終端建設(shè)與管理手冊(doc)-營銷渠道-資料下載頁
2025-08-07 19:32本頁面
【導讀】據(jù)報表制定改進、提升措施。并制定獎罰政策。在形象、知名度、信譽度、客流量、xx月均銷量等情況，將零售終端分為A、B、C三級。經(jīng)銷商人員至少每周拜訪巡察一次?；顒蛹肮ぷ鞴芾硇袨?。A、xx產(chǎn)品的陳列和POP的擺放是否符合規(guī)范，并填寫零售終端工作考核表，如燈箱照明；收集信息，及時反饋至公司；要尋求時機，利用一切機會，加強公關(guān)，獲取好的產(chǎn)品位置和結(jié)款帳期支持最重要。要給予高度重視，調(diào)查情況后盡快應(yīng)對解決。C10具有處理緊急事件的思想準備。在完成基本銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上，對超額部分進行高額獎勵，或在月底進行實物獎勵。當顧客等待后應(yīng)向顧客表示“讓您久等了”；
【正文】 立產(chǎn)品形象。如上海一百、西單商場等。電子產(chǎn)品多在 4層、 5層。 購物中 心：同百貨商場相比 ，其經(jīng)營門類和服務(wù)特色基本相同，但規(guī)模較大。集零售、餐飲、休閑、娛樂于一體。如：武漢廣場、廣州天河城廣場等。 倉儲超市：產(chǎn)品門類較多，且價格較低，購物自由度高。以后不再稱為大賣場。操作此類賣場要處理好以下費用：進場費、堆頭費、場地費、廣告費、新店開業(yè)費等。如：沃爾瑪特、家樂福、麥德龍。 xx柜臺多應(yīng)設(shè)在出入口或收銀臺附近。 連鎖超市：采用連鎖經(jīng)營的方式，分店遍布于人口聚集地，以方便顧客購買。如上海聯(lián)華、北京華聯(lián)、物美。部分超市設(shè)有電子產(chǎn)品專柜或樓層，但銷量一般。 專營店： 以某一類產(chǎn)品為主經(jīng)營的商店。許多專營店由于價格合理，服務(wù)好，整體形象好，在當?shù)貥O具影響力。為規(guī)范稱謂，將適合 xx的專營店分為三類： ① 大型家電連鎖商場：家電品種齊全，營業(yè)面積大，有批發(fā)和零售兩種職能。如濟南三聯(lián)、南京蘇寧、北京國美。 ② 數(shù)碼產(chǎn)品專營店：以數(shù)碼產(chǎn)品銷售為主，如數(shù)碼相機、 MP錄音筆等，營業(yè)面積不大，以零售為主。 專賣店：指經(jīng)營某一類產(chǎn)品或某一品牌產(chǎn)品為主的專營店。如 xx 專賣店。 大型書店：針對學生或成人的大型圖書銷售場所，但也兼營電子產(chǎn)品、學習用具等。此類市場具有較強的針對性 ， xx應(yīng)設(shè)在英語圖書區(qū)域。 電腦電子市場：有較強的輻射力，出貨價格較低。如海龍電子市場。 （二）賣場分析 針對目前的零售業(yè)態(tài)、結(jié)合 xx的產(chǎn)品狀況，適合 xx的賣場有（優(yōu)先次序排列）：大型百貨商場、書店、電器專營店、電子市場、倉儲超市、數(shù)碼專營店、數(shù)碼產(chǎn)品專營店、學校商店、大型英語培訓機構(gòu)自由產(chǎn)品商店。在以后的表述中，賣場 包含以上幾種零售業(yè)態(tài)。 目前傳統(tǒng)大型百貨商場和大型倉儲超市正在展開一場較量，競爭日趨激烈，某些地區(qū)商業(yè)格局已發(fā)生了較大的變化，傳統(tǒng)的百貨商場已風光不再，取而代之的是大型倉儲超市 及頗有特色的專賣店、專營店。如廈門商業(yè)老大一百商店受萊雅、好有多的影響，已步履維堅。 有些地區(qū)的百貨商場雖受到大型倉儲超市的沖擊，如武漢武廣、武商和廣州廣百、新大新的老大位置尚未撼動。 進駐大型倉儲超市和大型百貨商場雖有一些困難。但應(yīng)想盡一切辦法，進駐形象好、形象力 中國最大管理資源中心 第 8 頁 共 8 頁 大的賣場，塑造 xx產(chǎn)品的終端形象。 （三）賣場選擇應(yīng)掌握以下原則： a、 確保賣場產(chǎn)品形象； b、 維護好價格體系； c、 避免跨區(qū)銷售； d、 方便顧客購買； e、 賣場在當?shù)厣探绲牡匚弧? f、 新品上市前終端宣傳與促銷活動 六 、終端宣傳分類 1. 硬終端。包括戶內(nèi)：商品展示與陳列。強化品牌在銷售終端的展露度，如爭取更大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列，使消費者易看易拿。 POP宣傳品要多、全、好，如招貼畫、立牌卡、小折頁、小手冊、柜貼、吊旗、產(chǎn)品模型、燈箱等。戶外：導購牌（展板）、店招、字幅等。戶外靜止宣傳有公園坐椅、廣場標志物、小區(qū)健康專欄、建筑物大牌廣告、廣場氫氣球懸吊廣告等。戶外流動宣傳主要指車貼、車體廣告等。 2. .軟終端。主要指導購促銷、營業(yè)員口碑推薦、現(xiàn)場促銷活動（如有獎銷售、贈送銷售、特價等）。 （二）終端宣 傳策略 1. 以多取勝。終端宣傳品的品種要多，數(shù)量要多。品種數(shù)量越多，市場氛圍越濃。 2. 。亮就是突出我們的 xx 形象、突出 xx賣點、突出英語學習專家。 3. 、逼、圍為準則。 A、 搶：我們的導購員要在銷售一線搶潛在的消費者。做 消費者手里一定有我們的一張宣傳彩頁。說 可以不說別人的壞話，但要多說我們的好話，了解我們的品牌。攔搶復(fù)讀機、電子詞典的顧客。 B、 逼：位置。第一步，只要有競爭品牌的地方，我們一定要第一步擠進去。第二步，擺放位置力爭多款多色，正中央，萬不得已時與其它品牌并駕 齊驅(qū)，但擺放設(shè)計要強于對手，更藝術(shù)、更搶眼。第三步，開發(fā)和建設(shè)新終端點。第四步，競爭品牌尤其是某品牌搞促銷活動，我們也當仁不讓地同時做。 C、 圍：宣傳。強行在終端布置到位，放眼一望，有競爭品牌也有我們的產(chǎn)品，并且我們的產(chǎn)品從數(shù)量、位置、陳列等各方面都要優(yōu)于競爭對手；其次是我有它無。多琢麼一些新穎的終端選出品，不求繁雜零亂，力求干凈、規(guī)范、搶眼。接著是你有我也要強占。為什么海報就不能覆蓋為什么橫幅就不能遮?。繛槭裁礋粝渚筒荒軘[在前面？你不擋他，他擋你。與其這樣，不如我先擋你，你有反應(yīng)了，要擋我，我再擋你。最 關(guān)鍵的是，我們還要 “ 圍 ” 住店員、店主或營業(yè)員、部門經(jīng)理， “ 圍 ” 住他們的感情， “ 圍 ” 住他們的利益，他們一句話，相當于我們對消費者說十句、一百句。
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