ka渠道、終端、管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 的信息源； （ 4）、疏通渠道，做到貨暢其流； （ 5）、控制終端賣場(chǎng)，構(gòu)筑進(jìn)入壁壘。 第一部分總結(jié)： 第一部分總結(jié)： 九、網(wǎng)絡(luò)化布局： 學(xué)會(huì)蜘蛛織網(wǎng)本領(lǐng) —— 勤于并善于織網(wǎng)。 二、 你認(rèn)為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？ 認(rèn)為有難度的占 %。 四、你認(rèn)為公司應(yīng)加大哪方面的投入？ 廣告宣傳； 超市費(fèi)用； 促銷套裝，特價(jià)產(chǎn)品； 直銷工資； 導(dǎo)購(gòu)員； 提高鋪貨率； 產(chǎn)品品質(zhì)和知名度； 產(chǎn)品創(chuàng)新； 加大 A類超市的進(jìn)攻； 業(yè)務(wù)員的運(yùn)作能力。 （ 8）、調(diào)整不合理的終端費(fèi)用，把省會(huì)和地級(jí)市大賣場(chǎng)不產(chǎn)量的陳列費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)員、導(dǎo)購(gòu)管理費(fèi)這三種費(fèi)用轉(zhuǎn)移到縣級(jí)超市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，使流通和終端的費(fèi)用達(dá)到最優(yōu)化的投入比例。 二、檢查 鋪貨率、上架率： 檢查內(nèi)容 長(zhǎng)沙 武漢 大賣場(chǎng)開發(fā)率 % % 中超開發(fā)率 % % 單品上架率 % % 新品鋪貨率 % % 藥棉鋪貨率 % % 23片鋪貨率 % % 純棉鋪貨率 % % 產(chǎn)品陳列良好 % % 三、原因總結(jié)：為什么執(zhí)行差？ 認(rèn)識(shí)上、思想上不統(tǒng)一。 自己的建議不被采納，也不按公司的要求去做。 管理：明確周工作計(jì)劃，抓落實(shí) 反饋 檢查，加強(qiáng)責(zé)任追究，重大責(zé)任要主動(dòng)請(qǐng)辭。 只略表傳達(dá)，不追問(wèn)進(jìn)程，不檢查。 一、執(zhí)行 —— 臨時(shí)工作安排執(zhí)行 一、執(zhí)行 —— 臨時(shí)工作安排執(zhí)行 財(cái)務(wù)上的執(zhí)行： 開票價(jià)和執(zhí)行價(jià)的人認(rèn)定、銷售報(bào)表格式的要求、品種的排列、字體的要求、數(shù)量的統(tǒng)一。 （ 6）、對(duì)重點(diǎn)客戶要好 “ 星級(jí) ” 服務(wù)工作。 總結(jié)：絕大多數(shù)人認(rèn)為做好超市是加強(qiáng)促銷活動(dòng)，以堆頭和陳列做好形象工程。值得說(shuō)明的是，認(rèn)為能做好的人當(dāng)中有 50%的人要加附加條件，如 。 第一部分總結(jié)： 七、分銷渠道設(shè)計(jì)的原則： 接近終端； 市場(chǎng)覆蓋； 精耕細(xì)作； 錢不能打水漂； 變則通，通則久。 第一部分總結(jié)： 一、渠道的價(jià)值： 提高交易效率和接近終端用戶。 案例： 2022年康佳公司布局重點(diǎn)是開發(fā)、建設(shè)和鞏固鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，消滅康佳彩電空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)。資金不足，可以融資，產(chǎn)品銷售不暢，可以開發(fā)、研制，但沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，想馬上建起，可就不是那么容易的事了。 市場(chǎng)覆蓋面積及密度。 開拓市場(chǎng)。 地理位置： 發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)、城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村、中心區(qū)與郊區(qū)、文化區(qū)與商業(yè)區(qū)，對(duì)渠道的要求都不同。錢掙得不容易，我們?cè)谠O(shè)計(jì)渠道時(shí)，務(wù)必仔細(xì)掂量掂量，是自建網(wǎng)絡(luò)，還是利用中間商？ 變則通，通則久。 市場(chǎng)覆蓋。 ?貨架陳列。店頭、天花板垂吊、地面、柜臺(tái)、壁面、陳列架。鋪在倉(cāng)庫(kù)里，貨陳列在蹲下來(lái)才能看到的地方。 （ 4）、疏通渠道，做到貨暢其流。在整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，零售店是最重要的一環(huán)，可以說(shuō)，渠道的終端就在柜臺(tái)，柜臺(tái)決定企業(yè)的生死。 批發(fā)渠道的運(yùn)作： 在動(dòng)態(tài)化運(yùn)作上主要包含以下兩個(gè)方面： 批發(fā)渠道的運(yùn)作： （ 4）、監(jiān)控： 在運(yùn)作過(guò)程中，會(huì)發(fā)生形形色色的問(wèn)題，有些可能會(huì)危及渠道的存續(xù)，為維護(hù)渠道的健康，必須對(duì)渠道進(jìn)行監(jiān)控。 資料 2： 20世紀(jì)下半葉以來(lái)，批發(fā)商面臨三方面的沖擊： 大制造商越過(guò)批發(fā)商，自設(shè)分銷機(jī)構(gòu)或直接面對(duì)最終消費(fèi)者； 零售連鎖店的發(fā)展催生了大批量、多品種、高周轉(zhuǎn)的進(jìn)貨方式，使大零售商與供應(yīng)商直接打交道更為劃算； 形形色色的直銷方式產(chǎn)生。一般來(lái)說(shuō)，日常消費(fèi)品的銷售網(wǎng)絡(luò)通常采用 “ 1— 1— 18”的配置，即 1個(gè)批發(fā)商（一批）配備 8個(gè)經(jīng)銷商（二批），或 1個(gè)經(jīng)銷商（二批）配備 18個(gè)零售商。渠道、終端、管理 —— 06年上半年銷售工作分析與總結(jié) 06年 8月 7日 銷 售 渠 道 第一部分： ?什么是渠道 ?渠道有哪些成員 ?渠道的價(jià)值是什么 ?渠道成員分銷功能分析 ?分銷渠道設(shè)計(jì)和網(wǎng)絡(luò)布局 一、什么是渠道 我們通常所說(shuō)的渠道是指： 產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的、由中間商環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)成的路線。因此，相應(yīng)的代理商、批發(fā)商、零售商等中介機(jī)構(gòu)就產(chǎn)生了。這一做法被稱之為 “ 強(qiáng)力購(gòu)買 ” 。 批發(fā)渠道的運(yùn)作： （ 3）、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)運(yùn)作： ?流程管理： ? 物流（訂貨、存貨、鋪貨） ? 所有權(quán)流（商品歸屬） ? 資金流（銷售費(fèi)用、回扣、鋪底金、促銷費(fèi)、回款） ? 信息流（有效的雙向溝通） ? 談判流（掌握主動(dòng)權(quán)或控制權(quán)的磋商） ? 促銷流（促銷方式、贈(zèng)品管理、效果反饋） ?化解沖突 ,促進(jìn)合作： 共同商討市場(chǎng)開發(fā)策略；有效地激勵(lì)中間商；廠家助銷；資源共享。 檢查結(jié)果： 如
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