ka渠道、終端、管理(存儲版)
【正文】 的信息源； （ 4）、疏通渠道，做到貨暢其流； （ 5）、控制終端賣場，構筑進入壁壘。 第一部分總結： 第一部分總結： 九、網(wǎng)絡化布局： 學會蜘蛛織網(wǎng)本領 —— 勤于并善于織網(wǎng)。 二、 你認為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？ 認為有難度的占 %。 四、你認為公司應加大哪方面的投入？ 廣告宣傳； 超市費用； 促銷套裝，特價產(chǎn)品； 直銷工資； 導購員； 提高鋪貨率； 產(chǎn)品品質和知名度； 產(chǎn)品創(chuàng)新； 加大 A類超市的進攻； 業(yè)務員的運作能力。 （ 8）、調整不合理的終端費用，把省會和地級市大賣場不產(chǎn)量的陳列費、導購員、導購管理費這三種費用轉移到縣級超市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，使流通和終端的費用達到最優(yōu)化的投入比例。 二、檢查 鋪貨率、上架率： 檢查內容 長沙 武漢 大賣場開發(fā)率 % % 中超開發(fā)率 % % 單品上架率 % % 新品鋪貨率 % % 藥棉鋪貨率 % % 23片鋪貨率 % % 純棉鋪貨率 % % 產(chǎn)品陳列良好 % % 三、原因總結：為什么執(zhí)行差？ 認識上、思想上不統(tǒng)一。 自己的建議不被采納，也不按公司的要求去做。 管理：明確周工作計劃，抓落實 反饋 檢查，加強責任追究，重大責任要主動請辭。 只略表傳達，不追問進程，不檢查。 一、執(zhí)行 —— 臨時工作安排執(zhí)行 一、執(zhí)行 —— 臨時工作安排執(zhí)行 財務上的執(zhí)行： 開票價和執(zhí)行價的人認定、銷售報表格式的要求、品種的排列、字體的要求、數(shù)量的統(tǒng)一。 （ 6）、對重點客戶要好 “ 星級 ” 服務工作。 總結：絕大多數(shù)人認為做好超市是加強促銷活動，以堆頭和陳列做好形象工程。值得說明的是，認為能做好的人當中有 50%的人要加附加條件，如 。 第一部分總結： 七、分銷渠道設計的原則： 接近終端； 市場覆蓋； 精耕細作； 錢不能打水漂； 變則通，通則久。 第一部分總結： 一、渠道的價值： 提高交易效率和接近終端用戶。 案例： 2022年康佳公司布局重點是開發(fā)、建設和鞏固鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷網(wǎng)絡，消滅康佳彩電空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)。資金不足，可以融資，產(chǎn)品銷售不暢，可以開發(fā)、研制，但沒有網(wǎng)絡，想馬上建起，可就不是那么容易的事了。 市場覆蓋面積及密度。 開拓市場。 地理位置： 發(fā)達地區(qū)與不發(fā)達地區(qū)、城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村、中心區(qū)與郊區(qū)、文化區(qū)與商業(yè)區(qū)，對渠道的要求都不同。錢掙得不容易，我們在設計渠道時，務必仔細掂量掂量，是自建網(wǎng)絡，還是利用中間商？ 變則通，通則久。 市場覆蓋。 ?貨架陳列。店頭、天花板垂吊、地面、柜臺、壁面、陳列架。鋪在倉庫里，貨陳列在蹲下來才能看到的地方。 （ 4）、疏通渠道，做到貨暢其流。在整個供應鏈系統(tǒng)中，零售店是最重要的一環(huán)，可以說，渠道的終端就在柜臺，柜臺決定企業(yè)的生死。 批發(fā)渠道的運作： 在動態(tài)化運作上主要包含以下兩個方面： 批發(fā)渠道的運作： （ 4）、監(jiān)控： 在運作過程中，會發(fā)生形形色色的問題，有些可能會危及渠道的存續(xù)，為維護渠道的健康，必須對渠道進行監(jiān)控。 資料 2： 20世紀下半葉以來，批發(fā)商面臨三方面的沖擊： 大制造商越過批發(fā)商，自設分銷機構或直接面對最終消費者； 零售連鎖店的發(fā)展催生了大批量、多品種、高周轉的進貨方式，使大零售商與供應商直接打交道更為劃算； 形形色色的直銷方式產(chǎn)生。一般來說，日常消費品的銷售網(wǎng)絡通常采用 “ 1— 1— 18”的配置，即 1個批發(fā)商（一批）配備 8個經(jīng)銷商（二批），或 1個經(jīng)銷商（二批）配備 18個零售商。渠道、終端、管理 —— 06年上半年銷售工作分析與總結 06年 8月 7日 銷 售 渠 道 第一部分： ?什么是渠道 ?渠道有哪些成員 ?渠道的價值是什么 ?渠道成員分銷功能分析 ?分銷渠道設計和網(wǎng)絡布局 一、什么是渠道 我們通常所說的渠道是指： 產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉移過程中，所經(jīng)過的、由中間商環(huán)節(jié)聯(lián)結成的路線。因此，相應的代理商、批發(fā)商、零售商等中介機構就產(chǎn)生了。這一做法被稱之為 “ 強力購買 ” 。 批發(fā)渠道的運作： （ 3）、市場動態(tài)運作： ?流程管理： ? 物流（訂貨、存貨、鋪貨） ? 所有權流（商品歸屬） ? 資金流（銷售費用、回扣、鋪底金、促銷費、回款） ? 信息流（有效的雙向溝通） ? 談判流（掌握主動權或控制權的磋商） ? 促銷流（促銷方式、贈品管理、效果反饋） ?化解沖突 ,促進合作： 共同商討市場開發(fā)策略；有效地激勵中間商；廠家助銷；資源共享。 檢查結果： 如
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