【正文】 的方式會(huì)在很大程度上影響雙方的關(guān)系，許多人把說謊和隱瞞事實(shí)試為令人討厭和不道德的行為。在他們的面前說謊，即使是在討價(jià)還價(jià)當(dāng)中，也會(huì)損害你們的整體利益。相反的，許多其他人卻感覺，無論是愛情，還是戰(zhàn)爭，一切都是公平的，而談判不過是戰(zhàn)爭的某種形式。他們視誠實(shí)為軟弱，并利用你的這一弱點(diǎn)。因此，除非了解別人的風(fēng)格和價(jià)值觀，你最好小心避免過度敞開和歪曲事實(shí)。 四、談判模式： 我們的所有理論是建立在談判程序的流程模式上的，它由一系列明確而有序的結(jié)構(gòu)化的步驟組成。談判也不僅僅是面對面的會(huì)談，大多數(shù)人認(rèn)為前前后后地輪轉(zhuǎn)和處理才是談判的核心。我們現(xiàn)在要談的程序更為廣泛。它包括在一個(gè)談判之前所采用的立場性行為。在會(huì)議之前的準(zhǔn)備，完整性的討論和之后的回顧。模式可以劃分成三個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、談判階段和回顧階段。明確自己的行動(dòng)（在行動(dòng)之前做好準(zhǔn)備）沒有在模式中闡述。因?yàn)樗莻€(gè)普遍的概念，它會(huì)在談判的任何時(shí)候出現(xiàn)。你所做的每一件事情差不多都會(huì)影響你討價(jià)還價(jià)的地位，你的聲譽(yù)以及人們對你的態(tài)度。以下各部分主要論述每一步驟的主要部分和目的，并且解釋這些步驟為何按此順序以及它們是如何相互影響的。 三個(gè)階段模式 準(zhǔn)備階段 談判階段 回顧階段 準(zhǔn)備階段主要有四步: 確定問題； 設(shè)立目標(biāo)； 分析形勢（從對方的觀點(diǎn)出發(fā)）； 計(jì)劃策略； 確定問題： 談判什么？主要問題有那些？把已經(jīng)（至少是暫時(shí)）解決的問題放在一邊，把精力僅僅集中在雙方都想討論的問題上面，然后問一問自己，與對方有什么個(gè)怎樣的共同利益沖突和利益沖突，這一問題的答案將在很大程度上影響你的策略，實(shí)際上準(zhǔn)備階段的主要工作就是確定你與對方有多少利益。 設(shè)立目標(biāo)： 談判就象許多其它的行動(dòng)，你需要設(shè)定清晰的目標(biāo)，你必須知道你要實(shí)現(xiàn)什么或者你可以肯定那些是無法完成的，如果你的策略沒有一定的方向，你就會(huì)在談判中漫無目的或者引起雙方發(fā)生沖突。目標(biāo)一般可分為兩類：底線的和理想的目標(biāo)，你必須達(dá)到底線目標(biāo)，而且希望實(shí)現(xiàn)理想的目標(biāo)。如果必要，你得犧牲和放棄理想的目標(biāo)，來實(shí)現(xiàn)底線目標(biāo)，在這一階段里，一個(gè)特別重要的任務(wù)是決定你必須得到什么？你的最高/最底要價(jià)，最底要價(jià)不是你的目標(biāo)，而是你的最底極限，你所能夠接受的最糟糕的交易。如果無法滿足你的低極限，你將放棄談判，當(dāng)然你應(yīng)試圖得到更多，但決不能少于底線（除非你認(rèn)為這是不正確的），我們必須指出高層經(jīng)理往往喜歡“最高點(diǎn)”這一概念，一種寧愿放棄談判也不愿接受再少的思想，一種不做交易比做一筆壞交易要好的態(tài)度，許多高級經(jīng)理這樣說“就是這樣，這下正是我們的人應(yīng)該學(xué)習(xí)的，我很反感有人走過來對我說：我們必須降低利潤，甚至是不賺錢去做某筆生意。” 幾年前，生意的策略是擴(kuò)大規(guī)模，再擴(kuò)大規(guī)模，繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，即使在剛開始你無利可圖。今天的策略就是利潤——只做可獲得令人滿意的利潤的生意，如果這個(gè)生意無利可圖就忘掉它——我們不可能同意得更多。 分析形勢（從對方觀點(diǎn)出發(fā)）： 盡管被的信息有限，從對方的觀點(diǎn)出發(fā)，做個(gè)初步的分析，首先，估計(jì)他們的目標(biāo)，當(dāng)你獲得很多的信息的時(shí)候，你可以更改以前的估計(jì)，但是在開始時(shí)，你需要一個(gè)出發(fā)點(diǎn)去計(jì)劃最初的策略。 第二是實(shí)力的評估，仔細(xì)地去衡量雙方的選擇，重要的問題是：誰更需要這筆交易？誰更需要它，誰就更脆弱些，由于你的信息是不完整的，你需要計(jì)劃性地試探這方面的信息。 第三，分析對方的個(gè)性，政治狀況和他們可能采取的策略。他們是什么性格的人？他們將面臨怎樣的政治壓力？他們會(huì)怎樣談判？ 計(jì)劃策略： 雖然，你暫時(shí)缺乏足夠的信息，你仍然應(yīng)該重視在開始階段的計(jì)劃，當(dāng)然也不要忽略以后的階段，但是要強(qiáng)調(diào)開始時(shí)的工作：創(chuàng)造良好的談判技巧氣氛，交流你最初的立場和了解對方的立場。 首先，最重要的是決定你采取何種談判方式，是討價(jià)還價(jià)還是解決問題，因?yàn)閷⒂绊懩阒朴喥渌牟呗?。例如：你傾向于解決問題的方式，你不能在剛開始時(shí)就提出一個(gè)攻擊性的報(bào)價(jià)。 你要決定是否首先提出報(bào)價(jià)，如果是這樣，報(bào)價(jià)是多少？你想營造一個(gè)怎樣的氣氛？在那些問題上你可以首先作了讓步？在那些問題上，你將會(huì)堅(jiān)持？你要問什么問題？你是單純談判還是依靠一個(gè)談判小組？如果是一個(gè)談判小組，其中的每一個(gè)人扮演什么角色？這些問題并不那么簡單，但是你應(yīng)該首先弄清楚以后，隨著你獲得更多的信息，你可以修改自己的答案。 談判階段： 談判階段有三個(gè)主要部分 。 執(zhí)行你最初的策略； 。 。繼續(xù)分析和修正計(jì)劃（利用反饋循環(huán)系統(tǒng)）； 。 。 結(jié)束談判； 執(zhí)行你最初的策略： 顯然，你應(yīng)該很好地執(zhí)行你的策略，但是許多人采取的行動(dòng)與自己的計(jì)劃相背，例如，他們希望保持中立，可卻做得偏激，或者他們計(jì)劃合作，卻在行動(dòng)上火藥味十足，你要確保自己所發(fā)出的信號(hào)是和你的策略相吻合的，并且記牢談判的實(shí)際記錄常讓許多人疑慮重重，所以在你自以為是理智的，和可通融的時(shí)候卻讓對方感到你是態(tài)度強(qiáng)硬或者甚至是滿懷敵心的。 繼續(xù)分析： 不斷地分析十分重要的，然后許多人忽視或者不重視這點(diǎn)，一次又一次，我們看到有人堅(jiān)持毫無成效的策略，因?yàn)樗麄兒雎粤四切┍砻魉麄冏畛醯姆治鍪清e(cuò)誤的信號(hào)，他們太固執(zhí)于自己的計(jì)劃，但卻忽視了與計(jì)劃相矛盾的信息。 經(jīng)過觀察可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式是從“繼續(xù)分析”到“分析形勢”的，在流程圖中加上了“計(jì)劃（修正）出來”和“執(zhí)行策略”，這樣就形成了一個(gè)“反饋循環(huán)系統(tǒng)”是我們模式中最重要的獨(dú)立部分，也是許多人經(jīng)常忽視的地方，太多的人從來就不調(diào)整他們的策略以適應(yīng)環(huán)境，他們可能問題不夠多，或者誤解對方的回答，或者沒有注意新的信息所隱蔽含的意思，他們總是一條路走到底，走了很久才發(fā)現(xiàn)自己的策略毫無作用。 事實(shí)上，我們相信有效率和沒有效率的談判的最重要的區(qū)別在于談判者運(yùn)用“反饋循環(huán)系統(tǒng)”的能力，優(yōu)秀的談判者根據(jù)情況調(diào)整自己的策略，糟糕的談判卻死抱著自己那沒有效率的策略。 結(jié)束談判： 談判最終要結(jié)束，只會(huì)有兩種可能，達(dá)成協(xié)議或者是談判破裂，決定簽約還是不簽，如何結(jié)束交易是許多人永遠(yuǎn)都無法掌握的藝術(shù)，如何結(jié)束一個(gè)沒有結(jié)果的談判是一門更為復(fù)雜的藝術(shù)，你得維持雙方的關(guān)系，允許雙方有重新談判的可能，或者不會(huì)因此在其他的交往中失去面子。 開始、中間和結(jié)束談判： 談判也可以有另外一正劃分方法，分為：開始、中間和結(jié)束談判，開始談判是為整個(gè)談判設(shè)立過程，它有三個(gè)主要的任務(wù)： a) 營造好的氛圍； b) 闡明你的立場； c) 了解對方的立場。 開始的談判處理恰當(dāng)，能夠清楚雙方上場的分歧，大家了解彼此的立場和明白相互之間有多大的距離。 中間談判與消除分歧相聯(lián)系，首先你必須推動(dòng)雙方達(dá)成共識(shí)，你所開始談判的任務(wù)完成的好壞將決定你是否能夠怎么做。 當(dāng)你已經(jīng)推動(dòng)了談判，就要保持你得繼續(xù)前進(jìn)，避免障礙，比如：總認(rèn)為“我們比他們走得更快“，可是，你也要控制速度目前人保你慢慢地，謹(jǐn)慎地邁向成功。 不明智的人想憑空達(dá)成協(xié)議，但是一個(gè)令人緊張的階段，雙方不時(shí)做出令人痛苦的讓步，而這些正是他們苦苦堅(jiān)持的，這里，你有四個(gè)任務(wù)，首先，你應(yīng)試探他們能做出多大的讓步，第二，你要做出最后通牒，讓對方知道你不可能再讓步；第三，運(yùn)用時(shí)間的壓力使局勢對你有利；第四，你要讓他們保存面子，讓對方對協(xié)議以及達(dá)成協(xié)議的方式感到滿意。因?yàn)槊恳粋€(gè)談判都為了滿足不同的需要，你必須隨著談判的過程，修正你采用的方式，例如：他們要求你改變立場，在開始談判中，你必須表明你樂意談判的愿望，但是不要太軟弱，以致帶分對你的立場不太認(rèn)真對待。在中間談判中，你必須慢慢地、謹(jǐn)慎地、有節(jié)制地進(jìn)行談判。在結(jié)束談判中，你必須讓對方相信你已經(jīng)走出了討價(jià)還價(jià)的屋子，但是你不可能再做讓步了，隨著談判的進(jìn)行，改變你的行動(dòng)很可能引起心理上和策略上的問題。你的個(gè)性可以在某一階段是有幫助的，而在另一地方卻可能是有害的，對于“開始談判“是不錯(cuò)的行動(dòng)，可能對于”結(jié)束談判“的要求是相矛盾的，談判的高手知道應(yīng)如何變化，他們?yōu)榱诉m應(yīng)變化的需要不斷地調(diào)整自己的方法。第七章 開發(fā)客戶的十大傳世技巧 成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。 以下 10 條“營銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。 一、每天安排一小時(shí)。 銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。 二、盡可能多地打電話。 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。 三、電話要簡短。 打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。 電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。 四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。 如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。 五、專注工作。 在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。 推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。 六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。 通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。 如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:009:00，中午 12:0013:00 和 17:0018:30 之間銷售。 七、變換致電時(shí)間。 我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。 八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。 你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。 九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。 這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。 十、不要停歇。 毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。