ka渠道、終端、管理-全文預(yù)覽
【正文】 大家都把做好終端歸根于產(chǎn)品、促銷、費用方面，有一個很重要的問題沒有提到，那就是管理，這個管理指的是流程化管理，其主要管理核心是責(zé)任制。 二、 你認為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？ 認為有難度的占 %。 二、 你認為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？ 認為能做好占 %。 第一部分總結(jié)： 第一部分總結(jié)： 九、網(wǎng)絡(luò)化布局： 學(xué)會蜘蛛織網(wǎng)本領(lǐng) —— 勤于并善于織網(wǎng)。集中陳列，造成強大氣勢，安置在顧客舉手可及的位置； （ 3）、做好 POP廣告。 第一部分總結(jié)： 二、批發(fā)渠道的運作： （ 1）、批發(fā)商的選擇； （ 2）、合理的布局：首先要注意分銷結(jié)構(gòu)密度和廣度、長度和寬度的設(shè)計，其次是分銷方式； （ 3）、市場動態(tài)運作：流程管理與化解沖突； （ 4）、監(jiān)控： （ 5）、調(diào)整： 第一部分總結(jié)： 三、如何管理批發(fā)商； (1)、選擇批發(fā)商最重要的是看什么？ （ 2）、怎樣要求批發(fā)商做市場推廣？ （ 3）、怎樣促進批發(fā)商的布點工作？ （ 4）、對批發(fā)商送貨的要求是什么？ （ 5）、控制、激勵批發(fā)商的主要環(huán)節(jié)是什么？ 第一部分總結(jié)： 四、為什么要做終端： （ 1）、占據(jù)終端市場，才有可能被購買； （ 2）、擊倒競爭品牌； （ 3）、有效的信息源； （ 4）、疏通渠道，做到貨暢其流； （ 5）、控制終端賣場，構(gòu)筑進入壁壘。 （ 3）、蠶食型。廣泛布點，優(yōu)點：覆蓋面大，有利于宣傳品牌；缺點：平均分配力量，銷售力度不夠。網(wǎng)面亦稱市場覆蓋面，指網(wǎng)點所覆蓋的市場廣度。網(wǎng)點是指商品銷售、消費的終端，是網(wǎng)絡(luò)最基本的節(jié)點。 善于織網(wǎng)：縱橫交錯，無所不及，經(jīng)?？椩谙x子時常出沒的角落。 控制渠道。 經(jīng)濟性。 提高市場占有率。 便利。 （三）、渠道設(shè)計的目標(biāo) 順暢。 市場密度： 密度大的區(qū)域，要集中營銷，網(wǎng)絡(luò)要細密，以爭取市場分額為要；分散性市場，借助中間商處較多。以往的渠道設(shè)計再怎么完美，它都屬于過去，沒有必要像一位垂垂老者那樣，嘮嘮叨叨地向行人訴說往昔之輝煌。 錢不能打水漂。因此，大面積撒網(wǎng)，廣泛布點，是實現(xiàn)這一目的所必須的。抓住終端，實際上就抓住消費者的心，抓住顧客的信任度和忠誠度。價格促銷時，使用特別價格標(biāo)示；每一品牌或包裝至少占兩個排面。 主要做三個工作： ?售點廣告。咨詢、游戲、抽獎等等。注意自己的產(chǎn)品與品牌商品一同陳列時的位置以及陳列面積；盡量陳列產(chǎn)品所有規(guī)格，以免顧客不中意另尋競爭對手產(chǎn)品；集中陳列，造成強大氣勢，安置在顧客舉手可及的位置；讓商品以整齊、清潔、鮮亮的形象面對顧客。所謂磁石，是賣場中最吸引消費者視線的地方。 高檔產(chǎn)品進便利店，低價產(chǎn)品進大賣場。 （ 5）、控制終端賣場，構(gòu)筑進入壁壘。 （ 3）、有效的信息源。 零售業(yè)態(tài)的類型： 超級市場、 購物中心、 倉儲商店、 百貨商店、 平價商店、 專賣店、 便利店。 檢查結(jié)果： （ 5）、控制、激勵批發(fā)商的主要環(huán)節(jié)是什么？ 要點： 品牌、質(zhì)量、鋪貨、廣告支持、補貨、庫存、折扣、回款周期、經(jīng)銷區(qū)域、不 “ 過河拆橋 ” 。（分銷方式、渠道政策、分銷網(wǎng)絡(luò)） 如何管理批發(fā)商： (1)、選擇批發(fā)商最重要的是看什么？ 要點： 銷售渠道、資金實力、信譽、市場推廣能力、經(jīng)銷同類產(chǎn)品的經(jīng)驗、倉儲等等。其次是分銷方式，即獨家分銷，選擇性分銷或密集分銷。 批發(fā)商是不是到了該該退出歷史舞臺的地步？ 批發(fā)商的優(yōu)勢： （ 1）、彌補小制造商開發(fā)市場能力弱的不足； （ 2）、與零售網(wǎng)點接觸面廣，有自己的零售關(guān)系網(wǎng)； （ 3）、區(qū)域物流成本低，運輸快捷方便； （ 4）、容易籌備資金，提前向廠家訂貨和即時付款； （ 5）、區(qū)域規(guī)模經(jīng)濟效益，與超市談判的籌碼大； （ 6）、能為廠家及時提高市場信息。 四、渠道成員分銷功能分析 （一）、批發(fā)商 （二）、零售商 （一）、批 發(fā) 商 【 想一想 】 ： 批發(fā)商日益衰微嗎？ 資料 1： 1990年 11月，沃爾瑪公司董事長卡蘭在給公司全體供應(yīng)商的公開信中宣布，今后沃爾瑪公司將不再通過任何批發(fā)機構(gòu)進貨，而同供應(yīng)商直接聯(lián)系。 “世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，除非消費者能在銷售點上買到它們，否則，簡直是賣不出去。 如果生產(chǎn)者直接和眾多居住相當(dāng)分散、需求千差萬別的消費者打交道，這無論從時間、人力、還是成本上來說，都是不可思議的事。 生產(chǎn)者 消費者 一級 中間商 二級 中間商 二級 中間商 （二）、接近終端用戶。這樣，就可以大大減少生產(chǎn)商的交易頻率，提高交易效率，降低交易成本。一般來說，提高終端布點的密度及強化終端促銷力度，零售商更具優(yōu)勢。 面對大制造商、大零售商以及 “ 零渠道 ” 三種力量夾擊，批發(fā)商的日子的確不好過。
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