【正文】 形式，與圓圈式相似，只是把銷售區(qū)域細分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區(qū)域。 調(diào)查表反映出：各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率上月比 各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率目標比 各區(qū)域或各產(chǎn)品鋪貨率上年同期比 各區(qū)域各競爭產(chǎn)品鋪貨率狀況 二、 建立終端網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng) ，根據(jù)本市場情況，可按行政區(qū)劃分，行政區(qū)再分割成若干小區(qū)域，每個小區(qū)域再設(shè)立若干終端售點。例如在大的藥店或超市，品牌的銷售占整個城市銷售的 40%，而一個小藥店銷售可能只占 1%，有些保健品店可能一個月都不銷。在沒有大規(guī)模和立體式廣告宣傳的前提下，建議所有銷售人員在營銷工作中要降低和超低飛行，緊緊貼近終端市場，精耕細作，讓終端產(chǎn)生最大的經(jīng)濟效益。在商品流通過程中，終端位于通路的最末端，也是整個鏈條最重要的一環(huán)，其寓意不言而喻。那么這一系列過程的最后必須要有一個“驚險的一躍”，也就是讓消費者從兜里把鈔票掏出來把產(chǎn)品賣出去。 對許多廠家來說，終端就是“中斷”，不知道終端在哪里，也不知道終端銷售過程發(fā)生了什么，不知道產(chǎn)品的信息及服務(wù)如何到達消費者的，也不知道消費者對產(chǎn)品的最真實感受及需要，這是很危險的。 三、終端鋪貨管理和庫存管理 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 19 頁 T—— 經(jīng)銷商（ distributor） W—— 批發(fā)商（ wholesaler） S—— 超市（ supermarket）：自選式，面積不限； C—— 連鎖超市（ chain store）：自選形式， 在同一客戶名稱下營業(yè) D—— 百貨公司（ department store）：經(jīng)營范圍廣，面積大于 100 平方米 P—— 藥店（ pharmacy） H—— 醫(yī)院（ hospital） 整個鋪貨是分步驟進行的，不同級別的客戶拜訪頻率、市場支持均不同。 、統(tǒng)計和分析 各個辦事處和經(jīng)營部每月需要對本區(qū)域時常進行一次鋪貨率調(diào)查，主要調(diào)查每個終端零售客戶的終端鋪貨率和庫存情況，并成為每月銷售工作例會之一。 （二）跳躍式：采用這種形式，銷售人員從離開公司最遠的客戶開始訪問。 ③選定要開發(fā)的批發(fā)商，零售終端 ④根據(jù) ABC 分類法，將終端分為 A、 B、 C 類 ⑤設(shè)計拜訪頻率，一般 A級每周二至三次， B 級每周 1 次， C級每月三次進行拜訪，拜訪頻次可以視產(chǎn)品及 市場情況，隨時調(diào)整。各種矛盾要化干戈為玉帛。 市場經(jīng)濟時代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟，如何使自己的產(chǎn)品能夠在眾多的商品中脫穎而出，吸引消費者的目光，是所有廠家及零售店主所關(guān)注的問題，琳瑯滿目的商品，變化萬千的精美陳 列，優(yōu)秀的廠家產(chǎn)品會在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，大放光彩，吸引了消費者的光顧和購買。在此深表謝意！希望所有銷售人員本著素面朝天、認真學(xué)習(xí)的態(tài)度，領(lǐng)會其中的精髓！同時必要的話，我們經(jīng)常會有活性案例的推出、收集的照片。如果讓他們停下腳步對你的商品發(fā)生興趣，吸引他（她）的眼球，進而購買商品，這時商品展售的魅力就面臨考驗。 陳列面的影響力：不僅直接影響銷量，也是同類產(chǎn)品市場地位的寫照。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 19 頁 ：①位置，②外觀（廣告、 POP 配合）③價格牌，④產(chǎn)品擺放次序和比例。多于 6個可增加本公司其他產(chǎn)品，產(chǎn)品排面一定要大于主競品的排面，同時不可缺貨。 （ 3）所有廣告品必須突出主色調(diào)，使用簡單字體。如一些中老年營業(yè)員則宜先行情感式溝通后再介紹產(chǎn)品知識，同類產(chǎn)品分析比較；年輕的營業(yè)員可進行知識探討、交流、再尋求對方的看法，切不可把自己當作專家，把別人作為聽課學(xué)生，這樣容易造成別人的反感，直至厭惡。很重要的一方面是我們終端促銷人員與店員平常 的溝通，應(yīng)主動、熱情、善解人意，我們業(yè)務(wù)員配合售點促銷員的工作，同時與我們的合作伙伴，經(jīng)常保持聯(lián)系、溝通、增加相互間的了解。 ? 在促銷技巧、產(chǎn)品知識等方面，業(yè)務(wù)員要予以指導(dǎo)，使促銷員盡快熟悉本職工作。 專業(yè)業(yè)務(wù)代表的形象在初次見面就可營造，例如初次會面前電話約定時間表現(xiàn)出的專業(yè)電話接近的技巧，電話訂下的約定日期若有間隔三天以上時間，可先寄出推銷信函（ sales letter），在見面前再確認會面時間及感謝客戶給予時間會面：也可先寄一份公司簡介讓客戶先了解您的公司，這些動作都能給客戶感受到您是專業(yè)的印象。 （ 4）要記住并能常說出客戶的名字 鋼鐵大王卡耐基小的時候家里養(yǎng) 了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子成為他每日固定的工作。 但是并不是每個人都能功成名就，使自己 的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部分的人都過著平凡的日子。這個問題各家復(fù)印機廠商的業(yè)務(wù)代表都很清楚，但復(fù)印機都自國外進口的，國外沒有大八開的需求，因此進口的機器根本沒有大八開的紙盤提供復(fù)印。小贈品的價值不高，卻發(fā)揮很大的效力，不管拿 到贈品的客戶喜歡與否，至少表達了對客戶的一種感謝接見的心意及尊重，相信每個人受到別人尊重時，內(nèi)心的好感必然會油然而生。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新的訊息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。 常見反對意見及處理辦法 ：這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要講它呢 ？ ANSWER： 不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品最好的，但是由我們產(chǎn)生或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長 ,您應(yīng)該確信這一點：公司所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是能真正滿足 消費者需求的 ,同時這種品牌或規(guī)格也受著公司強大宣傳推廣助銷支持。 ：我不許要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好 ANSWER： 老板，我認為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意量增加 3 %，讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌：根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 %。 ：我有固定的地方進貨，你的貨我不要 ANSWER： （在處理這種反對意見時，首先要明確店主真正擔心什么。另外當有優(yōu)惠活動時，我們會很快將它送到店主手中。 新品牌及規(guī)格所遇到的反對意見處理辦法 ： 等你們的廣告打響了之后我再進你們的產(chǎn)品。 ：我并不需要全 部三種規(guī)格，我先進一種規(guī)格，等他賣的好了，我再進其他兩種。 ANSWER： 老板，調(diào)查表明：當消費者發(fā)現(xiàn)它們所要的產(chǎn)品沒有貨時， 40％以上的消費者或者推遲它們的購買， 60％到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？ :我不賣新產(chǎn)品，等別人 賣好了我再賣 ANSWER: 其實店主的主要擔心還是新產(chǎn)品賣不動，賺不到錢而增加庫存，積壓資金。 營銷中心新產(chǎn)品部 20xx616 。 總結(jié) ： 處理各種各樣的反對意見主要了解和掌握以下幾點才能真正將問題有效解決！ （一）、全面了解每一規(guī) 格產(chǎn)品的特征，要巧妙地將產(chǎn)品地特點和消費群體聯(lián)系起來。 （ 2）老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進齊全部規(guī)格的商店的銷量要比那些沒有進齊全部規(guī)格的銷量高出幾倍，如果消費者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時，而您只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機可乘 —— 因為他進齊了全部規(guī)格。 （ 2）老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在作廣告，但只有少數(shù)產(chǎn)品才能成為您生意的重要組成部分 。同時一定要強調(diào)，我們的拜訪是經(jīng)常性定時的，絕對不會來過一兩次就再不來了。常用的一個反問是：“老板，你是擔心價格高，還是擔心水貨呢？” 如果店主說：“我在批發(fā)市場進貨，你們的價格高了。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您購進這一箱。 ：我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置 ANSWER： 老板，因為消費者 有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應(yīng)該購進這種產(chǎn)品，以滿足消費者在這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進包。 以上這五個方法，若是您能妥當?shù)剡\用，相信您將更有信心，立即引起初次見面客戶的注意力。 初次見面，如何立即引起注意？ 引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買，是客戶購買心理的六個階段，引起準客戶的注意處于第一個階段。 在您與準客戶見面前，若是能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素捆擾著他？您若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達您對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問題，他必定會對您立刻產(chǎn)生好感。雖然說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。因此，卡耐基想了一個方法：他邀請了鄰近的小朋友到家里看兔子， 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 19 頁 要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后就用小朋友的名字給這些兔子命名。 （ 3）給客戶好的外觀印象 人的外觀也會給人暗示的效果，因此，您要盡量使自己的外觀給初次會面的客戶一個好印象。 ? 業(yè)務(wù)員按《促銷管理與培訓(xùn)手冊》有關(guān)規(guī)定管理促銷員 ? 業(yè)務(wù)員通過與店方的溝通，了解促銷員實際表現(xiàn)，調(diào)查促銷期間的真實銷量。 ? 促銷點的選擇要均勻、合理 ? 通過商店客流量、銷售潛力、競品促銷等因素，確定日常促銷與周末促銷。 （ 2）情感式的溝通是通過人來處理，如定期舉辦一些俱樂部形式的活動，集中部分售貨員，辦一些娛樂性的活動，或抽獎等形式。 終端售點作為最終實現(xiàn) 購買行為的場所，也是各種市場