越來越高。 渠道重心轉(zhuǎn)移，在地市級市場設(shè)銷售中心，能夠做好地區(qū)市場，如果以縣為中心設(shè)立辦事處，能夠做好縣城 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 村級市場。通過聯(lián)合促銷、提供專門產(chǎn)品、信息共享、培訓(xùn)等合作方式，強化廠商共同利益。 二、渠道運營向以終端市場建設(shè)為中心轉(zhuǎn)變 ? ? 在交易型渠道關(guān)系中，每個渠道成員是獨立的經(jīng)營實體，各自追求利益的最大化，甚至不惜犧牲渠道整體的利益。 （ 4）提高品牌知名度，擴大潛在消費群。 （ 2）可以鼓勵消費者進行品牌的轉(zhuǎn)換和嘗試，從而提高市場份額。 二、渠道運營向以終端市場建設(shè)為中心轉(zhuǎn)變 ? 針對以上情況，廠商逐漸轉(zhuǎn)向以終端市場建設(shè)為中心來運營分銷渠道。 （ 4）廠家、經(jīng)銷商利益矛盾日益突出，無法保持市場穩(wěn)定，竄貨、降價傾銷現(xiàn)象嚴(yán)重。 （ 2）產(chǎn)品進入零售終端的促銷總經(jīng)銷往往做的不到位，影響終端銷售力。 一、渠道系統(tǒng)向扁平化方向轉(zhuǎn)變 ? 在傳統(tǒng)渠道運營中，企業(yè)多是在分銷渠道的頂端，通過以總經(jīng)銷商的大戶政策來開展工作，但是在市場飽和時其弊端就顯現(xiàn)出來了。 （ 2）商家也可以通過集中采購、包銷、買斷等手段壓低進貨成本，吸引消費者，提高銷量。 分銷渠道扁平化就是減少渠道的長度，增加渠道的寬度。 （ 3）單項式、多層次的流通使信息傳遞不及時、不準(zhǔn)確。 案例分析 ? 第五節(jié) 分銷渠道的變化趨勢 ? 傳統(tǒng)的分銷渠道系統(tǒng)由廠商 總經(jīng)銷商 二級批發(fā)商 三級批發(fā)商 零售商組成，這種金字塔型的渠道系統(tǒng)存在以下缺點： （ 1）廠家難以控制分銷渠道，銷售政策不能得到有效落實。奧林巴斯采用直銷，目的是通過渠道扁平減少分銷環(huán)節(jié)，降低渠道成本，而且可以直接掌控利潤，有效加強渠道管理，避免渠道串貨、價格惡性競爭等不良局面。奧林巴斯是繼佳能在 2023年渠道扁平化的第二個數(shù)碼廠商。渠道調(diào)整是在2023年 4月 1日，奧林巴斯取消北京、上海、廣州和深圳四市的總代理權(quán)，渠道扁平化，改為直銷模式。其中北京、上海、廣東、遼寧、江蘇、浙江、陜西、四川八省市是奧林巴斯的核心渠道分布地帶。 2023年 4月，奧林巴斯將亞太區(qū)總部由香港遷到深圳。 2023年奧林巴斯率先取得在華內(nèi)銷權(quán)。 ? 同類產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟：共同做產(chǎn)品展銷會、品牌宣傳廣告 ? 互補產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟：電腦與外置設(shè)備、洗衣機與洗衣粉 ? 替代產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟：如替代品與被替代品買一贈一 ? 非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟：兩種產(chǎn)品以銷售優(yōu)惠為促銷方式，聯(lián)系起來。 ? 促銷聯(lián)盟：指產(chǎn)品或業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的多個企業(yè)，共同開展促銷活動或其他有助于擴大銷售的活動。 （四）金融服務(wù)提供渠道 是生產(chǎn)制造商與金融機構(gòu)組成聯(lián)盟的分銷渠道。 （二）采購運營渠道 分銷渠道中的下級中間商總是向上級中間商購進商品，隨著 渠道成員專業(yè)化程度不斷提高，產(chǎn)生了一些專門提供采購服 務(wù)的運營商，由此形成了采購運營渠道。 （四）百貨商店 即百貨商店提供范圍廣泛、中等產(chǎn)品線深度的商品。 （二）采購俱樂部渠道 即采購俱樂部只向自己的會員提供各種商品或服務(wù)，消費 者只有成為會員才能通過俱樂部進行購買活動。一方面與多 家生產(chǎn)制造商簽訂協(xié)議，代理銷售他們的產(chǎn)品；另一方 面專注于某一個比較窄的細(xì)分市場進行銷售活動。 （三）制造商的特許渠道 通過簽訂特許協(xié)議，在一定時期和區(qū)域內(nèi)，生產(chǎn)制造商給予 中間商其產(chǎn)品的專營權(quán)。 （二）制造商的零售渠道 生產(chǎn)制造商自己設(shè)置零售網(wǎng)點，銷售自己的產(chǎn)品，例如格力 電器的品牌專營店。 ? 第四節(jié) 分銷渠道的形式 一、以制造商為主導(dǎo)的渠道形式 二、以零售商為主導(dǎo)的渠道形式 三、以服務(wù)提供商為主導(dǎo)的渠道形式 ? 一、以制造商為主導(dǎo)的渠道形式 （一）制造商下屬的批發(fā)渠道 批發(fā)商為生產(chǎn)制造商的下屬企業(yè)，生產(chǎn)制造商的產(chǎn)品全權(quán)由 該批發(fā)商處理。因第一年度的渠道選擇上的指定性（僅在藥店銷售），使得現(xiàn)有渠道對公司產(chǎn)品有良好的印象，從而有利于后繼產(chǎn)品的快速上市。渠道結(jié)構(gòu)如下： ? 第一年度：公司 → 區(qū)級醫(yī)藥公司 → 連鎖藥店和醫(yī)院 → 消費者 ? 第二年度以后：公司 → 區(qū)級醫(yī)藥公司 → 連鎖藥店、醫(yī)院、商超、連鎖便利店 → 消費者 ? 問題： ? ？請闡述理由。 案例分析：伊人凈上海地區(qū)渠道 ? ? 根據(jù)以上分析，伊人公司在上海建立了如下的渠道策略：分步完善渠道結(jié)構(gòu)，優(yōu)先發(fā)展傳統(tǒng)國營醫(yī)藥渠道，在有限的廣告中指定僅在藥店銷售，保證經(jīng)銷商的合理利潤。相關(guān)人員的口碑傳播可能比較慢，但卻是一種更安全和低投入的方式。最終，成為女性護理市場的主導(dǎo)產(chǎn)品。 ? ? 目前各大上市公司和外資對中國醫(yī)藥零售業(yè)垂涎欲滴，醫(yī)藥零售企業(yè)也在不斷地做變革，加之醫(yī)保改革使大量的藥店成為醫(yī)保藥房，藥店在健康相關(guān)產(chǎn)品的零售地位將會不斷提高，其進入門檻也會越來越高，比起日漸成熟的超市大賣場而言發(fā)展?jié)摿薮?。商場、超市和大賣場近幾年來蓬勃發(fā)展，在零售中處于主導(dǎo)地位，銷量大，但進入成本高，結(jié)款困難且多為自選式銷售，無法與消費者進行良好的溝通。 ? 藥品、食品、保健品和消毒制品