終端建設與管理手冊(doc)-營銷渠道(參考版)
2024-08-20 19:32本頁面
【正文】 。與其這樣，不如我先擋你，你有反應了，要擋我，我再擋你。接著是你有我也要強占。強行在終端布置到位，放眼一望，有競爭品牌也有我們的產(chǎn)品，并且我們的產(chǎn)品從數(shù)量、位置、陳列等各方面都要優(yōu)于競爭對手；其次是我有它無。第四步，競爭品牌尤其是某品牌搞促銷活動，我們也當仁不讓地同時做。第二步，擺放位置力爭多款多色，正中央，萬不得已時與其它品牌并駕 齊驅(qū)，但擺放設計要強于對手，更藝術、更搶眼。 B、 逼：位置。說 可以不說別人的壞話，但要多說我們的好話，了解我們的品牌。 A、 搶：我們的導購員要在銷售一線搶潛在的消費者。亮就是突出我們的 xx 形象、突出 xx賣點、突出英語學習專家。品種數(shù)量越多，市場氛圍越濃。 （二）終端宣 傳策略 1. 以多取勝。 2. .軟終端。戶外靜止宣傳有公園坐椅、廣場標志物、小區(qū)健康專欄、建筑物大牌廣告、廣場氫氣球懸吊廣告等。 POP宣傳品要多、全、好，如招貼畫、立牌卡、小折頁、小手冊、柜貼、吊旗、產(chǎn)品模型、燈箱等。包括戶內(nèi)：商品展示與陳列。 （三）賣場選擇應掌握以下原則： a、 確保賣場產(chǎn)品形象； b、 維護好價格體系； c、 避免跨區(qū)銷售； d、 方便顧客購買； e、 賣場在當?shù)厣探绲牡匚弧? 進駐大型倉儲超市和大型百貨商場雖有一些困難。如廈門商業(yè)老大一百商店受萊雅、好有多的影響，已步履維堅。在以后的表述中，賣場 包含以上幾種零售業(yè)態(tài)。如海龍電子市場。此類市場具有較強的針對性 ， xx應設在英語圖書區(qū)域。如 xx 專賣店。 ② 數(shù)碼產(chǎn)品專營店：以數(shù)碼產(chǎn)品銷售為主，如數(shù)碼相機、 MP錄音筆等，營業(yè)面積不大，以零售為主。為規(guī)范稱謂，將適合 xx的專營店分為三類： ① 大型家電連鎖商場：家電品種齊全，營業(yè)面積大，有批發(fā)和零售兩種職能。 專營店： 以某一類產(chǎn)品為主經(jīng)營的商店。如上海聯(lián)華、北京華聯(lián)、物美。 xx柜臺多應設在出入口或收銀臺附近。操作此類賣場要處理好以下費用：進場費、堆頭費、場地費、廣告費、新店開業(yè)費等。 倉儲超市：產(chǎn)品門類較多，且價格較低，購物自由度高。集零售、餐飲、休閑、娛樂于一體。電子產(chǎn)品多在 4層、 5層。 C、賣場選擇 （一）賣場分類： 大型百貨商場：包含以下兩種業(yè)態(tài)： 百貨商場：產(chǎn)品門類較多，購物挑選余地大，環(huán)境佳，價格相對穩(wěn)定，擁有良好的服務，便于樹立產(chǎn)品形象。同時幫助經(jīng)銷商做好賣場管理，規(guī)避風險。區(qū)域經(jīng)理要引導并督促經(jīng)銷商做好賣場工作，一方面要引 中國最大管理資源中心 第 7 頁 共 8 頁 導經(jīng)銷商樹立賣場工作意識，把賣場的投入視為投資。 設立形象店或店中柜，擴展覆蓋。 競爭的需要 (二 ) 擴大銷售覆蓋的原則： 在當?shù)赜杏绊懥Φ馁u場，應鋪貨進場。二者相輔相成，互為促進。 五、零售點的數(shù)量及業(yè)態(tài)選擇 A、銷 售 覆 蓋 在確保賣場質(zhì)量的基礎上 ，盡可能的擴大銷售覆蓋。 （ 11） 保持 POP的干凈整潔， POP嚴重老化、破損影響到形象時應及時更換。 （ 9） 立式 POP一般置于演示臺、形象柜旁，避免出現(xiàn)被擠倒或被遮擋現(xiàn)象的發(fā)生。 （ 8） 動感 POP要保持工作狀態(tài)，擺 放在演示臺、形象柜等易被消費者看到的地方。 （ 7） 鼓勵在賣場投放形象柜，制作墻體燈箱等大型 POP，公司提供相應的支持。大燈箱、申請發(fā)放到市場后，必須擺放到位并且接通電源，杜絕囤積留存。 （ 4） 新產(chǎn)品上市時，有關新產(chǎn)品的 POP必須擺放到位，如彩頁、折頁、相關證件等。 （ 3） 舉行特價活動時，特價機上必須粘貼 “ 特價 ” 字樣的彈性紙牌；新品推出時，新品機上須粘貼 “ 新品 ” 字樣的彈性紙牌 。海報需和人的視線水平，不宜太高或太低。 POP使用規(guī)范 （ 1） 零售終端必須擺放有關企業(yè)宣傳、專家推薦信和產(chǎn)品宣傳的折頁和彩頁，不少于兩種，放入支架盒內(nèi)，放置于演示臺或形象柜上，演示臺或形象柜不在一起的，兩 處均要擺放。 （ 3） 地面 POP廣告； （ 4） 柜臺 POP廣告：如塑料牌、紙牌、彩頁，詳細介紹產(chǎn)品優(yōu)點和性能。 POP廣告的分類 : （ 1） 店頭 POP廣告：置于店頭的廣告，如、看板、實物大樣本、店頭燈箱，在遠處就能吸引消費者的視線。被人們譽為 “ 第二推銷員 ” 。 1 本規(guī)范由 xx市場專員、經(jīng)銷商負責人組織各市場業(yè)務員、導購員、營業(yè)員學習，并監(jiān)督執(zhí)行。 1 xx演示臺和形象柜不得擺放非 xx產(chǎn)品。 ① 對于舊品、淘汰品、殘缺品要及時處理； ② 及時清潔和整理樣品，保持樣品衛(wèi)生 ,并按原型擺放； 所有 xx產(chǎn)品應有明顯的價格標識，零售價格必須符合 公司價格體系的要
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