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正文內(nèi)容

ka渠道、終端、管理-全文預(yù)覽

  

【正文】 大家都把做好終端歸根于產(chǎn)品、促銷(xiāo)、費(fèi)用方面,有一個(gè)很重要的問(wèn)題沒(méi)有提到,那就是管理,這個(gè)管理指的是流程化管理,其主要管理核心是責(zé)任制。 二、 你認(rèn)為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端?為什么? 認(rèn)為有難度的占 %。 二、 你認(rèn)為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端?為什么? 認(rèn)為能做好占 %。 第一部分總結(jié): 第一部分總結(jié): 九、網(wǎng)絡(luò)化布局: 學(xué)會(huì)蜘蛛織網(wǎng)本領(lǐng) —— 勤于并善于織網(wǎng)。集中陳列,造成強(qiáng)大氣勢(shì),安置在顧客舉手可及的位置; ( 3)、做好 POP廣告。 第一部分總結(jié): 二、批發(fā)渠道的運(yùn)作: ( 1)、批發(fā)商的選擇; ( 2)、合理的布局:首先要注意分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)密度和廣度、長(zhǎng)度和寬度的設(shè)計(jì),其次是分銷(xiāo)方式; ( 3)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)運(yùn)作:流程管理與化解沖突; ( 4)、監(jiān)控: ( 5)、調(diào)整: 第一部分總結(jié): 三、如何管理批發(fā)商; (1)、選擇批發(fā)商最重要的是看什么? ( 2)、怎樣要求批發(fā)商做市場(chǎng)推廣? ( 3)、怎樣促進(jìn)批發(fā)商的布點(diǎn)工作? ( 4)、對(duì)批發(fā)商送貨的要求是什么? ( 5)、控制、激勵(lì)批發(fā)商的主要環(huán)節(jié)是什么? 第一部分總結(jié): 四、為什么要做終端: ( 1)、占據(jù)終端市場(chǎng),才有可能被購(gòu)買(mǎi); ( 2)、擊倒競(jìng)爭(zhēng)品牌; ( 3)、有效的信息源; ( 4)、疏通渠道,做到貨暢其流; ( 5)、控制終端賣(mài)場(chǎng),構(gòu)筑進(jìn)入壁壘。 ( 3)、蠶食型。廣泛布點(diǎn),優(yōu)點(diǎn):覆蓋面大,有利于宣傳品牌;缺點(diǎn):平均分配力量,銷(xiāo)售力度不夠。網(wǎng)面亦稱(chēng)市場(chǎng)覆蓋面,指網(wǎng)點(diǎn)所覆蓋的市場(chǎng)廣度。網(wǎng)點(diǎn)是指商品銷(xiāo)售、消費(fèi)的終端,是網(wǎng)絡(luò)最基本的節(jié)點(diǎn)。 善于織網(wǎng):縱橫交錯(cuò),無(wú)所不及,經(jīng)常織在蟲(chóng)子時(shí)常出沒(méi)的角落。 控制渠道。 經(jīng)濟(jì)性。 提高市場(chǎng)占有率。 便利。 (三)、渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo) 順暢。 市場(chǎng)密度: 密度大的區(qū)域,要集中營(yíng)銷(xiāo),網(wǎng)絡(luò)要細(xì)密,以爭(zhēng)取市場(chǎng)分額為要;分散性市場(chǎng),借助中間商處較多。以往的渠道設(shè)計(jì)再怎么完美,它都屬于過(guò)去,沒(méi)有必要像一位垂垂老者那樣,嘮嘮叨叨地向行人訴說(shuō)往昔之輝煌。 錢(qián)不能打水漂。因此,大面積撒網(wǎng),廣泛布點(diǎn),是實(shí)現(xiàn)這一目的所必須的。抓住終端,實(shí)際上就抓住消費(fèi)者的心,抓住顧客的信任度和忠誠(chéng)度。價(jià)格促銷(xiāo)時(shí),使用特別價(jià)格標(biāo)示;每一品牌或包裝至少占兩個(gè)排面。 主要做三個(gè)工作: ?售點(diǎn)廣告。咨詢(xún)、游戲、抽獎(jiǎng)等等。注意自己的產(chǎn)品與品牌商品一同陳列時(shí)的位置以及陳列面積;盡量陳列產(chǎn)品所有規(guī)格,以免顧客不中意另尋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品;集中陳列,造成強(qiáng)大氣勢(shì),安置在顧客舉手可及的位置;讓商品以整齊、清潔、鮮亮的形象面對(duì)顧客。所謂磁石,是賣(mài)場(chǎng)中最吸引消費(fèi)者視線的地方。 高檔產(chǎn)品進(jìn)便利店,低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)。 ( 5)、控制終端賣(mài)場(chǎng),構(gòu)筑進(jìn)入壁壘。 ( 3)、有效的信息源。 零售業(yè)態(tài)的類(lèi)型: 超級(jí)市場(chǎng)、 購(gòu)物中心、 倉(cāng)儲(chǔ)商店、 百貨商店、 平價(jià)商店、 專(zhuān)賣(mài)店、 便利店。 檢查結(jié)果: ( 5)、控制、激勵(lì)批發(fā)商的主要環(huán)節(jié)是什么? 要點(diǎn): 品牌、質(zhì)量、鋪貨、廣告支持、補(bǔ)貨、庫(kù)存、折扣、回款周期、經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域、不 “ 過(guò)河拆橋 ” 。(分銷(xiāo)方式、渠道政策、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)) 如何管理批發(fā)商: (1)、選擇批發(fā)商最重要的是看什么? 要點(diǎn): 銷(xiāo)售渠道、資金實(shí)力、信譽(yù)、市場(chǎng)推廣能力、經(jīng)銷(xiāo)同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)、倉(cāng)儲(chǔ)等等。其次是分銷(xiāo)方式,即獨(dú)家分銷(xiāo),選擇性分銷(xiāo)或密集分銷(xiāo)。 批發(fā)商是不是到了該該退出歷史舞臺(tái)的地步? 批發(fā)商的優(yōu)勢(shì): ( 1)、彌補(bǔ)小制造商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力弱的不足; ( 2)、與零售網(wǎng)點(diǎn)接觸面廣,有自己的零售關(guān)系網(wǎng); ( 3)、區(qū)域物流成本低,運(yùn)輸快捷方便; ( 4)、容易籌備資金,提前向廠家訂貨和即時(shí)付款; ( 5)、區(qū)域規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益,與超市談判的籌碼大; ( 6)、能為廠家及時(shí)提高市場(chǎng)信息。 四、渠道成員分銷(xiāo)功能分析 (一)、批發(fā)商 (二)、零售商 (一)、批 發(fā) 商 【 想一想 】 : 批發(fā)商日益衰微嗎? 資料 1: 1990年 11月,沃爾瑪公司董事長(zhǎng)卡蘭在給公司全體供應(yīng)商的公開(kāi)信中宣布,今后沃爾瑪公司將不再通過(guò)任何批發(fā)機(jī)構(gòu)進(jìn)貨,而同供應(yīng)商直接聯(lián)系。 “世界上最好的產(chǎn)品,即使有最好的廣告支持,除非消費(fèi)者能在銷(xiāo)售點(diǎn)上買(mǎi)到它們,否則,簡(jiǎn)直是賣(mài)不出去。 如果生產(chǎn)者直接和眾多居住相當(dāng)分散、需求千差萬(wàn)別的消費(fèi)者打交道,這無(wú)論從時(shí)間、人力、還是成本上來(lái)說(shuō),都是不可思議的事。 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 一級(jí) 中間商 二級(jí) 中間商 二級(jí) 中間商 (二)、接近終端用戶。這樣,就可以大大減少生產(chǎn)商的交易頻率,提高交易效率,降低交易成本。一般來(lái)說(shuō),提高終端布點(diǎn)的密度及強(qiáng)化終端促銷(xiāo)力度,零售商更具優(yōu)勢(shì)。 面對(duì)大制造商、大零售商以及 “ 零渠道 ” 三種力量夾擊,批發(fā)商的日子的確不好過(guò)。
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