【正文】 的好感向前邁進(jìn)一大步。如何迅速地獲得小朋友的好感？幾乎大多數(shù)的醫(yī)生都準(zhǔn)備許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來(lái)，醫(yī)生叔叔已不再是打針的叔叔而是送貼紙的叔叔了。 ②請(qǐng)教客戶的意見 人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的資訊，絕大多數(shù)的資訊平常您不會(huì)想到，也會(huì)使用到，可是當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考是否立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的資訊、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題的看法呢？ ③迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告 訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好辦法。 （三）有效的利用銷售工具 公司提供你的銷售工具，如銷售包、報(bào)表、助銷品不僅是工作中的一部分，同樣可以讓客戶更直觀地認(rèn)識(shí)勁得鈣公司的銷售代表，增加對(duì)銷售代表的信任度。 ANSWER： （ 1）這種品牌的銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的每種需要的，請(qǐng)您記住這一點(diǎn)：你有多種類型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足您百分之百的顧客的需求。假如再來(lái)一小店代表，關(guān)系不如我們這么好。而我們是送貨上門，并且保證是真貨，而且還可以有許多宣傳支持，你進(jìn)多少都可以，又不占用您的資金，并且當(dāng)市場(chǎng)上某種產(chǎn)品緊俏時(shí)，我們公司都會(huì)給適量配額的產(chǎn)品給您銷售，您看進(jìn)一點(diǎn)吧！” 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁(yè) 共 19 頁(yè) ：我從來(lái)不進(jìn)上門的貨 ANSWER： 遇到類似反對(duì)意見時(shí)，我們要告訴店主勁得公司所有小店銷售代表都是送貨上門，并且只送勁得鈣的產(chǎn)品，而送貨只是我們工作的一部分，我們主要是為小店提供勁得公司的 良好服務(wù)。 當(dāng)?shù)曛魈岢鲞@個(gè)問(wèn)題時(shí)，我們可以馬上反問(wèn)店主：“老板，你知道怎樣鑒別真貨嗎？”如果店主表示知道真樣鑒別真假，我們可以非常高興地拿出自己的產(chǎn)品（最好是該店有的產(chǎn)品）讓店主判斷，同時(shí)要觀察對(duì)方是否真的會(huì)辨別真假，如發(fā)現(xiàn)對(duì)方并非很在行時(shí)，應(yīng)該把我們產(chǎn)品的特征，怎樣鑒別等知識(shí)，非常簡(jiǎn)練地教給店主的同時(shí)，還可以教店主常見的假貨特征，但一定要準(zhǔn)確，直到店主認(rèn)可為止。 （ 3）老板，您知道您的消費(fèi)者對(duì)心得產(chǎn)品很感興趣并樂于嘗試購(gòu)買的。 ：這種規(guī)格在我的店里賣不動(dòng) ANSWER： 老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣的不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格。） （五）要經(jīng)常指點(diǎn)一下客戶在貨架、擺放、價(jià)格、人員管理及財(cái)務(wù)管理等多方面的不足， 使店主真正感到你所站的立場(chǎng)，只有這樣才能使你與店主之間處于非常良好的合作關(guān)系。（以類似店為依據(jù)論述你的觀點(diǎn)） （四）、了解處于類似環(huán)境的店的特征轉(zhuǎn)化為小店的利益（轉(zhuǎn)化的利益要明確、具體，也就是說(shuō)要將每一個(gè)產(chǎn)品能給他帶來(lái)的具體利益，算出來(lái)，講出來(lái)。 ：新品！你究竟讓我來(lái)進(jìn)你們的哪個(gè)產(chǎn)品？ ANSWER： 老板，新產(chǎn)品是保健品行業(yè)的新鮮血液，您的顧客愿意使用優(yōu)質(zhì)的新產(chǎn)品；同時(shí)您也看到我們生意的重點(diǎn)也放在新產(chǎn)品的推出上，而且，老的品牌也 同樣不會(huì)失去大量的消費(fèi)者。 ：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候我再進(jìn) ANSWER： （ 1）老板，您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)迫使您的老顧客們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去買這種產(chǎn)品，請(qǐng)您用心回顧一下，保潔公司推出新品牌的紀(jì)錄：當(dāng)我們推出品牌和 Y 品牌時(shí)，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品，而現(xiàn)在這種品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤(rùn)，所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功，讓我們配合促銷品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購(gòu)買到這種產(chǎn)品。這個(gè)問(wèn)題，我們只能通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，耐心的服務(wù)，堅(jiān)持不懈的 努力來(lái)打動(dòng)對(duì)方。我們發(fā)現(xiàn)許多小店人員在聽到店主這句話會(huì)沒有信心。他們之中有多少在購(gòu)買時(shí)，由于您產(chǎn)品的不全面，而丟失了呢？） ：你做對(duì)面的商店，我就不要你的貨 ANSWER： （ 1）（關(guān)系一般時(shí)）：“老板，生意在一起產(chǎn)品才好賣，就象江漢路商業(yè)一條街，漢西陶瓷一條街一樣。 ANSWER： 您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候，它的銷量已經(jīng)在穩(wěn)定增長(zhǎng)了，過(guò)去您一周賣了 3 箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將會(huì)賣的更好，從您這里購(gòu)買這類產(chǎn)品的消費(fèi)者，也許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格中做出選擇，所以我建議您再一次嘗試，購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品。 （一）端正自己的位置，樹立自信心 在踏進(jìn)商店之前，你要清楚你已經(jīng)具備其他公司的銷售代表所不具備的三大優(yōu)勢(shì)： 第一，我們擁有最好的品牌 第二，我們有最強(qiáng)大的市場(chǎng)支持 第三，我們是最好的銷售人員 公司的銷售人員拜訪商店時(shí)要意識(shí)到自己不單純是把我們的產(chǎn)品賣給店主，更重要的是你 正在提供給店主賺錢的機(jī)會(huì)，如果店主不接受你的建議，一般原因在于你還不清楚店主的興趣和需求，或者他還沒明白你的轉(zhuǎn)椅帶給他的好處，因此你需要花時(shí)間和老板更耐心、更誠(chéng)懇地交談。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無(wú)法傳達(dá)特殊的訊息引起準(zhǔn)客戶的注意。能以微笑迎人，能讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，也是最容易爭(zhēng)取別人好感的人。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對(duì)于他自傲的事情加以夸贊。 名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視別人的名字，就如同看重他一樣。例如有些人的眼神冷俊或 雙目大小不一或眼白大而眼球小，都不會(huì)給人較愉悅的觀感。 ? 促銷主管根據(jù)促銷銷量、《促銷人員考核表》以及促銷主管親自檢查等方式，判定促銷員實(shí)際工作表現(xiàn)，并予以獎(jiǎng)懲。 ? 店方許可促銷后，業(yè)務(wù)員要了解售點(diǎn)有關(guān)促銷的管理規(guī)定，如促銷員年齡、著裝要求。而超市等開架式銷售，理順售貨員就足矣。 （ 2）在終端通過(guò)營(yíng)業(yè)員或親自觀察，了解消費(fèi)者的一些重要情況，掌握現(xiàn)階段存在的消費(fèi)障礙，觀察購(gòu)買者的消費(fèi)心理、購(gòu)買特點(diǎn)，以及消費(fèi)行為特點(diǎn)等第一手情報(bào)。 （ 3）島型陳列：位于客流主通道，可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外，全部擱 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁(yè) 共 19 頁(yè) 箱露出商標(biāo)； （ 4）梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可以以下三方面拿到產(chǎn)品； （ 5）金字塔陳列：四方型，下大上小一圈一圈多層陳列； （ 6）所有落地陳列要有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙； （ 7）每次拜訪時(shí)清理陳 列區(qū)域，移走每一包非推銷的產(chǎn)品； （ 8）因地制宜，不拘一格。 商品陳列是否正確， PO P 等是否完好，清點(diǎn) 現(xiàn)有庫(kù)存 。 大陳列：成箱產(chǎn)品堆成的展示型貨碼俗稱堆頭 突出陳列：一般用在中心區(qū)，用車子、籃子、箱子等做基底擺放相關(guān)產(chǎn)品，突出陳列，以招徠顧客 貨架黃金位： 60160cm 平視可見，伸手可得，出售率占 50% 次位置（次上下端）： 160180cm， 3060cm，出售率占 30% 上下端： 180 cm 以上， 30 cm 以下，出售率占 15% 產(chǎn)品生動(dòng)化：通過(guò)產(chǎn)品整齊優(yōu)美的排列，再配上 POP（粘貼畫、手寫 POP、懸掛條幅、展牌、大包裝盒等）和 價(jià)格標(biāo)簽等體現(xiàn)產(chǎn)品的生動(dòng)化，要能引起消費(fèi)者注意，有美感，激起即興消費(fèi)和購(gòu)買欲望。 （ 6） 適當(dāng)?shù)臄?shù)量：必須備有足夠的 數(shù)量，讓消費(fèi)者有充裕的選擇，但是數(shù)量的多少要配合店面的銷售潛力，不可用陳列太多而造成處理上的困難。 商品展售在市場(chǎng)營(yíng)銷中扮演的角色是：市場(chǎng)研究 —— 生產(chǎn)制造 —— 促銷活動(dòng) —— 貨進(jìn)倉(cāng)庫(kù)—— 經(jīng)銷商談判（會(huì)議） —— 擺貨 —— 商品展售 —— 消費(fèi)者購(gòu)買。我們可將豐富多彩的商品歸納為十八條，簡(jiǎn)單容易掌握，以下內(nèi)容分兩部分：第一部分是十八項(xiàng)陳列原則及案例對(duì)照分析說(shuō)明。 —— 生動(dòng)化 關(guān)于生動(dòng)化，本文已做介紹，不再敘述。 2）拜訪程序 —— 開場(chǎng)白： 要求問(wèn)候客戶時(shí)態(tài)度要真誠(chéng)，充滿信心，精 力充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態(tài)度傲慢，對(duì)客戶視而不見。 （五）區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計(jì) 問(wèn)題。然后再按照各區(qū)域終端客戶動(dòng)銷狀況，依據(jù)周期 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 19 頁(yè) 進(jìn)貨頻率和重點(diǎn)非重點(diǎn)來(lái)確定。所謂加權(quán)也就是大店的權(quán)重要遠(yuǎn)比小店大，你做一個(gè)大店相當(dāng)于你做 20 家小店的量，例如下圖所示： A B C D E F G H I J K L M ?? 30 25 15 10 5 5 5 2 2 1 0 0 0 Ⅰ Ⅱ 在Ⅰ項(xiàng)，雖然品牌只占據(jù)了 4 家客戶，由于其權(quán)重高，所以起生意量 MKT SHARE 占 80%，而Ⅱ項(xiàng)，雖然客戶數(shù)量上超過(guò)Ⅰ項(xiàng)，達(dá)到 6家客戶，但由于其權(quán)重低，所以 MKT SHARE 只有42%。 第一章 終端售點(diǎn)管理指南 一、終端的意義與作用 1. 終端是一切營(yíng)銷管理的出發(fā)點(diǎn)； 2. 終端建設(shè)是提高產(chǎn)品推薦率、提高銷售業(yè)績(jī)的必要手段； 3. 終端是企業(yè)對(duì)外傳播信息的媒介； 4. 終端是連接企業(yè)與商家、消費(fèi)者的紐帶； 5. 終端建設(shè)是樹立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施。當(dāng)年健力寶是市場(chǎng)上很著名的品牌，廠家非常重視廣告宣傳，但忽視了終端建設(shè)，鋪貨率很低，而可口可樂、百事可樂在做好廣告宣傳的同時(shí)，都非常重視市場(chǎng)終端建設(shè)，鋪貨率較高。如果讓原料供應(yīng)、生產(chǎn)、分銷、零售、消費(fèi)者連成一個(gè)鏈?zhǔn)秸w。這就是 1： 0 的事，要么是 1，要么是 0，要么得到，要么失去，道理很簡(jiǎn)單。 ，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理； 、懸掛和陳列； ； ，積極利用有效渠道對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出意見； 系，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象； ，以最經(jīng)濟(jì)的方式開展各類促銷活動(dòng)； ，完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地制作、匯報(bào)各類報(bào)表； ，管理好各類促銷人員； （如回款、處理消費(fèi)者投訴等）。通過(guò)對(duì)每個(gè)終端售點(diǎn)社會(huì)庫(kù)存的每周動(dòng)銷報(bào)表，就能反映整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)銷狀況，同時(shí)也能有效地掌握你的鋪貨和庫(kù)存狀況。 （一）直線式：采用這種形式，銷售人員從公