【正文】 當(dāng)期銷售總額） 100% 。 資產(chǎn)平均占用額） 100% ? ? 存貨周轉(zhuǎn)率 =（產(chǎn)品銷售成本 247。 ? 二、鋪貨效率評(píng)估 ? 算數(shù)鋪貨率 ? 坪數(shù)加權(quán)鋪貨率 ? 產(chǎn)品加權(quán)鋪貨率 ? 三、鋪貨效益評(píng)估 ? ? 直接推銷費(fèi)用 ? 市場促銷費(fèi) ? 終端代理費(fèi) ? ? 銷售利潤率 =（當(dāng)期利潤 247。 鋪貨績效的評(píng)估 ? 一、鋪貨數(shù)量評(píng)估 ? 不能太多，也不能太少。嚴(yán)格過程管理和績效考核。 ? 三、大賣場鋪貨 ? （一）大賣場鋪貨原則 ? 。現(xiàn)金結(jié)算 ? ? （ 1）經(jīng)銷商對(duì)宣傳品的擺放工作必須親力親為； ? （ 2）統(tǒng)一推出價(jià)格牌； ? （ 3）給重點(diǎn)零售店陳列獎(jiǎng)勵(lì)。 ? ?？h級(jí)商努力對(duì)距離較近或較大的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)直配。 ? 二、縣鄉(xiāng)市場終端鋪貨 ? （一）縣鄉(xiāng)市場終端鋪貨原則 ? ； ? ； ? ； ? 。 ? ； ? ? （ 1）做好小型終端的定期拜訪； ? （ 2）填寫詳細(xì)的拜訪記錄； ? （ 3）定期對(duì)拜訪記錄數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析； ? （ 4）加強(qiáng)對(duì)終端拜訪的監(jiān)督和管理。 ? （三）注意事項(xiàng) ? ； ? 產(chǎn)品擺放在最顯眼的位置，集中陳列并與各種宣傳品相呼應(yīng)，營造生動(dòng)氛圍。 ? （二）小型終端鋪貨程序 ? “ 掃街 ” 調(diào)查，建立區(qū)域市場終端地圖和檔案； ? ，制定鋪貨具體實(shí)施計(jì)劃； ? ，為鋪貨造勢(shì)；空中、地面宣傳推廣活動(dòng)。 ? 一、小型終端鋪貨 ? （一）小型終端成功鋪貨的基礎(chǔ) ? ； ? ；選擇適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品型號(hào)。 ? ? （ 1）廣告在前，鋪貨在后 消費(fèi)者 經(jīng)銷商 終端商 制造商 廣告 ? （ 2）鋪貨在前，廣告在后 ? （ 3）公關(guān)鋪貨法。 ? ? 借助別的渠道進(jìn)行鋪貨。 ? 大眾型消費(fèi)品。 ? 三、鋪貨策略的確定 ? （一）推銷鋪貨策略 ? 利用廠家的優(yōu)惠條件、促銷贈(zèng)品或是人員上門推銷等方法推動(dòng)經(jīng)銷商、終端鋪貨。目標(biāo)鋪貨點(diǎn)不等同于零售商總數(shù)。根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)者購買行為特征確定對(duì)應(yīng)的零售商類型，再根據(jù)可以取得的資料及銷售人員現(xiàn)場走訪確定零售商總數(shù)。所在市場區(qū)域中，適合產(chǎn)品銷售的目標(biāo)零售商總數(shù)中，已經(jīng)鋪入產(chǎn)品的零售商占目標(biāo)零售商總數(shù)的比例。價(jià)格以價(jià)值為基礎(chǔ)，最合適的價(jià)格。 ? ； ? ； ? 。 ? 能力目標(biāo)： ? ； ? ； ? 。 ? （二）斜線式 ? （三）自由流動(dòng)式 ? 顧客通道呈不規(guī)則路線分布，貨位布局靈活。 ? （ 1）按使用功能歸類； ? （ 2）按細(xì)分市場歸類； ? （ 3）按存放要求歸類。盡量擴(kuò)大商品的售貨區(qū)域，壓縮非營業(yè)性區(qū)域。 ? 。 ? （三）招牌的材質(zhì) ? 二、櫥窗設(shè)計(jì) ? ； ? 、防熱、防淋、防曬、防風(fēng)、防盜等； ? ； ? ； ? ； ? ，分類分種依主題陳列； ? 、裝潢或鋪底； ? ，用模型代替或加以適當(dāng)包裝； ? 、保持清潔； ? 。 ? （二）店鋪標(biāo)志設(shè)計(jì) ? 具體的企業(yè)圖案。 有效設(shè)計(jì)終端店鋪 ? 一、終端招牌設(shè)計(jì) ? （一）店鋪名稱及招牌文字 ? 文字設(shè)計(jì)要求： ? 、大小、凸凹、色彩、位置的考慮應(yīng)有助于門面的的正常使用； ? ； ? 、立意深、順口、易記易認(rèn)、一目了然； ? 。 ? ? 目標(biāo)終端實(shí)地考察情況調(diào)查表。預(yù)定點(diǎn)兩側(cè)行業(yè)種類的特點(diǎn)以及不宜韋林的行業(yè)種類。道路特性及通行車輛的種類。 ? （ 3）街道兩側(cè)的客流規(guī)模。 ? ? （ 1）客流類型。 ? （ 3）耐用消費(fèi)品及顧客特殊性需求的商品。 ? （ 2）周期性需求的商品。 ? ； ? （三）終端選址調(diào)查與實(shí)施 ? ? （ 1）日常生活必需品。 ? ；家庭生活提供獨(dú)特服務(wù)商店。餐飲、食品、娛樂生活用品等。 ? ；大型綜合商店、專營店等。 ? （二）終端選址的標(biāo)準(zhǔn) ? ；火車站、地鐵站、長途汽車站附近。 ? ? ? 。調(diào)查重點(diǎn)：歷年來各站上下車乘客人數(shù)的變化。 ? （二）終端調(diào)查的核心內(nèi)容 ? ；人口、家庭成員年齡、收入狀況、家庭規(guī)模等； ? ； ? 地區(qū)白天人口 =戶籍人口 幼兒人口 +地區(qū)上班、上學(xué)人口 外地上班、上學(xué)人口數(shù) ? 辦公區(qū)、學(xué)校文化區(qū)等。 ? （一）目的 ? ，交通是否便利、是否有停車場，是否具有發(fā)展性； ? 。 ? （ 2）調(diào)查方式 ? 入店、店外市調(diào)、店外街頭訪問。 ? （ 1）流動(dòng)人口購買力測(cè)定的方法 ? ①指定專人到預(yù)定的店址測(cè)定各年齡層的人數(shù)； ? ②將幾個(gè)時(shí)段內(nèi)層定的流動(dòng)人口數(shù)平均，得到每小時(shí)平均人數(shù)； ? ③預(yù)估不同年齡層可能發(fā)生的客單價(jià)，即每一顧客的購買金額； ? ④預(yù)估入店率。 ? （ 2）各層次商圈的界定 ? 核心商圈、次要商圈、邊緣商圈。 ? ? 收入、產(chǎn)業(yè)和行業(yè)。 ? 。 ? IRS=（ H RE） /RF ? 例如： ? 二、有效商圈的調(diào)查與確認(rèn) ? 確定終端選址意向后，對(duì)終端店址所在商圈內(nèi)的顧客群消費(fèi)能力、有效商圈范圍、商圈內(nèi)市場占有率等要點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查分析，以便確定意向終端店址是否適合開店。 ? 例： ? ? 揭示某區(qū)域市場某類商品或服務(wù)吸引顧客的程度。 ? （六）商圈調(diào)查與分析理論 ? ? （ 1）雷利法則 ? 兩城市從中間城市（地帶）吸引的交易量同兩城市的人口數(shù)量成正比，同兩城市距離中間地帶的距離的平方成反比。 ? 。同業(yè)集聚會(huì)擴(kuò)大商圈范圍。 ? ? 促銷水平高的店鋪，能夠擴(kuò)大商圈范圍。 ? ? 居民日用生活必需品，一般商圈較??；選擇性強(qiáng)、技術(shù)性強(qiáng)而需要提供售后服務(wù)的商品以及特殊商品，一般商圈范圍較大。 ? 。 ? （ 2）大型商場中的店中店。 ? ? （五）影響商圈范圍的因素 ? ? （ 1）臨街獨(dú)立店。 ? （四）有效商圈的分析要素 ? ? （ 1）與店鋪有關(guān)的街道交通方便，道路寬闊，車輛進(jìn)出自由，附近最好有車站； ? （ 2）店鋪前最好擁有停車場； ? （ 3）注意城市規(guī)劃對(duì)交通設(shè)施的影響。 ? 。 ? 。 ? 。大學(xué)城和中學(xué)校區(qū)。便利店、副食品店等。專賣店、大型百貨商場、購物中心等。顧客偶爾光顧店鋪，為店鋪創(chuàng)造 5%的銷售額。顧客光顧的頻率低于核心商圈的居民， ? 為店鋪創(chuàng)造 1525%的銷售額。顧客習(xí)慣性采購消費(fèi)活動(dòng)的區(qū)域， 6070%的銷售額。 ? ： ? （ 1）以店鋪為中心的地理范圍； ? （ 2）以其吸引顧客來店的最大半徑為界定標(biāo)準(zhǔn)； ? （ 3）來店顧客地理范圍分布就是店鋪實(shí)現(xiàn)利潤的基礎(chǔ)。 ? 能力目標(biāo)： ? ； ? 方案。 ? 、咨詢和聯(lián)誼活動(dòng)； ? 、游戲和競賽活動(dòng)； ? ； ? 。社區(qū)進(jìn)出口、社區(qū)內(nèi)和周邊的終端零售點(diǎn)，菜市場周邊的零售點(diǎn)、中老年活動(dòng)場所。 ? （三）我國便利店發(fā)展的特點(diǎn) ? ，起步艱難； ? ，網(wǎng)點(diǎn)劇增； ? ，首選滬粵； ? ，貼身競爭； ? ，前景不明； ? ，需求結(jié)合。 ? （一）便利店分類 ? ? ? （二）便利店與超市區(qū)別 ? ； ? ；小容量、急需性。 ? 劣勢(shì)：價(jià)格較高、品牌和技術(shù) ? （三）中國百貨商店的發(fā)展現(xiàn)狀及問題 ? 四、對(duì)便利店終端的認(rèn)識(shí) ? 滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。 ? （一）百貨商場的特征 ? ； ? ，建筑富麗堂皇； ? 。 ? （二）專賣店的類型 ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? 。 ? （二）大賣場在中國的發(fā)展?fàn)顩r ? 二、對(duì)專賣店終端的認(rèn)識(shí) ? 專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營某一主要品牌商品為主的零售業(yè)態(tài)。包括大型綜合超市。 ? （四）軟終端特殊問題的管理 —— 研究制勝 ? ； ? ； ? 。營業(yè)員是 “ 第一顧客 ” 。 ? ? 銷售經(jīng)理（業(yè)務(wù)主管）、業(yè)務(wù)代表（客戶經(jīng)理）、跑單員（理貨員）。 ? （二）軟終端管理的工作目標(biāo) ? ； ? ； ? ； ? 。 ? ? 觀察店情 陳列商品 及時(shí)補(bǔ)貨、訂貨 調(diào)換不合格產(chǎn)品 維護(hù)終端硬件管理、布置現(xiàn)場廣告及其他售后服務(wù) 了解同類產(chǎn)品競爭狀況。對(duì)終端的支持； ? ； ? ； ? 。 ? （三）硬終端維護(hù)的方法 ? ? （ 1）正確的心態(tài)，艱巨性、復(fù)雜性； ? （ 2）有科學(xué)、規(guī)范的管理制度，培養(yǎng)一批水平高、能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富、能吃苦的執(zhí)行人員； ? （ 3）選擇合理的重點(diǎn)方式，加強(qiáng)控制，注意維護(hù)； ? （ 4）硬終端管理要有明確的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)； ? （ 5）加強(qiáng)終端的細(xì)化管理和過程管理。注意燈箱、展示架、 POP、海報(bào)擺放張貼要得體、到位。窗明幾凈，物清貨明，明碼實(shí)價(jià)；錯(cuò)落有致，搶眼抓目；抓頭攔尾，主次分明；舊前新后，前實(shí)后空；物以類聚，牌名群分。 ? ? 使企業(yè)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品（尤其競品）有明顯的展示差異，使消費(fèi)者能明顯地看到產(chǎn)品，了解并信任企業(yè)，產(chǎn)生購買行為。 ? ? 終端廣告宣傳品：海報(bào)、說明書；標(biāo)識(shí)牌、立牌；吊旗；貨架庫存標(biāo)示牌；改善店面外觀的海報(bào)、紅布條、旗幟。 銷售終端類型的認(rèn)識(shí) ? 一、對(duì)硬終端的認(rèn)識(shí) ? （一）硬終端的定義 ? 商品及包裝、商品的形式、商品的附件、 VI表現(xiàn)等；售賣形式（隔柜售賣、開架自選、體驗(yàn)銷售、人員直銷）；宣傳品（說明書、 DM、 POP、店招、廣告牌、夾報(bào)、小報(bào)）促銷物、輔助展示物（展柜、冰柜、專用貨架等）；陳列位置與陳列方式；整潔度、美觀度；與同類競品的區(qū)別等。 ? （七）信息管理 ? 市場信息、品牌信息、貨品信息等。 ? （五）培訓(xùn)管理 ? 上崗培訓(xùn)（行業(yè)、品牌、產(chǎn)品和店鋪運(yùn)營等知識(shí)）；技能培訓(xùn)（陳列培訓(xùn)、銷售技巧、搭配技巧、賬目管理、信息收集等）；服務(wù)培訓(xùn)（儀容儀表、服務(wù)禮儀、電話禮儀、客服禮儀等）。 ? ； ? ，擺放整齊； ? ，感受溫馨。 ? ；