【正文】 少你的影響還沒有到他每天都要找你的地步，如果你都不能保證隨時隨地和采購來溝通，那你怎么才可以知道采購需要什么呢？其實采購面臨的壓力和我們差不多，我從一個廠家那里學(xué)到了這一點，加多寶公司。采購需要利潤、銷量、費用。我們能給到采購的是利潤（產(chǎn)品有差價）、費用（促銷費用），我們需要什么？銷量，看來銷量是我們大家都要面臨的問題，所以你一定要灌輸給你的采購這樣的觀點，銷量是我們大家一起來做的，這樣你的壓力就不會太大，要學(xué)會讓采購來幫你?！　∧闶窃鯓幼龃黉N的？不要每次都將市場部談的促銷一字不變的發(fā)個傳真給到采購，而后給電話通知他說有個促銷做做吧，告訴你吧，采購基本上是不做的。不是說你的促銷不好，而是你的方式不對。舉個簡單的例子，有批舊貨你要采購協(xié)助你在賣場處理，如果你就直接告訴他就變成了他在幫你，你在求他幫你。如果你換個方式給他一個轟動性的價格，而且全廣東只有他一家有，或許就變成了你在幫他，這是真的，這是溝通的技巧。還有促銷的方式是不是一成不便的從3月做到9月呢？5國慶、春節(jié)這三個大的節(jié)日你有沒有幫你的采購想一些好的促銷來做一下呢？采購的時間很有限的，廠家也是比較懶的，大家都不愿意去想，但有一點是真的，廠家是愿意出費用的，但關(guān)鍵是你要做出成績來。大家都知道百佳銷果汁銷的比較好，知道節(jié)假日的促銷是怎么做的嗎？DOULE在02年國慶時間在百佳搞了一批特殊包裝的貨，1L橙汁捆綁1L橙汁加鈣，定量生產(chǎn)1000箱，百佳包銷，我司不包退換，這批貨直接從惠州工廠送到石巖倉庫；，1300箱，03年51節(jié)銷售，一樣不包退換。所以促銷做的好壞取決于你對你的客戶有多了解，你對你所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品都多了解?！　∧銓Ψ值甑呢暙I(xiàn)是什么？這句話可以講的坦白一點就是你幫了分店主管什么忙？你首先要了解分店主管最著急的問題是什么，其實是破損貨品和滯銷品的處理問題，那么你就要分析產(chǎn)生破損貨品或滯銷的原因了，其實還是要求你幫分店解決一些實際的問題，而不是每次到分店打個照面就跑了?！　∧銓蛻絷P(guān)系管理了解多少？客戶關(guān)系管理其實是在歐美和臺灣金融業(yè)比較流行的一個詞，最近我看了本關(guān)于華為的書，我發(fā)現(xiàn)華為提出了一個普遍客戶關(guān)系原則，我覺得也比較受用。客戶關(guān)系管理比較強(qiáng)調(diào)的一點就是關(guān)鍵價值的轉(zhuǎn)變，從原來單一的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向且多面化，也就是希望我們能夠通過關(guān)鍵因素的差異化來提供相對的競爭優(yōu)勢。通過我們之間的合作，我們不斷的溝通，進(jìn)而能夠作出影響客戶的一些方法。簡單一點就是我們之間不在是單存的貿(mào)易關(guān)系。這一點在促銷上就體現(xiàn)的更明顯，那個5%的折扣不是每個采購都可以接受的。同樣，有些產(chǎn)品并不適合一些賣場。另外說一點關(guān)于普遍客戶關(guān)系原則，華為強(qiáng)調(diào)的意思是說不要因為對方是一個小職員就不去理會，要知道現(xiàn)在的社會比較講求群眾基礎(chǔ)，講究民主，有點時間大家都要開會討論一下，一個小職員其實有一票來贊成或反對的，華為就是靠這一票一票的贏得客戶的信任。其實我覺得在采購這個圈子這個更重要，不要不理會別人，是賣場的人，我們可以從上到下都打招呼，說不定有一天他做了采購，對你會很有印象的。一、分公司直供KA店的優(yōu)點及KA店的管理分類　　分公司直供KA店的優(yōu)點如下：　　為KA店提供較好的服務(wù)水平　　公司對零售商有較強(qiáng)的控制力　　較短的信息流程和少的溝通環(huán)節(jié)，保證了信息的暢通，公司的促銷計劃及費用能得到更好的執(zhí)行　　有利于公司新品的推廣?！　A店的管理分為三個階段：　　　　可靠性管理：指如何保證合作基礎(chǔ)的穩(wěn)定，涉及到產(chǎn)品供應(yīng)模式的選擇與建立、貿(mào)易條件的談判、財務(wù)系統(tǒng)的磨合、產(chǎn)品的賣入等，其關(guān)鍵產(chǎn)出是“讓商店有正確的、足夠的產(chǎn)品可賣”，關(guān)鍵業(yè)務(wù)衡量指標(biāo)是CSL（客戶服務(wù)水平，以訂單滿足率和送貨準(zhǔn)確率等指標(biāo)為統(tǒng)計基礎(chǔ)的一種衡量方法）?！　』有怨芾恚褐腹?yīng)商如何通過市場資源的投入、通過雙方的進(jìn)一步深入溝通和了解，提供有針對性的市場推廣活動，調(diào)整公司產(chǎn)品在零售商門店中的表現(xiàn)。這一階段的關(guān)鍵產(chǎn)出是“讓消費者在商店中更想買我們的產(chǎn)品”?！　?chuàng)新管理：更加關(guān)注如何與零售商一同贏得消費者。業(yè)內(nèi)人士常常提及的ECR（高效消費者響應(yīng)）及其中的品類管理等項目的實施，往往在這　階段中發(fā)生?！　　　《?、分公司直營KA店的定義、劃分標(biāo)準(zhǔn)及判斷是否直營的依據(jù)　　定義　?。?）集中化管理，并擁有先進(jìn)的零售管理系統(tǒng)　?。?）有覆蓋大量分銷渠道的連鎖分店　?。?）是當(dāng)?shù)亓闶凼袌龅念I(lǐng)導(dǎo)者，并占據(jù)當(dāng)?shù)乜傮w生意中的較大份額　　　　劃分標(biāo)準(zhǔn)　　（1）大賣場　　營業(yè)面積5000m2以上，經(jīng)營品種在25000種以上，其主要顧客群為半徑25分鐘路程內(nèi)的家庭消費者。如：沃爾瑪、家樂福、好又多、樂購、易初蓮花等?！　。?）倉儲式及會員制商店　　營業(yè)面積在10000 m2以上，經(jīng)營品種在10000種左右，其主要顧客為小型零售商、酒店、公司等。如：麥德龍、普爾斯馬特、沃爾瑪?shù)纳侥窌T店?！　。?）超級市場　　面積在500 m2—2500 m2不等，經(jīng)營品種5000個左右，連鎖數(shù)量在20家以上?！　。?）便利店　　營業(yè)面積在100 m2左右，24小時營業(yè)，如71可的、聯(lián)華便利、好德等，連鎖店數(shù)量在50家以上。　　　　判斷是否直營的依據(jù)　?。?）信用?！　∵@是決定是否與其合作的重要條件，貨款是否能夠安全、準(zhǔn)時到賬，每個業(yè)務(wù)人員都應(yīng)把它當(dāng)成最重要的事情，有一種責(zé)任感在里面?！　。?）人流量、生意好壞?！　⊥ㄟ^實地考察及與別的供應(yīng)商了解得知　?。?）與公司產(chǎn)品相關(guān)競品的銷量　?。?）KA店的背景（即投資方）?！　⊥ㄟ^以上四個方面來綜合決定該超市公司是否應(yīng)該直營。三、KA店談判內(nèi)容、費用分類及公司承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn)　　KA店談判內(nèi)容　　　　　費用分類及公司可承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn)　　　　四、促銷活動的談判開展　　促銷活動的前期準(zhǔn)備工作　?、俅黉N活動方案的制定　　②促銷活動地點和時間的確定　?、鄞黉N人員和物料的準(zhǔn)備　　和賣場促銷談判內(nèi)容　?、佼a(chǎn)品的促銷次數(shù)、數(shù)量及陳列費用　　②促銷折扣、贈品、促銷檔期等　　促銷活動的總結(jié)　　①促銷前后的銷量對比　?、谫M用比　?、坌枰倪M(jìn)的地方　　　　五、配送　　配送之前要詳細(xì)了解各KA店送貨時的各項規(guī)定及要求，目前，國內(nèi)有三種典型的直供合作模式：　　　　六、回款　　這項工作由商超主任負(fù)責(zé)對帳，提供結(jié)款、總務(wù)全面協(xié)助、分公司經(jīng)理管理、指導(dǎo)。具體流程：對帳（賣場規(guī)定時間）→提供稅票→款劃到分公司帳戶，如世紀(jì)聯(lián)華。提供稅票→對帳→款劃分公司帳上。如家樂福。注意：對于帳期的計算方法，有的賣場規(guī)定從增值稅票送到開始計。對于這種情況，要求分公司盡量做到票貨同行或盡可能及時提供稅票給賣場，這樣可減少公司資金的壓力，有的賣場規(guī)定從貨到之日起計算，月底提供稅票。　　商超主任和總務(wù)一定要對每家直營KA店的合作條款了如指掌！對每一筆貨物何時對帳、何時提稅票、何時結(jié)款要一清二楚?！　〗⒎止绢A(yù)警機(jī)制。對于直營KA店一定要時刻了解基經(jīng)營狀況，以避免發(fā)生呆帳、壞帳現(xiàn)象發(fā)生，對于不正常訂單，一定要了解后再送或少送、不送。手槍對坦克嗎？(KA主管與賣場采購) 二、團(tuán)隊人員構(gòu)成及設(shè)置：A、核心成員一名又稱為組長，負(fù)責(zé)全國KA賣場的監(jiān)控與指導(dǎo)，KA小組的日常工作與成員的工作指導(dǎo)。該組長必須接受過專業(yè)系統(tǒng)的談判與禮儀知識培訓(xùn)，能夠?qū)ο聦偃藛T進(jìn)行很好的作業(yè)指導(dǎo)與監(jiān)督。擁有超強(qiáng)的溝通能力。B、超級KA主管一名，主要負(fù)責(zé)在中國有50家以上門店的KA賣場的品項管理、新品進(jìn)店等相關(guān)的日常工作及門店客情維護(hù)。C、KA主管610名，按每人管理20家門店來計算(在加上駐外主管來配合)，進(jìn)行人員設(shè)置。D、信息整理與收集人員一名，負(fù)責(zé)與全國各地(有KA商超)主管及代理商進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，同時負(fù)責(zé)收集國際最新的商業(yè)信息，以及KA商超的動向。 三、該部門對產(chǎn)品銷售所起到的作用為哪些？ 公司形象的整體提升，終端形象的再提升。 銷售的領(lǐng)軍門店，一般KA賣場的開業(yè)，必將是該城區(qū)較大或最大的賣場。 其門店管理及買手談判的策略將為公司提供較好的培訓(xùn)案例。 國際KA賣場的發(fā)展與世界商業(yè)零售業(yè)及渠道的發(fā)展緊密相連，對于國產(chǎn)品牌在渠道建設(shè)及終端門店的管理有著很大的促進(jìn)作用。 提高產(chǎn)品的美譽度及品牌知名度，提高了品牌傳播力及向心力。 能夠引領(lǐng)區(qū)域銷售，特別是區(qū)域價格的穩(wěn)定。 引語，欲與天公試比高，須晴日。試問，作為國內(nèi)的一線品牌的高管們，你的KA部門建立了嗎？是否在發(fā)揮以上這些作用呢？17 /