【導(dǎo)讀】如果讓原料供應(yīng)、生產(chǎn)、分銷、零售、消費者連成一個鏈?zhǔn)秸w。然而這“驚險的一躍”就發(fā)生在終端。程中，終端位于通路的最末端，也是整個鏈條最重要的一環(huán)，其寓意不言而喻。事可樂在做好廣告宣傳的同時，都非常重視市場終端建設(shè)，鋪貨率較高。因此，健力寶在較短時。間內(nèi)失去了大片的市場，而可口可樂、百事可樂卻贏得了市場，也贏得了消費者。其實，也違反了基本的營銷原理。工作中要降低和超低飛行，緊緊貼近終端市場，精耕細(xì)作，讓終端產(chǎn)生最大的經(jīng)濟效益。，正確使用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，保證售點的安全庫存。，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理；，積極利用有效渠道對相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出意見；售的品牌都是一致的。②打破原有行政區(qū)域的劃分，將梯度分為若干區(qū)進(jìn)行，調(diào)查所有客戶。訪頻次可以視產(chǎn)品及市場情況，隨時調(diào)整。

　　

【正文】 記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 %。 ：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品 ANSWER： 老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費者較多的家 庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200 元左右，這些顧客對您來說是最重要的。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您購進(jìn)這一箱。 （您有沒有進(jìn)行過詳細(xì)的調(diào)查研究，您的老客戶究竟能占多少而這些老客戶在您這里的消費主體是什么？是食品、洗滌品還是什么都有。他們之中有多少在購買時，由于您產(chǎn)品的不全面，而丟失了呢？） ：你做對面的商店，我就不要你的貨 ANSWER： （ 1）（關(guān)系一般時）：“老板，生意在一起產(chǎn)品才好賣，就象江漢路商業(yè)一條街，漢西陶瓷一條街一樣。既體現(xiàn)公開競爭，又加深周 圍顧客對您商店的印象，這樣產(chǎn)品才好賣，更何況這些產(chǎn)品比賣米、賣面銷售的還多，就算我不給他送，他同樣會到其他地方市場去進(jìn)，老板您的能力這么好，您還怕別人與您競爭（適時恭維，但要注意環(huán)境、對象和語言）您進(jìn)貨吧！” （ 2）（關(guān)系較好時）“（哀求）老板，公司要檢查每一家商店，如果我不去做哪一家商店，會被炒掉的，到那時我不光不能給對面的商店送貨，連你的商店的貨，我都不能給你送。假如再來一小店代表，關(guān)系不如我們這么好。如果面對的店主只讓信賴的小店代表送他的貨物，不讓送你的貨，那你就倒霉了，您還要自己騎車到批發(fā)市場去進(jìn)貨 ，那里真假不好說啊?。▽﹃P(guān)系交好的商店，此招往往很靈）”。 ：我有固定的地方進(jìn)貨，你的貨我不要 ANSWER： （在處理這種反對意見時，首先要明確店主真正擔(dān)心什么。第一種擔(dān)心：店主擔(dān)心你的貨是水貨，這時就要證明你的身份，讓店主相信你，這個反對意見會迎刃而解。常用的一個反問是：“老板，你是擔(dān)心價格高，還是擔(dān)心水貨呢？” 如果店主說：“我在批發(fā)市場進(jìn)貨，你們的價格高了。”這就是第一種擔(dān)心：“店主擔(dān)心進(jìn)我們的產(chǎn)品價格很高”。我們發(fā)現(xiàn)許多小店人員在聽到店主這句話會沒有信心。你可以說：“老板，您的水袋 元 /袋，我們的是 元 /袋，如果加上進(jìn)貨人工費用資金成本在價格上也是 元 /袋，何況你進(jìn)貨不僅占用你的時間，也花精力。而我們是送貨上門，并且保證是真貨，而且還可以有許多宣傳支持，你進(jìn)多少都可以，又不占用您的資金，并且當(dāng)市場上某種產(chǎn)品緊俏時，我們公司都會給適量配額的產(chǎn)品給您銷售，您看進(jìn)一點吧！” 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 17 頁 共 19 頁 ：我從來不進(jìn)上門的貨 ANSWER： 遇到類似反對意見時，我們要告訴店主勁得公司所有小店銷售代表都是送貨上門，并且只送勁得鈣的產(chǎn)品，而送貨只是我們工作的一部分，我們主要是為小店提供勁得公司的 良好服務(wù)。比如：幫助店主鑒別公司產(chǎn)品的真假，以免店主上當(dāng)受騙，在他的商店張貼精美的宣傳品，以便他的商店更醒目，幫助店主做好貨架陳列，以便他們的生意更好。另外當(dāng)有優(yōu)惠活動時，我們會很快將它送到店主手中。讓店主感受到勁得公司的誠意。同時一定要強調(diào)，我們的拜訪是經(jīng)常性定時的，絕對不會來過一兩次就再不來了。此外，對店主說明，我們對送貨數(shù)量沒有任何要求，哪怕是一盒產(chǎn)品我們也會送來，而不會象批發(fā)部那樣一次必須進(jìn)很多，占壓資本，即使暫時不進(jìn)我們的貨，同樣會提供服務(wù)。這個問題，我們只能通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，耐心的服務(wù)，堅持不懈的 努力來打動對方。 ：是不是假貨。 當(dāng)?shù)曛魈岢鲞@個問題時，我們可以馬上反問店主：“老板，你知道怎樣鑒別真貨嗎？”如果店主表示知道真樣鑒別真假，我們可以非常高興地拿出自己的產(chǎn)品（最好是該店有的產(chǎn)品）讓店主判斷，同時要觀察對方是否真的會辨別真假，如發(fā)現(xiàn)對方并非很在行時，應(yīng)該把我們產(chǎn)品的特征，怎樣鑒別等知識，非常簡練地教給店主的同時，還可以教店主常見的假貨特征，但一定要準(zhǔn)確，直到店主認(rèn)可為止。通過教店主識別真假，我們往往可以徹底打消店主對自己的懷疑。 新品牌及規(guī)格所遇到的反對意見處理辦法 ： 等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們的產(chǎn)品。 ANSWER： （ 1）老板，我并沒有讓您提前 6 個月購進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在 4 周后開始這種產(chǎn)品廣告，而您將在 10 天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。 （ 2）老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在作廣告，但只有少數(shù)產(chǎn)品才能成為您生意的重要組成部分 。我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領(lǐng)先于您的同行 —— 那就是您先進(jìn)箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位。 ：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問的時候我再進(jìn) ANSWER： （ 1）老板，您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時失去一個銷售機會，而且還會迫使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜抢锶ベI這種產(chǎn)品，請您用心回顧一下，保潔公司推出新品牌的紀(jì)錄：當(dāng)我們推出品牌和 Y 品牌時，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品，而現(xiàn)在這種品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤，所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功，讓我們配合促銷品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買到這種產(chǎn)品。 （ 2）老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的 重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者，消費者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品，您購進(jìn)這種新的品牌，將會使消費者加深這種印象，所以，您應(yīng)該購進(jìn)這種產(chǎn)品并擺放在貨架上最為號召，那么消費者看了廣告之后，他就會說“ OH，我上周在商店就看過這種產(chǎn)品，這對您來講是一種無價的廣告。 （ 3）老板，您知道您的消費者對心得產(chǎn)品很感興趣并樂于嘗試購買的。您的消費者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到某一個商店采購，那么，您應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品，而不要把他們推向別的商店。 ：我并不需要全 部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等他賣的好了，我再進(jìn)其他兩種。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 19 頁 ANSWER： （ 1）老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是 %、 Y%、 Z%，如果您只進(jìn)這一種規(guī)格，您只能得到 %的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，就會得 100%的生意量。 （ 2）老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷量要比那些沒有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷量高出幾倍，如果消費者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時，而您只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機可乘 —— 因為他進(jìn)齊了全部規(guī)格。 新產(chǎn)品？我現(xiàn)在 的產(chǎn)品都沒有地方放？ ANSWER： 老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需要進(jìn)行一至兩個產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會出現(xiàn)一個合適新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了您的貨架空間，您一定不會拒絕為一個可以給您帶來更新更多生意機會的品牌安排一個貨架位置，讓我們研究一下吧。 ：新品！你究竟讓我來進(jìn)你們的哪個產(chǎn)品？ ANSWER： 老板，新產(chǎn)品是保健品行業(yè)的新鮮血液，您的顧客愿意使用優(yōu)質(zhì)的新產(chǎn)品；同時您也看到我們生意的重點也放在新產(chǎn)品的推出上，而且，老的品牌也 同樣不會失去大量的消費者。 6. KDM：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？ ANSWER： 老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品，當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過零售商店為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們呢對這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費更多的資金，同我們公司相比，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和其他方面支持，消費者也會根據(jù)我們的宣傳促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對新的產(chǎn)品感興趣而進(jìn)行嘗試，所以您應(yīng)該給他們一個機會。 ：這種規(guī)格在我的店里賣不動 ANSWER： 老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣的不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格。 8. KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。 ANSWER： 老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)它們所要的產(chǎn)品沒有貨時， 40％以上的消費者或者推遲它們的購買， 60％到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？ :我不賣新產(chǎn)品，等別人 賣好了我再賣 ANSWER: 其實店主的主要擔(dān)心還是新產(chǎn)品賣不動，賺不到錢而增加庫存，積壓資金。 首先告訴店主公司的每一種新產(chǎn)品都是質(zhì)量優(yōu)秀的產(chǎn)品，而且推出時有強大的宣傳促銷的幫助，使消費者立即知道新產(chǎn)品并購買之，所以不用擔(dān)心壓貨，而且新產(chǎn)品的推出總會有一些優(yōu)惠及特別的促銷，所以這是店主賺錢的好機會，最后讓店主放心的是你會每周定期拜訪，如果店主 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 19 頁 長時間賣不動，你會主動幫助店主調(diào)換產(chǎn)品，絕不會積壓他的資金。 總結(jié) ： 處理各種各樣的反對意見主要了解和掌握以下幾點才能真正將問題有效解決！ （一）、全面了解每一規(guī) 格產(chǎn)品的特征，要巧妙地將產(chǎn)品地特點和消費群體聯(lián)系起來。（一定要確信，不論此產(chǎn)品有幾種規(guī)格，它都有自身的鐘愛人群） （二）、了解對象客戶處于的周邊環(huán)境，消費能力（我要比店主更清楚他所處的環(huán)境） （三）、了解處于類似環(huán)境的店的經(jīng)營情況。（以類似店為依據(jù)論述你的觀點） （四）、了解處于類似環(huán)境的店的特征轉(zhuǎn)化為小店的利益（轉(zhuǎn)化的利益要明確、具體，也就是說要將每一個產(chǎn)品能給他帶來的具體利益，算出來，講出來。只有這樣才能真正打動客戶的心。） （五）要經(jīng)常指點一下客戶在貨架、擺放、價格、人員管理及財務(wù)管理等多方面的不足， 使店主真正感到你所站的立場，只有這樣才能使你與店主之間處于非常良好的合作關(guān)系。 （六）、如遇到客戶在價格的反對意見，要認(rèn)真仔細(xì)地做好記錄，并核對我們的價格，（核對價格要具體的，而不是簡簡單單的廠價返幾），只有如此我們才能更加了解競爭對手，把握工作的主動。 營銷中心新產(chǎn)品部 20xx616