【正文】 ,他需要上報(bào) .但當(dāng)他提出要求你無(wú)法馬上作出決定時(shí) ,你也和他一樣 :上報(bào)你的老板 . 29. (C) 在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。 (X) 告訴他 :市場(chǎng)取勝的秘訣 :差異化 。 (X) 銷售人員本來(lái)就不應(yīng)該分年齡的 .要牢記基本原則 :你的索取 ≥付出 26. (C) 假如銷售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員面前失掉秩序的客戶。 (X) 電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的 ,因?yàn)榭梢噪S意修改 ,所以讓看我們都不看 .只要有自己的真實(shí)數(shù)據(jù)就夠了 . 賣(mài)場(chǎng)談判的有效技巧： 買(mǎi)手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 24. (C) 不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 (X) 開(kāi)玩笑，競(jìng)爭(zhēng)品牌的 KA經(jīng)理一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀，再說(shuō)賠本的買(mǎi)賣(mài)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做做也很好呀，他是有預(yù)算 . 賣(mài)場(chǎng)談判的有效技巧： 買(mǎi)手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 21. (C) 永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。 (X) 可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購(gòu)也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是采購(gòu)的專長(zhǎng)，向市場(chǎng)部要點(diǎn)資源吧 賣(mài)場(chǎng)談判的有效技巧： 買(mǎi)手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 18. (C) 不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。 (X) 在你的心目中 ,沒(méi)有 3次就能夠談下來(lái)的 ,至少談它個(gè) 5次以上 ,讓采購(gòu)著急妥協(xié) 15. (C) 別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員 ,應(yīng)盡可能了解其性格和需求 ,試圖找出其弱點(diǎn)。 你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。 (X) 這是他們自己欺騙自己 !現(xiàn)在任何一個(gè)廠家的 KA銷售人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比 11. (C) 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 且得 ≥失 9. (C) 記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。 (X) “我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒(méi)有概念，但是他有原則 ” 6. (C) 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求 (X) “打電話之前，問(wèn)清楚還有什么附加條件嗎？ ” 7. (C) 聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚 (X) 你也使用這一招 賣(mài)場(chǎng)談判的有效技巧： 買(mǎi)手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 8. (C) 在沒(méi)有提出異議前不要讓步。 (X) “其實(shí)我在你的競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)場(chǎng)做得更好 ” 4. (C) 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 (X) 永遠(yuǎn)要喜歡采購(gòu)，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人 2. (C) 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。 賣(mài)場(chǎng)談判的主要內(nèi)容： 談判 ——相互讓步的過(guò)程 年度合同 貨架位置 特殊陳列 促銷 正常商品之進(jìn)售價(jià) 銷售業(yè)績(jī)的追蹤與改善 新品引進(jìn)舊品淘汰 滯銷品高庫(kù)存的追蹤及解決 相關(guān)違約責(zé)任 異常事故的追蹤 1配合上的常見(jiàn)問(wèn)題的解決。 高素質(zhì)的談判人員 ：賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)一般都具有相對(duì)較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格系統(tǒng)的采購(gòu)專業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的供應(yīng)商人員很難比的。為此我們必須對(duì)其主要環(huán)節(jié)進(jìn)行了解才能更好地把控和服務(wù)。 A類賣(mài)場(chǎng)是重點(diǎn)維護(hù)對(duì)象，對(duì) A類賣(mài)場(chǎng)要增加拜訪次數(shù)，提供重點(diǎn)服務(wù)。 要對(duì)重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)。使進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)單品都扮演不同的角色，擔(dān)負(fù)起特定的使命。積分卡樣式可參照如下設(shè)計(jì)： （ 6）走出門(mén)店做促銷： 如社區(qū)推廣，通過(guò)組織社區(qū)業(yè)主參加趣味運(yùn)動(dòng)（轉(zhuǎn)呼啦圈、跳繩、手足情深、雙人戲球）得到以公司產(chǎn)品和產(chǎn)品優(yōu)惠卡為獎(jiǎng)品來(lái)提升公司產(chǎn)品形象和培養(yǎng)公司的忠實(shí)消費(fèi)者。 （ 4）抽獎(jiǎng)銷售： 即購(gòu)物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者集中開(kāi)獎(jiǎng)，可以聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，要注意獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置、普及面、中獎(jiǎng)率、可信度、公證等問(wèn)題。 （ 2）贈(zèng)品銷售： 即提供附加贈(zèng)品，要注意搭配銷售的贈(zèng)品要保證質(zhì)量，檔次符合，對(duì)象符合，贈(zèng)品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈(zèng)品的選擇直接影響促銷的效果 。 （ 4）打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高銷量。 （ 2）提升或緩解與賣(mài)場(chǎng)的客情關(guān)系。小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更瘋狂。 （ 3）保持動(dòng)態(tài)調(diào)整：把最好的導(dǎo)購(gòu)員放在最好的終端賣(mài)場(chǎng)，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動(dòng)態(tài)調(diào)整。 （ 2）建立和完善導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)機(jī)制： 培訓(xùn)周期至少每周一次； 培訓(xùn)的內(nèi)容包括企業(yè)的利好消息、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉、成功推介案例的講解、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的評(píng)比等； 培訓(xùn)形式：集中培訓(xùn) +現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) +互動(dòng)培訓(xùn) 定期搜集優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)案例，組織學(xué)習(xí)； 培訓(xùn)責(zé)任人：經(jīng)銷商終端主管和企業(yè)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理； 考核采用兩個(gè)掛鉤：任務(wù)考核與底薪掛鉤；單品與提成掛鉤。據(jù)了解，某品牌的導(dǎo)購(gòu)員月工資最高的可以拿到 4000多元。于是，我們建議該經(jīng)銷商把他的一個(gè)促銷狀元派了進(jìn)去，一個(gè)月內(nèi)銷量連翻了 3倍。市調(diào)時(shí)，該店導(dǎo)購(gòu)員對(duì)我們總結(jié)說(shuō) 競(jìng)品廣告猛、價(jià)格比我們低、我們沒(méi)有促銷活動(dòng) 等一大堆理由。 某地一 KA賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)始終上不來(lái)并連月虧損，而店內(nèi)的競(jìng)品銷量每月在 2萬(wàn)元左右。 我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：把一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員調(diào)到一個(gè)店就提升一個(gè)店，撤離一個(gè)店就下降一個(gè)店。 （ 3）保持動(dòng)態(tài)調(diào)整 ： 把最好的導(dǎo)購(gòu)員放在最好的終端賣(mài)場(chǎng)，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動(dòng)態(tài)調(diào)整。 （ 2）消費(fèi)者 ： 導(dǎo)購(gòu)員是消費(fèi)者的決策者和引導(dǎo)者。 導(dǎo)購(gòu)員的角色定位： （ 1）企業(yè) ： A、信息傳遞 ：信息的傳遞是雙向的，一方面把企業(yè)信息、產(chǎn)品信息準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者，達(dá)成銷售；另一方面把消費(fèi)者的反饋信息、產(chǎn)品的銷售信息、競(jìng)品信息等傳遞給企業(yè)。 松下幸之助說(shuō)過(guò)： 要不時(shí)創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門(mén)的秘訣之一 工作要點(diǎn)三：導(dǎo)購(gòu) 在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態(tài)和能力。 對(duì)于陳列的規(guī)范化應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： （ 1） 制定陳列的考核標(biāo)準(zhǔn)，確保陳列的良好表現(xiàn)； （ 2） 營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氛圍，如包柱、包墻、吊旗、禮品堆頭、宣傳資料、促銷臺(tái)等； （ 3） 爭(zhēng)取特殊陳列，多點(diǎn)展示，搶奪每一寸空間，每一寸空間都意味著銷量，不 是你的，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的； （ 4） 終端形象生動(dòng)化：借助氣球、爆炸貼的點(diǎn)綴營(yíng)造歡樂(lè)氣氛，無(wú)形中影響 ?？梢宰鎏貎r(jià)，可以買(mǎi)送，和賣(mài)場(chǎng)聯(lián)合做活動(dòng)，搞活終端氣氛； （ 4） 陳列順序和原則 ， 上輕下重，同產(chǎn)品不同包裝垂直陳列，產(chǎn)品盡量集中； （ 5） 堅(jiān)持有效陳