分銷渠道管理基本知識(shí)-資料下載頁(yè)
2025-01-18 19:24本頁(yè)面
【正文】 市場(chǎng)。 （ 2）產(chǎn)品進(jìn)入零售終端的促銷總經(jīng)銷往往做的不到位，影響終端銷售力。 （ 3）廠家銷售政策無法得到總經(jīng)銷的全面執(zhí)行，結(jié)果是廠家促銷力度大，而促銷結(jié)果差。 （ 4）廠家、經(jīng)銷商利益矛盾日益突出，無法保持市場(chǎng)穩(wěn)定，竄貨、降價(jià)傾銷現(xiàn)象嚴(yán)重。 （ 5）廠家為調(diào)動(dòng)總經(jīng)銷積極性，花費(fèi)成本過大，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)無利。 二、渠道運(yùn)營(yíng)向以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心轉(zhuǎn)變 ? 針對(duì)以上情況，廠商逐漸轉(zhuǎn)向以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心來運(yùn)營(yíng)分銷渠道。 （ 1）能讓消費(fèi)者親身感知產(chǎn)品，使產(chǎn)品與消費(fèi)者得到充分溝通。 （ 2）可以鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行品牌的轉(zhuǎn)換和嘗試，從而提高市場(chǎng)份額。 （ 3）可以減少產(chǎn)品價(jià)格因素對(duì)消費(fèi)者的影響。 （ 4）提高品牌知名度，擴(kuò)大潛在消費(fèi)群。 （ 5）更還地體現(xiàn)品牌價(jià)值。 二、渠道運(yùn)營(yíng)向以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心轉(zhuǎn)變 ? ? 在交易型渠道關(guān)系中，每個(gè)渠道成員是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，各自追求利益的最大化，甚至不惜犧牲渠道整體的利益。 ? 在伙伴型渠道關(guān)系中，廠家與經(jīng)銷商形成整合的體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而努力，追求多贏。通過聯(lián)合促銷、提供專門產(chǎn)品、信息共享、培訓(xùn)等合作方式，強(qiáng)化廠商共同利益。 三、渠道關(guān)系建設(shè)向伙伴型轉(zhuǎn)變 ? 一些企業(yè)將市場(chǎng)重心轉(zhuǎn)移到地市級(jí)或縣級(jí)市場(chǎng)，在地市級(jí)、縣級(jí)市場(chǎng)設(shè)置銷售機(jī)構(gòu)，如雙匯集團(tuán)在一個(gè)省設(shè)立的辦事處達(dá) 20多個(gè)。 渠道重心轉(zhuǎn)移，在地市級(jí)市場(chǎng)設(shè)銷售中心，能夠做好地區(qū)市場(chǎng)，如果以縣為中心設(shè)立辦事處，能夠做好縣城 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 村級(jí)市場(chǎng)。 伴隨渠道重心的轉(zhuǎn)移，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的政策也發(fā)生了變化，從重點(diǎn)扶持大客戶轉(zhuǎn)移到重點(diǎn)扶持二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷商。 四、市場(chǎng)重心向中小城市和農(nóng)村市場(chǎng)下沉 ? 詳見課本 P34 拓展：鄉(xiāng)村終端市場(chǎng)的開拓 ? 隨著渠道不斷發(fā)展變化，渠道商和廠家之間發(fā)生的糾紛越來越多，“一體化”的呼聲越來越高。這樣的戰(zhàn)略聯(lián)盟可以整合資源、降低成本、減少浪費(fèi)、提高效率，使廠商資本利用率、回報(bào)率都得到極大提高。 例如，國(guó)美電器與生產(chǎn)制造商的一體化，可以說這是雙方共同的需要。一方面，廠家通過國(guó)美這樣強(qiáng)有力的渠道可以迅速有效地鋪貨，達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)并保持競(jìng)爭(zhēng)地位的目的；另一方面，國(guó)美通過這種聯(lián)盟，可以進(jìn)一步強(qiáng)化其在流通、價(jià)格和服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，從而進(jìn)一步鞏固在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。 五、渠道格局向一體化轉(zhuǎn)變 ? 案例討論 ? 教材 P3637案例：樂凱渠道結(jié)構(gòu)變革 ? 分析： ? 1．從膠片類產(chǎn)品的特點(diǎn)評(píng)價(jià)樂凱的分銷渠道結(jié)構(gòu)。 ? 樂凱能根據(jù)自身的需要進(jìn)行分銷渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，一是以建彩擴(kuò)服務(wù)部為基礎(chǔ)，然后發(fā)展特約彩擴(kuò)部，強(qiáng)化對(duì)渠道的控制；二是專賣店，強(qiáng)化樂凱的品牌形象；三是強(qiáng)化基礎(chǔ)設(shè)施，向營(yíng)銷中心過渡，通過營(yíng)銷中心來建立地區(qū)代理。 ? 2．面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樂凱的分銷渠道結(jié)構(gòu)還應(yīng)從哪些方面進(jìn)行完善 ? ? （ 1）擴(kuò)大渠道的覆蓋范圍，便于消費(fèi)者購(gòu)買； ? （ 2）膠卷與照相機(jī)是互補(bǔ)品，應(yīng)進(jìn)入照相機(jī)銷售渠道； ? （ 3）進(jìn)一步強(qiáng)化渠道聯(lián)盟。 ? 一句話可能改變你一生的命運(yùn) 祝您成功！ ? 謝 謝 :46:1223:4623::46 23:4623:46::46:12 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 46分 12秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 23:46:1223:46:1223:462/4/2023 11:46:12 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :46:1223:46Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 23:46:1223:46:1223:46Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :46:1223:46:12February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時(shí) 46分 12秒 23:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 11時(shí) 46分 :46February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 46分 12秒 23:46:124 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 11時(shí) 46分 12秒 下午 11時(shí) 46分 23:46: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 23:46:1223:46:1223:462/4/2023 11:46:12 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :46:1223:46Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 23:46:1223:46:1223:46Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :46:1223:46:12February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時(shí) 46分 12秒 23:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 11時(shí) 46分 :46February 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 46分 12秒 23:46:124 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 11時(shí) 46分 12秒 下午 11時(shí) 46分 23:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 23:46:1223:46:1223:462/4/2023 11:46:12 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :46:1223:46Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 23:46:1223:46:1223:46Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :46:1223:46:12February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時(shí) 46分 12秒 23:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 11時(shí) 46分 :46February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 46分 12秒 23:46:124 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 11時(shí) 46分 12秒 下午 11時(shí) 46分 23:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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