終端建設(shè)與管理手冊(cè)(doc)-營(yíng)銷渠道-wenkub.com
2025-08-02 19:32 本頁面
【正文】 最 關(guān)鍵的是，我們還要 “ 圍 ” 住店員、店主或營(yíng)業(yè)員、部門經(jīng)理， “ 圍 ” 住他們的感情， “ 圍 ” 住他們的利益，他們一句話，相當(dāng)于我們對(duì)消費(fèi)者說十句、一百句。多琢麼一些新穎的終端選出品，不求繁雜零亂，力求干凈、規(guī)范、搶眼。第三步，開發(fā)和建設(shè)新終端點(diǎn)。攔搶復(fù)讀機(jī)、電子詞典的顧客。 3. 、逼、圍為準(zhǔn)則。終端宣傳品的品種要多，數(shù)量要多。戶外流動(dòng)宣傳主要指車貼、車體廣告等。強(qiáng)化品牌在銷售終端的展露度，如爭(zhēng)取更大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列，使消費(fèi)者易看易拿。但應(yīng)想盡一切辦法，進(jìn)駐形象好、形象力 中國(guó)最大管理資源中心 第 8 頁 共 8 頁 大的賣場(chǎng)，塑造 xx產(chǎn)品的終端形象。 目前傳統(tǒng)大型百貨商場(chǎng)和大型倉(cāng)儲(chǔ)超市正在展開一場(chǎng)較量，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，某些地區(qū)商業(yè)格局已發(fā)生了較大的變化，傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)已風(fēng)光不再，取而代之的是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市 及頗有特色的專賣店、專營(yíng)店。 電腦電子市場(chǎng)：有較強(qiáng)的輻射力，出貨價(jià)格較低。 專賣店：指經(jīng)營(yíng)某一類產(chǎn)品或某一品牌產(chǎn)品為主的專營(yíng)店。許多專營(yíng)店由于價(jià)格合理，服務(wù)好，整體形象好，在當(dāng)?shù)貥O具影響力。 連鎖超市：采用連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，分店遍布于人口聚集地，以方便顧客購(gòu)買。以后不再稱為大賣場(chǎng)。 購(gòu)物中 心：同百貨商場(chǎng)相比 ，其經(jīng)營(yíng)門類和服務(wù)特色基本相同，但規(guī)模較大。 B、銷售覆蓋的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)等級(jí) A B C 市區(qū)人口 300萬以上 200300萬 100200萬 100萬以下 100萬以上 50萬 100萬 30萬以上 30萬以下 直控終端 30個(gè)以上 30個(gè)以上 30個(gè)以上 20個(gè)以上 25個(gè)以上 15個(gè)以上 10個(gè)以上 8個(gè)以上 專賣店形象店 2個(gè)以上 2個(gè)以上 2個(gè)以上 1個(gè)以上 2個(gè)以上 1個(gè)以上 1個(gè)以上 1個(gè)以上 注：直控終端指總經(jīng)銷商直接供貨，直接管理的終端。 賣場(chǎng)工作的主要推動(dòng)力在 xx行銷部。 (一 ) 擴(kuò)展覆蓋的意義： 方便顧客購(gòu)買； 提升銷量； 體現(xiàn)了企業(yè)實(shí)力，統(tǒng)一賣場(chǎng)形象，有助于品牌傳播，樹立品牌形象； 有助于銷售網(wǎng)點(diǎn)的均衡分布。 （ 12） 本規(guī)范由 xx市場(chǎng)專員組織各市場(chǎng)經(jīng)銷商、導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員學(xué)習(xí)，并監(jiān)督執(zhí)行。避免出現(xiàn)故障不工作現(xiàn)象的發(fā)生。 （ 6） 除市場(chǎng)推廣活動(dòng)等特殊情況外（如學(xué)校集中促銷），彩頁嚴(yán)禁沿街發(fā)放和入戶投放。避免一種機(jī)型上粘貼 2個(gè)彈性紙牌的現(xiàn)象。 中國(guó)最大管理資源中心 第 6 頁 共 8 頁 （ 2） 舉辦促銷活動(dòng)的賣場(chǎng)必須在消費(fèi)者最常走動(dòng)的線路上張貼、懸掛海報(bào)，如電梯口、商品陳列區(qū)的通道、形象柜、演示臺(tái)旁的海報(bào)架等位置。 （ 2） 垂吊 POP廣告：如吊旗、實(shí)物大樣本，在售點(diǎn)的立體空間塑造售賣氣氛。 （二） POP陳列規(guī)范： POP廣告即現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買廣告。 1 促銷贈(zèng)品在終端陳列要醒目，不能放在演示臺(tái)和形象柜里面，或形象柜的底層。 柜臺(tái)上擺放主推機(jī)型樣品、演示機(jī)及演示用品。 演示臺(tái)和形象柜陳列在主通道旁等（如店門內(nèi)最前端、電梯口、主過道）客流量大的位置，讓消費(fèi)者有更多的機(jī)會(huì)接觸 xx。 B、 POP嚴(yán)格按《 POP使用規(guī)范》的要求使用和擺放到位。 B、費(fèi)用結(jié)算程序： B1行銷部企劃課提供相關(guān)項(xiàng)目制作費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) ； B2市場(chǎng)專員根據(jù)參考價(jià)格與經(jīng)銷商協(xié)商情況，報(bào)業(yè)務(wù)課批準(zhǔn)，列入精確行動(dòng)； B3業(yè)務(wù)課有最終審查權(quán)。 實(shí)施：形象店實(shí)施由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，以確保符合公司 VI設(shè)計(jì)要求。 B2交通便利，附近有多條公共汽車站； B3水電齊全； B4使用面積不得小于 12平方米以上，可安置燈箱、背膠； B5周圍環(huán)境應(yīng)與電子產(chǎn)品銷售環(huán)境相適應(yīng)。 （一）形象店分析 形象店特點(diǎn)分析： A、在消費(fèi)者心目中，專賣店所賣產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)； B、易于樹立產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐男蜗?，利于市?chǎng)的拓展工作； C、消費(fèi)者在形象店中能夠得到專業(yè)且更加完善的服務(wù)； D、形象店只經(jīng)營(yíng)一種或一類或一種品牌的產(chǎn)品，專業(yè)性強(qiáng)； E、能夠?qū)崿F(xiàn)一定銷量，帶來一定利潤(rùn)； F、便于妥善解決售后服務(wù)問題，樹立良好的口碑。比如顧客說： “ 請(qǐng)給我看一下產(chǎn)品手冊(cè) ” ，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)面對(duì)顧客，回答 “ 好的 ” ，再出示手冊(cè)、說明書； C、 “ 請(qǐng)您稍等。 ” 這是所有優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都默守的古訓(xùn)；尋找適當(dāng)機(jī)會(huì)，讓顧客輕輕松松、毫無壓力地購(gòu)物： l 當(dāng)顧客
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