ka渠道、終端、管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 表現(xiàn)：少出差或不出差，往往等到追問的時候才沖忙應(yīng)付?；蛘哒J(rèn)為直銷員的素質(zhì)低，做不了那么多報表。 （ 2）、抄單： （ 3）、個人建議： 省區(qū) 執(zhí)行情況 要求執(zhí)行人數(shù) 實(shí)際執(zhí)行人數(shù) 省區(qū) 湖南 13 4 % 湖北 11 5 % 廣西 23 1 % 貴州 12 8 % 廣東 19 4 % 四川 12 7 % 江西 14 12 % 安徽 12 1 % 公司 116 42 % 司整體執(zhí)行率 %，執(zhí)行質(zhì)量率 %。 （ 2）、擴(kuò)大分銷網(wǎng)點(diǎn)，提高整體鋪貨率 （ 3）、加強(qiáng)現(xiàn)場促銷活動執(zhí)行。 原因： （ 1）、產(chǎn)品性能、價格、包裝與大牌相比很差； （ 2）、產(chǎn)品不規(guī)范、既做流通又做終端； （ 3）、對超市掌握的靈活性過于保守； （ 4）、超市的排名總是上不去； （ 5）、投入太少，知名度低； （ 6）、產(chǎn)品組合只適用一定的人群。 終端的劃分要根據(jù)戰(zhàn)略需要來界定，主要目的是方便行動和管理。所謂磁石，是賣場中最吸引消費(fèi)者視線的地方； （ 2）、做好陳列。資源集中投放，優(yōu)點(diǎn)：市場開拓性強(qiáng)；缺點(diǎn)：目標(biāo)市場狹小，容量有限。 （ 2）、擴(kuò)大網(wǎng)面。 勤于織網(wǎng)：一絲一縷地織，破了又從頭織。 實(shí)際上就是爭取和維系客戶對品牌的信任度與忠誠度。 追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進(jìn)。 （二）、分銷渠道設(shè)計(jì)方法： 市場容量： 容量大的區(qū)域，廣泛布點(diǎn)，大面積覆蓋，分銷方式多樣化。對分銷渠道各個環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，關(guān)鍵是對渠道所有銷售網(wǎng)點(diǎn)定人、定域、定點(diǎn)、定線、定時、定任務(wù)，實(shí)行細(xì)致化，個性化服務(wù)，全面監(jiān)控市場。 五、分銷渠道設(shè)計(jì)和網(wǎng)絡(luò)布局 ： （一）、分銷渠道設(shè)計(jì)的原則 （二）、分銷渠道設(shè)計(jì)方法 （三）、渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo) （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 （一）、分銷渠道設(shè)計(jì)的原則 接近終端。 〖 相關(guān)鏈接 〗 —— 可口可樂公司賣場促銷策略。 （ 2）、做好陳列。 （ 2）、布點(diǎn)不當(dāng)。 現(xiàn)在要求消費(fèi)者保持品牌的忠誠度絕非易事，只有不斷在第一線給消費(fèi)者施加強(qiáng)烈的感官刺激，方能從眾多品牌中脫穎而出。 檢查結(jié)果： 如何管理批發(fā)商： （ 4）、對批發(fā)商送貨的要求是什么？ 要點(diǎn)： 定時間、定人員、定路線、定客戶。密度是指市場區(qū)域布點(diǎn)的數(shù)量；廣度是指分銷網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的區(qū)域；長度是指縱向中間商的數(shù)目；寬度是指每一層中同一類型的中間商的數(shù)目。一般來說，提高終端布點(diǎn)的密度及強(qiáng)化終端促銷力度，零售商更具優(yōu)勢。 （二）、接近終端用戶。 “世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，除非消費(fèi)者能在銷售點(diǎn)上買到它們，否則，簡直是賣不出去。 批發(fā)商是不是到了該該退出歷史舞臺的地步？ 批發(fā)商的優(yōu)勢： （ 1）、彌補(bǔ)小制造商開發(fā)市場能力弱的不足； （ 2）、與零售網(wǎng)點(diǎn)接觸面廣，有自己的零售關(guān)系網(wǎng)； （ 3）、區(qū)域物流成本低，運(yùn)輸快捷方便； （ 4）、容易籌備資金，提前向廠家訂貨和即時付款； （ 5）、區(qū)域規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，與超市談判的籌碼大； （ 6）、能為廠家及時提高市場信息。（分銷方式、渠道政策、分銷網(wǎng)絡(luò)） 如何管理批發(fā)商： (1)、選擇批發(fā)商最重要的是看什么？ 要點(diǎn)： 銷售渠道、資金實(shí)力、信譽(yù)、市場推廣能力、經(jīng)銷同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)、倉儲等等。 零售業(yè)態(tài)的類型： 超級市場、 購物中心、 倉儲商店、 百貨商店、 平價商店、 專賣店、 便利店。 （ 5）、控制終端賣場，構(gòu)筑進(jìn)入壁壘。所謂磁石，是賣場中最吸引消費(fèi)者視線的地方。咨詢、游戲、抽獎等等。價格促銷時，使用特別價格標(biāo)示；每一品牌或包裝至少占兩個排面。因此，大面積撒網(wǎng)，廣泛布點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)這一目的所必須的。以往的渠道設(shè)計(jì)再怎么完美，它都屬于過去，沒有必要像一位垂垂老者那樣，嘮嘮叨叨地向行人訴說往昔之輝煌。 （三）、渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo) 順暢。 提高市場占有率。 控制渠道。網(wǎng)點(diǎn)是指商品銷售、消費(fèi)的終端，是網(wǎng)絡(luò)最基本的節(jié)點(diǎn)。廣泛布點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)：覆蓋面大，有利于宣傳品牌；缺點(diǎn)：平均分配力量，銷售力度不夠。 第一部分總結(jié)： 二、批發(fā)渠道的運(yùn)作： （ 1）、批發(fā)商的選擇； （ 2）、合理的布局：首先要注意分銷結(jié)構(gòu)密度和廣度、長度和寬度的設(shè)計(jì)，其次是分銷方式； （ 3）、市場動態(tài)運(yùn)作：流程管理與化解沖突； （ 4）、監(jiān)控： （ 5）、調(diào)整： 第一部分總結(jié)： 三、如何管理批發(fā)商； (1)、選擇批發(fā)商最重要的是看什么？ （ 2）、怎樣要求批發(fā)商做市場推廣？ （ 3）、怎樣促進(jìn)批發(fā)商的布點(diǎn)工作？ （ 4）、對批發(fā)商送貨的要求是什么？ （ 5）、控制、激勵批發(fā)商的主要環(huán)節(jié)是什么？ 第一部分總結(jié)： 四、為什么要做終端： （ 1）、占據(jù)終端市場，才有可能被購買； （ 2）、擊倒競爭品牌； （ 3）、有效
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1