ka渠道、終端、管理-文庫吧在線文庫
【正文】 何管理批發(fā)商： （二）、零 售 商（終端） 【 想一想 】 ： 何為終端，終端有什么作用？ ?產品擺放在能吸引消費者的任何位置。 產品如何賣、哪個是熱銷產品、哪個是滯銷產品、對于滯銷產品該撤就撤、有無管理盲區(qū)、消費者的期待。 （ 3）、鋪而不管 。 （ 3）、做好 POP廣告。 廣告張貼在店內顯眼的位置，如視平線或進門處；及時更新；不同時出現兩個新舊攻勢的廣告產品。 案例：麥當勞確定店址的原則：顧客在哪里工作、生活、購物、娛樂，我們就到哪里開餐館。俗話說：一粥一飯，當思之不易；一絲一縷，當念之維艱。 市場成熟度： 投入期求快，加之自身營銷力量單薄，主要依賴中間商打市場；進入成長期后，應培養(yǎng)自己的營銷網絡；進入成熟期后，主要依靠自己的網絡，廣泛布點；衰退期時，應四處撒網，以盡快退出為要。 最大限度地接近消費者，廣泛布點，靈活經營。 要考慮渠道的建設成本、維系成本、替代成本和收益。 網絡是一種戰(zhàn)略資源，甚至于比資金、產品還重要。覆蓋面大，有利于提高市場占有率，擴大銷量和提高知名度。資源有計劃投放目標市場，優(yōu)點：合理安排營銷力量；缺點：市場覆蓋速度慢。店頭、天花板垂吊、地面、柜臺、壁面、陳列架； （ 4）、現場促銷； （ 5）、爭取營業(yè)員的支持。 原因： （ 1）、全程護理組合裝是個很好的產品； （ 2）、產品功能明顯，差異化大； （ 3）、品牌知名度高。 三、你認為怎樣操作才能做好終端？ 購買堆頭，多做特價、套裝、買贈促銷活動； 提高鋪貨率，加大陳列面； 做好維護工作，加強直銷員、導購員的培訓和管理； 提高品牌知名度，合理安排免費試用裝產品； 公司統(tǒng)一安排促銷，做好年度、月度促銷計劃，隨時應對超市的要求； 設計好利潤分配，保證各渠道成員的合理利潤，落實直銷員的提成； 利用導購員做多樣化促銷； 加強和超市溝通，積極和超市配合； 端正態(tài)度、提高執(zhí)行； 建立好終端資料，隨時掌握銷售情況。 一、執(zhí)行 —— 06年計劃執(zhí)行：（共 12點，現摘 9點對照） （ 5）、對薄弱的市場要利用傾斜政策來扶持，傾斜政策由各省自定，有關促銷等費用由各省承擔。 省級經理執(zhí)行（各種通知）： 執(zhí)行率最高的是江西 80%，安徽 60%； 最低是四川 0%， 其次是廣西、湖南、廣東，只有 20%；整體執(zhí)行率 30%，執(zhí)行質量率%。表現：公司的通知沒有逐級傳達，把它冷落在一邊。 銷售：少做與銷售無關的事，抓鋪貨率和上架率，所有銷售活動都必須圍繞這兩個目標。表現：不傳達，發(fā)牢騷，有意抵抗。表現： 5月份發(fā)通知要求建立重點超市資料并抄單，不少區(qū)域經理抱怨說：我是區(qū)域經理，怎么也要做這樣的工？ 懷疑公司的指令行不通或不現實。 （ 9）、強化執(zhí)行訓練，堅持填寫公司規(guī)定的表格，堅持每日回報，堅持實地檢查售點等制度，利用一年時間提高整體執(zhí)行能力和監(jiān)督檢查，以形成一支訓練有素的銷售隊伍。 總結：很多人都說在廣告方面加大投入，但沒有說明哪種類型的廣告，請問：現在工商部門不準宣傳產品的特點，我們的廣告能起到什么樣的作用？另外，有的市場幾乎每個月都有促銷活動，但還說要加大促銷，那么，應該怎樣加大促銷才算是促銷？我們應改好好想一想，我們哪一種類型的超市做得很差？我們的鋪貨率究竟有多高？我們的人員都在做些什么樣的努力？這些努力是不是對銷售有幫助？ ?操作終端的方向和策略（具體方案待定） 終端分為幾類及如何界定？主抓什么樣的超市？各自相應的指標有哪些（上架單品、陳列、 POP、鋪貨率、銷量等等）？ 如何管理這些終端（人員考核、工資設計、工作要求等等）？如何做好相應的產品推廣（產品促銷方式、促銷陳列要求、促銷時間等等）？ 什么樣的超市需上導購？導購的工資標準是多少？（特別是廣東市場） 最低銷售額預警和應對措施是什么？ 全年超市進場及陳列、快訊等費用預算是多少？ 用心思考： 第三部分： 管 理 到底哪里出問題？ 一、執(zhí)行 二、檢查 三、原因總結 四、下一步措施 一、執(zhí)行 —— 06年計劃執(zhí)行：（共 12點，現摘 9點對照） （ 1）、做好現有的網絡，提高單店的銷量。 原因： （ 1）、投入的費用少，人力少； （ 2）、沒能和超市搞好關系，超市不重視； （ 3）、促銷活動少，多數產品不好賣； （ 4）、品質不好，價格高； （ 5）、產品結構有問題、組合有問題； （ 6）、名氣太小。 網絡化的基本要素：點、面； 網絡布局的基本套路： （ 1）、四處撒網型； （ 2）、重點突破型； （ 3）、蠶食型。 第一部分總結： 五、零售商的管理誤區(qū)： （ 1）、過分依賴經銷商； （ 2）、布點不當； （ 3）、鋪而不管。廣種薄收是最大的忌諱，環(huán)環(huán)相扣是關鍵。廠家就是在各個網點上與消費者完成了商品與貨幣的讓渡。
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