ka渠道、終端、管理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 密度是指市場(chǎng)區(qū)域布點(diǎn)的數(shù)量；廣度是指分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的區(qū)域；長(zhǎng)度是指縱向中間商的數(shù)目；寬度是指每一層中同一類(lèi)型的中間商的數(shù)目。（中間商的忠誠(chéng)度、竄貨、低價(jià)銷(xiāo)售、對(duì)手動(dòng)態(tài)） 批發(fā)渠道的運(yùn)作： （ 5）、調(diào)整： 考慮到渠道運(yùn)作環(huán)境、消費(fèi)者需求的變化以及渠道長(zhǎng)期運(yùn)作中積累的惰性，對(duì)渠道進(jìn)行定期或不定期的評(píng)估和調(diào)整是有必要的。 檢查結(jié)果： 如何管理批發(fā)商： （ 4）、對(duì)批發(fā)商送貨的要求是什么？ 要點(diǎn)： 定時(shí)間、定人員、定路線(xiàn)、定客戶(hù)。 ?絕大多數(shù)消費(fèi)者是在商店中購(gòu)買(mǎi)商品的，如果廠(chǎng)家無(wú)法使消費(fèi)者在零售店中看得到、賣(mài)得道、樂(lè)意買(mǎi)、愿意再買(mǎi)，那么，你的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)賣(mài)不出去。 現(xiàn)在要求消費(fèi)者保持品牌的忠誠(chéng)度絕非易事，只有不斷在第一線(xiàn)給消費(fèi)者施加強(qiáng)烈的感官刺激，方能從眾多品牌中脫穎而出。 終端是整個(gè)渠道的出水口，若堵塞，貨物就會(huì)滯留在渠道中，庫(kù)存增加，退貨增加，價(jià)值也就實(shí)現(xiàn)不了。 （ 2）、布點(diǎn)不當(dāng)。 我們?cè)撟鲂┦裁垂ぷ鳎? （ 1）、尋找磁石。 （ 2）、做好陳列。 （ 4）、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。 〖 相關(guān)鏈接 〗 —— 可口可樂(lè)公司賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)策略。 產(chǎn)品盡量擺放在客流量最大、顧客最先見(jiàn)到的位置上；有明顯的價(jià)格牌；陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格按可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)的次序排列，可口可樂(lè)品牌的產(chǎn)品至少占 50%的牌面；同一包裝水平陳列，同一品牌垂直陳列；向商店主動(dòng)提供活動(dòng)貨架；商品擺放在主要飲料區(qū)之前，在主要陳列區(qū)末端，靠近相關(guān)產(chǎn)品；存貨量多可落地陳列。 五、分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)和網(wǎng)絡(luò)布局 ： （一）、分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的原則 （二）、分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)方法 （三）、渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo) （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 （一）、分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的原則 接近終端。商品只有放在想看就看到，想買(mǎi)就買(mǎi)到的地方，才能被想擁有它的顧客所購(gòu)買(mǎi)。對(duì)分銷(xiāo)渠道各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，關(guān)鍵是對(duì)渠道所有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)定人、定域、定點(diǎn)、定線(xiàn)、定時(shí)、定任務(wù)，實(shí)行細(xì)致化，個(gè)性化服務(wù)，全面監(jiān)控市場(chǎng)。 “ 兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因故變化而取勝者，謂之神：。 （二）、分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)方法： 市場(chǎng)容量： 容量大的區(qū)域，廣泛布點(diǎn)，大面積覆蓋，分銷(xiāo)方式多樣化。 購(gòu)買(mǎi)行為： 渠道的設(shè)計(jì)要體現(xiàn) “ 顧客想怎么買(mǎi)，我們就怎么賣(mài) ” 的指導(dǎo)思想。 追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進(jìn)。 一般較多地倚重經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，待站穩(wěn)腳跟之后，再組建自己的網(wǎng)絡(luò)。 實(shí)際上就是爭(zhēng)取和維系客戶(hù)對(duì)品牌的信任度與忠誠(chéng)度。 多家分銷(xiāo)和密集分銷(xiāo)。 勤于織網(wǎng)：一絲一縷地織，破了又從頭織。 （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 網(wǎng)絡(luò)化的基本要素：點(diǎn)、面 （ 1）、布置網(wǎng)點(diǎn)。 （ 2）、擴(kuò)大網(wǎng)面。 （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 網(wǎng)絡(luò)布局的基本套路 （ 1）、四處撒網(wǎng)型。資源集中投放，優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)開(kāi)拓性強(qiáng)；缺點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)狹小，容量有限。 世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，除非消費(fèi)者能在銷(xiāo)售點(diǎn)上買(mǎi)到它們，否則，簡(jiǎn)直是賣(mài)不出去。所謂磁石，是賣(mài)場(chǎng)中最吸引消費(fèi)者視線(xiàn)的地方； （ 2）、做好陳列。 八、渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)： 順暢； 增大流量； 便利； 開(kāi)拓市場(chǎng)； 提高市場(chǎng)占有率； 擴(kuò)大品牌知名度； 經(jīng)濟(jì)性； 市場(chǎng)覆蓋面積及密度； 控制渠道。 終端的劃分要根據(jù)戰(zhàn)略需要來(lái)界定，主要目的是方便行動(dòng)和管理。要加大費(fèi)用投入，加大促銷(xiāo)力度等等。 原因： （ 1）、產(chǎn)品性能、價(jià)格、包裝與大牌相比很差； （ 2）、產(chǎn)品不規(guī)范、既做流通又做終端； （ 3）、對(duì)超市掌握的靈活性過(guò)于保守； （ 4）、超市的排名總是上不去； （ 5）、投入太少，知名度低； （ 6）、產(chǎn)品組合只適用一定的人群。要知道，做好每一件事都要系統(tǒng)思考，而不是只關(guān)注其表象，更多的是想想與其有關(guān)聯(lián)的每一個(gè)因素，然后逐一解決。 （ 2）、擴(kuò)大分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，提高整體鋪貨率 （ 3）、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行。 （ 7）、可考慮建本省樣本市場(chǎng)，樣本市場(chǎng)要從網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)、供貨、服務(wù)、促銷(xiāo)、陳列、地面宣傳等方面綜合考慮，要求省級(jí)經(jīng)理親自落實(shí)，并且每省提報(bào)一個(gè)樣本市場(chǎng)回總公司備案。 （ 2）、抄單： （ 3）、個(gè)人建議： 省區(qū) 執(zhí)行情況 要求執(zhí)行人數(shù) 實(shí)際執(zhí)行人數(shù) 省區(qū) 湖南 13 4 % 湖北 11 5 % 廣西 23 1 % 貴州 12 8 % 廣東 19 4 % 四川 12 7 % 江西 14 12 % 安徽 12 1 % 公司 116 42 % 司整體執(zhí)行率 %，執(zhí)行質(zhì)量率 %。 二、檢查 每日回報(bào)（ 4月 18日）： 突擊檢查回報(bào)，要求 15分鐘報(bào)回，結(jié)果有湖南、四川、江西、廣東沒(méi)有報(bào)回，湖北遲 15分鐘報(bào)回。或者認(rèn)為直銷(xiāo)員的素質(zhì)低，做不了那么多報(bào)表。表現(xiàn)：沒(méi)有信息反饋、或反饋不全，不認(rèn)真，不及時(shí)。表現(xiàn)：少出差或不出差，往往等到追問(wèn)的時(shí)候才沖忙應(yīng)付。
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