終端建設(shè)與管理手冊(cè)(doc)-營(yíng)銷(xiāo)渠道-資料下載頁(yè)
2025-08-07 19:32本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】據(jù)報(bào)表制定改進(jìn)、提升措施。并制定獎(jiǎng)罰政策。在形象、知名度、信譽(yù)度、客流量、xx月均銷(xiāo)量等情況，將零售終端分為A、B、C三級(jí)。經(jīng)銷(xiāo)商人員至少每周拜訪巡察一次?；顒?dòng)及工作管理行為。A、xx產(chǎn)品的陳列和POP的擺放是否符合規(guī)范，并填寫(xiě)零售終端工作考核表，如燈箱照明；收集信息，及時(shí)反饋至公司；要尋求時(shí)機(jī)，利用一切機(jī)會(huì)，加強(qiáng)公關(guān)，獲取好的產(chǎn)品位置和結(jié)款帳期支持最重要。要給予高度重視，調(diào)查情況后盡快應(yīng)對(duì)解決。C10具有處理緊急事件的思想準(zhǔn)備。在完成基本銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上，對(duì)超額部分進(jìn)行高額獎(jiǎng)勵(lì)，或在月底進(jìn)行實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)顧客等待后應(yīng)向顧客表示“讓您久等了”；
【正文】 立產(chǎn)品形象。如上海一百、西單商場(chǎng)等。電子產(chǎn)品多在 4層、 5層。 購(gòu)物中 心：同百貨商場(chǎng)相比 ，其經(jīng)營(yíng)門(mén)類(lèi)和服務(wù)特色基本相同，但規(guī)模較大。集零售、餐飲、休閑、娛樂(lè)于一體。如：武漢廣場(chǎng)、廣州天河城廣場(chǎng)等。 倉(cāng)儲(chǔ)超市：產(chǎn)品門(mén)類(lèi)較多，且價(jià)格較低，購(gòu)物自由度高。以后不再稱(chēng)為大賣(mài)場(chǎng)。操作此類(lèi)賣(mài)場(chǎng)要處理好以下費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、廣告費(fèi)、新店開(kāi)業(yè)費(fèi)等。如：沃爾瑪特、家樂(lè)福、麥德龍。 xx柜臺(tái)多應(yīng)設(shè)在出入口或收銀臺(tái)附近。 連鎖超市：采用連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，分店遍布于人口聚集地，以方便顧客購(gòu)買(mǎi)。如上海聯(lián)華、北京華聯(lián)、物美。部分超市設(shè)有電子產(chǎn)品專(zhuān)柜或樓層，但銷(xiāo)量一般。 專(zhuān)營(yíng)店： 以某一類(lèi)產(chǎn)品為主經(jīng)營(yíng)的商店。許多專(zhuān)營(yíng)店由于價(jià)格合理，服務(wù)好，整體形象好，在當(dāng)?shù)貥O具影響力。為規(guī)范稱(chēng)謂，將適合 xx的專(zhuān)營(yíng)店分為三類(lèi)： ① 大型家電連鎖商場(chǎng)：家電品種齊全，營(yíng)業(yè)面積大，有批發(fā)和零售兩種職能。如濟(jì)南三聯(lián)、南京蘇寧、北京國(guó)美。 ② 數(shù)碼產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)店：以數(shù)碼產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，如數(shù)碼相機(jī)、 MP錄音筆等，營(yíng)業(yè)面積不大，以零售為主。 專(zhuān)賣(mài)店：指經(jīng)營(yíng)某一類(lèi)產(chǎn)品或某一品牌產(chǎn)品為主的專(zhuān)營(yíng)店。如 xx 專(zhuān)賣(mài)店。 大型書(shū)店：針對(duì)學(xué)生或成人的大型圖書(shū)銷(xiāo)售場(chǎng)所，但也兼營(yíng)電子產(chǎn)品、學(xué)習(xí)用具等。此類(lèi)市場(chǎng)具有較強(qiáng)的針對(duì)性 ， xx應(yīng)設(shè)在英語(yǔ)圖書(shū)區(qū)域。 電腦電子市場(chǎng)：有較強(qiáng)的輻射力，出貨價(jià)格較低。如海龍電子市場(chǎng)。 （二）賣(mài)場(chǎng)分析 針對(duì)目前的零售業(yè)態(tài)、結(jié)合 xx的產(chǎn)品狀況，適合 xx的賣(mài)場(chǎng)有（優(yōu)先次序排列）：大型百貨商場(chǎng)、書(shū)店、電器專(zhuān)營(yíng)店、電子市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)超市、數(shù)碼專(zhuān)營(yíng)店、數(shù)碼產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)店、學(xué)校商店、大型英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自由產(chǎn)品商店。在以后的表述中，賣(mài)場(chǎng) 包含以上幾種零售業(yè)態(tài)。 目前傳統(tǒng)大型百貨商場(chǎng)和大型倉(cāng)儲(chǔ)超市正在展開(kāi)一場(chǎng)較量，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，某些地區(qū)商業(yè)格局已發(fā)生了較大的變化，傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)已風(fēng)光不再，取而代之的是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市 及頗有特色的專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)營(yíng)店。如廈門(mén)商業(yè)老大一百商店受萊雅、好有多的影響，已步履維堅(jiān)。 有些地區(qū)的百貨商場(chǎng)雖受到大型倉(cāng)儲(chǔ)超市的沖擊，如武漢武廣、武商和廣州廣百、新大新的老大位置尚未撼動(dòng)。 進(jìn)駐大型倉(cāng)儲(chǔ)超市和大型百貨商場(chǎng)雖有一些困難。但應(yīng)想盡一切辦法，進(jìn)駐形象好、形象力 中國(guó)最大管理資源中心 第 8 頁(yè) 共 8 頁(yè) 大的賣(mài)場(chǎng)，塑造 xx產(chǎn)品的終端形象。 （三）賣(mài)場(chǎng)選擇應(yīng)掌握以下原則： a、 確保賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品形象； b、 維護(hù)好價(jià)格體系； c、 避免跨區(qū)銷(xiāo)售； d、 方便顧客購(gòu)買(mǎi)； e、 賣(mài)場(chǎng)在當(dāng)?shù)厣探绲牡匚弧? f、 新品上市前終端宣傳與促銷(xiāo)活動(dòng) 六 、終端宣傳分類(lèi) 1. 硬終端。包括戶內(nèi)：商品展示與陳列。強(qiáng)化品牌在銷(xiāo)售終端的展露度，如爭(zhēng)取更大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列，使消費(fèi)者易看易拿。 POP宣傳品要多、全、好，如招貼畫(huà)、立牌卡、小折頁(yè)、小手冊(cè)、柜貼、吊旗、產(chǎn)品模型、燈箱等。戶外：導(dǎo)購(gòu)牌（展板）、店招、字幅等。戶外靜止宣傳有公園坐椅、廣場(chǎng)標(biāo)志物、小區(qū)健康專(zhuān)欄、建筑物大牌廣告、廣場(chǎng)氫氣球懸吊廣告等。戶外流動(dòng)宣傳主要指車(chē)貼、車(chē)體廣告等。 2. .軟終端。主要指導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)員口碑推薦、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)（如有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、贈(zèng)送銷(xiāo)售、特價(jià)等）。 （二）終端宣 傳策略 1. 以多取勝。終端宣傳品的品種要多，數(shù)量要多。品種數(shù)量越多，市場(chǎng)氛圍越濃。 2. 。亮就是突出我們的 xx 形象、突出 xx賣(mài)點(diǎn)、突出英語(yǔ)學(xué)習(xí)專(zhuān)家。 3. 、逼、圍為準(zhǔn)則。 A、 搶?zhuān)何覀兊膶?dǎo)購(gòu)員要在銷(xiāo)售一線搶潛在的消費(fèi)者。做 消費(fèi)者手里一定有我們的一張宣傳彩頁(yè)。說(shuō) 可以不說(shuō)別人的壞話，但要多說(shuō)我們的好話，了解我們的品牌。攔搶復(fù)讀機(jī)、電子詞典的顧客。 B、 逼：位置。第一步，只要有競(jìng)爭(zhēng)品牌的地方，我們一定要第一步擠進(jìn)去。第二步，擺放位置力爭(zhēng)多款多色，正中央，萬(wàn)不得已時(shí)與其它品牌并駕 齊驅(qū)，但擺放設(shè)計(jì)要強(qiáng)于對(duì)手，更藝術(shù)、更搶眼。第三步，開(kāi)發(fā)和建設(shè)新終端點(diǎn)。第四步，競(jìng)爭(zhēng)品牌尤其是某品牌搞促銷(xiāo)活動(dòng)，我們也當(dāng)仁不讓地同時(shí)做。 C、 圍：宣傳。強(qiáng)行在終端布置到位，放眼一望，有競(jìng)爭(zhēng)品牌也有我們的產(chǎn)品，并且我們的產(chǎn)品從數(shù)量、位置、陳列等各方面都要優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；其次是我有它無(wú)。多琢麼一些新穎的終端選出品，不求繁雜零亂，力求干凈、規(guī)范、搶眼。接著是你有我也要強(qiáng)占。為什么海報(bào)就不能覆蓋為什么橫幅就不能遮?。繛槭裁礋粝渚筒荒軘[在前面？你不擋他，他擋你。與其這樣，不如我先擋你，你有反應(yīng)了，要擋我，我再擋你。最 關(guān)鍵的是，我們還要 “ 圍 ” 住店員、店主或營(yíng)業(yè)員、部門(mén)經(jīng)理， “ 圍 ” 住他們的感情， “ 圍 ” 住他們的利益，他們一句話，相當(dāng)于我們對(duì)消費(fèi)者說(shuō)十句、一百句。
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