【正文】 了解公司的制度和規(guī)定 展望長(zhǎng)期合作計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)雙贏局勢(shì) 提供可能及合理的交替方案 39 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) 難題 應(yīng)對(duì)策略 要求更高利潤(rùn) 分析經(jīng)銷(xiāo)商售賣(mài)公司產(chǎn)品的盈利狀況 制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 鼓勵(lì)其多做銷(xiāo)量以提高利潤(rùn)，而不是專注于單位利潤(rùn) 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤(rùn) 協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷(xiāo)量、降低成本等等 對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào) 了解對(duì)方情況，找出問(wèn)題的癥結(jié) 列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來(lái)的負(fù)面影響 利用客情關(guān)系來(lái)解決對(duì)我方不利的因素 提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識(shí) 提供成功的管理模式作為參考 協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng) 40 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) 難題 應(yīng)對(duì)策略 業(yè)務(wù)思路 /觀念不同 真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊 以較新的觀念來(lái)引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒? 說(shuō)明不能解決的后果 處理客戶投訴不當(dāng) 建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員 培訓(xùn)對(duì)方人員有關(guān)處理方法及整體的意識(shí) 告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響 定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案 拖延公司的優(yōu)惠政策 明確期限及數(shù)量 在通知書(shū)上及傳真上蓋章確認(rèn) 41 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) 難題 應(yīng)對(duì)策略 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 指出差表現(xiàn)并說(shuō)明什么才算是好的表現(xiàn) 針對(duì)性的提供培訓(xùn)，并協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員 加強(qiáng)陪同走訪 制定獎(jiǎng)罰制度 建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn) 研究及調(diào)整待遇問(wèn)題 建立績(jī)效評(píng)估系統(tǒng) 優(yōu)勝劣汰的局面 開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢 要求客戶指派專人負(fù)責(zé) 協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開(kāi)發(fā)計(jì)劃 公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào) /協(xié)助 對(duì)人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開(kāi)發(fā)新客戶的培訓(xùn) 42 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 目 錄 一． 區(qū)域市場(chǎng)渠道分析與設(shè)計(jì) 二． 經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)管理 三． 三四級(jí)市場(chǎng)終端運(yùn)作 四． 市場(chǎng)維護(hù)與渠道沖突解決 五． 互動(dòng)與溝通 43 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 區(qū)域終端網(wǎng)絡(luò)的診斷 現(xiàn)狀 原因 解決策略 網(wǎng)絡(luò)數(shù)量不足 業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和維護(hù)不足 加強(qiáng)培訓(xùn)與指導(dǎo)，并加大檢核與獎(jiǎng)罰 遺留問(wèn)題導(dǎo)致終端流失 加強(qiáng)維護(hù)，及時(shí)排憂解難 區(qū)域市場(chǎng)整體下滑，網(wǎng)絡(luò)萎縮 加大市場(chǎng)投入，突破重點(diǎn)市場(chǎng) 代理商分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量差、能力弱 通過(guò)代理商調(diào)整與改變，提升開(kāi)發(fā)能力 品牌影響力低，終端意愿不高 加強(qiáng)促銷(xiāo)、產(chǎn)品支持和巡訪，保持良好的客情關(guān)系 44 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 區(qū)域終端問(wèn)題診斷 現(xiàn)狀 原因 解決策略 終端網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不好 優(yōu)勢(shì)終端覆蓋率低，空白區(qū)域多 調(diào)整網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)； 提高出貨高的優(yōu)勢(shì)終端覆蓋率； 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃不足，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商積極性不高 調(diào)整終端網(wǎng)絡(luò)布局，建立核心終端； 樹(shù)立渠道政策，保住各級(jí)合理利潤(rùn) 產(chǎn)品投放不合理，導(dǎo)致終端競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)和利潤(rùn)不足 根據(jù)市場(chǎng)特性、終端狀況和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，合理規(guī)劃產(chǎn)品投放 市場(chǎng)秩序混亂，渠道利潤(rùn)不足 加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)秩序管控，確保渠道利潤(rùn) 、促銷(xiāo)支持不到位； ； 1. 加強(qiáng)終端建設(shè)促銷(xiāo)支持力度和整改，提高終端出貨效率； 2. 加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)和檢核 終端忠誠(chéng)度不高，不主推 業(yè)務(wù)員加強(qiáng)拜訪和支持，建立良好的客 情關(guān)系，爭(zhēng)取第一主推 業(yè)務(wù)員維護(hù)不到位 加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員工作的檢核和培訓(xùn) 銷(xiāo)售政策缺乏吸引力 合理利用其他非政策性資源，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo) 商的積極性 45 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 次級(jí)市場(chǎng)的區(qū)域規(guī)劃 競(jìng)爭(zhēng)格局 市場(chǎng)質(zhì)地 （容量與發(fā)展?jié)摿Γ? 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)性市場(chǎng) 利基性市場(chǎng) 發(fā)展性市場(chǎng) 優(yōu)勢(shì) 弱勢(shì) 小 大 46 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 競(jìng)爭(zhēng)定位與策略選擇 ?利基性市場(chǎng) ? 精耕細(xì)作，市場(chǎng)領(lǐng)先 ? 堅(jiān)壁清野，維護(hù)利基 ? 保證資源投入、強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略性投入，并取得即期回報(bào) ?競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng) ? 差異定位，分割市場(chǎng) ? 積極滲透，有效牽制 ? 投入戰(zhàn)略性資源，阻擊與蠶食 47 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 競(jìng)爭(zhēng)定位與策略選擇 ?發(fā)展性市場(chǎng) ? 培育基礎(chǔ)，滾動(dòng)發(fā)展 ? 提升品牌，鞏固份額 ? 投入戰(zhàn)略性資源，獲得中長(zhǎng)期回報(bào) ?開(kāi)發(fā)性市場(chǎng) ? 見(jiàn)利見(jiàn)效，貼近跟隨 ? 有效攔截，分享市場(chǎng) ? 只有戰(zhàn)術(shù)性資源投入，不做虧損預(yù)算 48 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 把握次級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作節(jié)奏 ?區(qū)域市場(chǎng)集中與滾動(dòng)開(kāi)發(fā)節(jié)奏 ?把握產(chǎn)品投放的節(jié)奏 ? 單品突破、多點(diǎn)圍攻、細(xì)分覆蓋 ? 促銷(xiāo)推廣的動(dòng)態(tài)組合 ? 不同 階段策略重點(diǎn)：品牌和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的動(dòng)態(tài)訴求 ? 先促通、再促銷(xiāo)；三方高空、七分地面 ? 淡旺季的節(jié)奏調(diào)整 ? 淡季有溫度、旺季有熱度；淡季做基礎(chǔ)、旺季沖銷(xiāo) 量 49 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 優(yōu)化區(qū)域市場(chǎng)終端布局 ?合理和科學(xué)的終端布局，保證有效覆蓋 ? 協(xié)調(diào)外占與內(nèi)占的關(guān)系，保證市場(chǎng)份額 ?強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)終端的開(kāi)發(fā)與運(yùn)作 ? 其終端表現(xiàn)和產(chǎn)品組合上要保持壓倒性優(yōu)勢(shì) ? 活躍的終端促銷(xiāo)，保證人氣與氛圍 ?多類型終端覆蓋與補(bǔ)充 ? 強(qiáng)化專賣(mài)店的建設(shè)，并與其他類型門(mén)店的共榮