ka渠道、終端、管理-預覽頁
【正文】 密度是指市場區(qū)域布點的數(shù)量；廣度是指分銷網(wǎng)點覆蓋的區(qū)域；長度是指縱向中間商的數(shù)目；寬度是指每一層中同一類型的中間商的數(shù)目。（中間商的忠誠度、竄貨、低價銷售、對手動態(tài)） 批發(fā)渠道的運作： （ 5）、調(diào)整： 考慮到渠道運作環(huán)境、消費者需求的變化以及渠道長期運作中積累的惰性，對渠道進行定期或不定期的評估和調(diào)整是有必要的。 檢查結(jié)果： 如何管理批發(fā)商： （ 4）、對批發(fā)商送貨的要求是什么？ 要點： 定時間、定人員、定路線、定客戶。 ?絕大多數(shù)消費者是在商店中購買商品的，如果廠家無法使消費者在零售店中看得到、賣得道、樂意買、愿意再買，那么，你的產(chǎn)品就永遠賣不出去。 現(xiàn)在要求消費者保持品牌的忠誠度絕非易事，只有不斷在第一線給消費者施加強烈的感官刺激，方能從眾多品牌中脫穎而出。 終端是整個渠道的出水口，若堵塞，貨物就會滯留在渠道中，庫存增加，退貨增加，價值也就實現(xiàn)不了。 （ 2）、布點不當。 我們該做些什么工作： （ 1）、尋找磁石。 （ 2）、做好陳列。 （ 4）、現(xiàn)場促銷。 〖 相關(guān)鏈接 〗 —— 可口可樂公司賣場促銷策略。 產(chǎn)品盡量擺放在客流量最大、顧客最先見到的位置上；有明顯的價格牌；陳列在貨架上的產(chǎn)品應嚴格按可口可樂、雪碧、芬達的次序排列，可口可樂品牌的產(chǎn)品至少占 50%的牌面；同一包裝水平陳列，同一品牌垂直陳列；向商店主動提供活動貨架；商品擺放在主要飲料區(qū)之前，在主要陳列區(qū)末端，靠近相關(guān)產(chǎn)品；存貨量多可落地陳列。 五、分銷渠道設(shè)計和網(wǎng)絡(luò)布局 ： （一）、分銷渠道設(shè)計的原則 （二）、分銷渠道設(shè)計方法 （三）、渠道設(shè)計的目標 （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 （一）、分銷渠道設(shè)計的原則 接近終端。商品只有放在想看就看到，想買就買到的地方，才能被想擁有它的顧客所購買。對分銷渠道各個環(huán)節(jié)進行精耕細作，關(guān)鍵是對渠道所有銷售網(wǎng)點定人、定域、定點、定線、定時、定任務，實行細致化，個性化服務，全面監(jiān)控市場。 “ 兵無常勢，水無常形，能因故變化而取勝者，謂之神：。 （二）、分銷渠道設(shè)計方法： 市場容量： 容量大的區(qū)域，廣泛布點，大面積覆蓋，分銷方式多樣化。 購買行為： 渠道的設(shè)計要體現(xiàn) “ 顧客想怎么買，我們就怎么賣 ” 的指導思想。 追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進。 一般較多地倚重經(jīng)銷商、代理商，待站穩(wěn)腳跟之后，再組建自己的網(wǎng)絡(luò)。 實際上就是爭取和維系客戶對品牌的信任度與忠誠度。 多家分銷和密集分銷。 勤于織網(wǎng)：一絲一縷地織，破了又從頭織。 （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 網(wǎng)絡(luò)化的基本要素：點、面 （ 1）、布置網(wǎng)點。 （ 2）、擴大網(wǎng)面。 （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 網(wǎng)絡(luò)布局的基本套路 （ 1）、四處撒網(wǎng)型。資源集中投放，優(yōu)點：市場開拓性強；缺點：目標市場狹小，容量有限。 世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，除非消費者能在銷售點上買到它們，否則，簡直是賣不出去。所謂磁石，是賣場中最吸引消費者視線的地方； （ 2）、做好陳列。 八、渠道設(shè)計的目標： 順暢； 增大流量； 便利； 開拓市場； 提高市場占有率； 擴大品牌知名度； 經(jīng)濟性； 市場覆蓋面積及密度； 控制渠道。 終端的劃分要根據(jù)戰(zhàn)略需要來界定，主要目的是方便行動和管理。要加大費用投入，加大促銷力度等等。 原因： （ 1）、產(chǎn)品性能、價格、包裝與大牌相比很差； （ 2）、產(chǎn)品不規(guī)范、既做流通又做終端； （ 3）、對超市掌握的靈活性過于保守； （ 4）、超市的排名總是上不去； （ 5）、投入太少，知名度低； （ 6）、產(chǎn)品組合只適用一定的人群。要知道，做好每一件事都要系統(tǒng)思考，而不是只關(guān)注其表象，更多的是想想與其有關(guān)聯(lián)的每一個因素，然后逐一解決。 （ 2）、擴大分銷網(wǎng)點，提高整體鋪貨率 （ 3）、加強現(xiàn)場促銷活動執(zhí)行。 （ 7）、可考慮建本省樣本市場，樣本市場要從網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護、供貨、服務、促銷、陳列、地面宣傳等方面綜合考慮，要求省級經(jīng)理親自落實，并且每省提報一個樣本市場回總公司備案。 （ 2）、抄單： （ 3）、個人建議： 省區(qū) 執(zhí)行情況 要求執(zhí)行人數(shù) 實際執(zhí)行人數(shù) 省區(qū) 湖南 13 4 % 湖北 11 5 % 廣西 23 1 % 貴州 12 8 % 廣東 19 4 % 四川 12 7 % 江西 14 12 % 安徽 12 1 % 公司 116 42 % 司整體執(zhí)行率 %，執(zhí)行質(zhì)量率 %。 二、檢查 每日回報（ 4月 18日）： 突擊檢查回報，要求 15分鐘報回，結(jié)果有湖南、四川、江西、廣東沒有報回，湖北遲 15分鐘報回?；蛘哒J為直銷員的素質(zhì)低，做不了那么多報表。表現(xiàn)：沒有信息反饋、或反饋不全，不認真，不及時。表現(xiàn)：少出差或不出差，往往等到追問的時候才沖忙應付。
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