ka渠道、終端、管理-文庫吧在線文庫
【正文】 何管理批發(fā)商： （二）、零 售 商（終端） 【 想一想 】 ： 何為終端，終端有什么作用？ ?產(chǎn)品擺放在能吸引消費(fèi)者的任何位置。 產(chǎn)品如何賣、哪個(gè)是熱銷產(chǎn)品、哪個(gè)是滯銷產(chǎn)品、對(duì)于滯銷產(chǎn)品該撤就撤、有無管理盲區(qū)、消費(fèi)者的期待。 （ 3）、鋪而不管 。 （ 3）、做好 POP廣告。 廣告張貼在店內(nèi)顯眼的位置，如視平線或進(jìn)門處；及時(shí)更新；不同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊攻勢的廣告產(chǎn)品。 案例：麥當(dāng)勞確定店址的原則：顧客在哪里工作、生活、購物、娛樂，我們就到哪里開餐館。俗話說：一粥一飯，當(dāng)思之不易；一絲一縷，當(dāng)念之維艱。 市場成熟度： 投入期求快，加之自身營銷力量單薄，主要依賴中間商打市場；進(jìn)入成長期后，應(yīng)培養(yǎng)自己的營銷網(wǎng)絡(luò)；進(jìn)入成熟期后，主要依靠自己的網(wǎng)絡(luò)，廣泛布點(diǎn)；衰退期時(shí)，應(yīng)四處撒網(wǎng)，以盡快退出為要。 最大限度地接近消費(fèi)者，廣泛布點(diǎn)，靈活經(jīng)營。 要考慮渠道的建設(shè)成本、維系成本、替代成本和收益。 網(wǎng)絡(luò)是一種戰(zhàn)略資源，甚至于比資金、產(chǎn)品還重要。覆蓋面大，有利于提高市場占有率，擴(kuò)大銷量和提高知名度。資源有計(jì)劃投放目標(biāo)市場，優(yōu)點(diǎn)：合理安排營銷力量；缺點(diǎn)：市場覆蓋速度慢。店頭、天花板垂吊、地面、柜臺(tái)、壁面、陳列架； （ 4）、現(xiàn)場促銷； （ 5）、爭取營業(yè)員的支持。 原因： （ 1）、全程護(hù)理組合裝是個(gè)很好的產(chǎn)品； （ 2）、產(chǎn)品功能明顯，差異化大； （ 3）、品牌知名度高。 三、你認(rèn)為怎樣操作才能做好終端？ 購買堆頭，多做特價(jià)、套裝、買贈(zèng)促銷活動(dòng)； 提高鋪貨率，加大陳列面； 做好維護(hù)工作，加強(qiáng)直銷員、導(dǎo)購員的培訓(xùn)和管理； 提高品牌知名度，合理安排免費(fèi)試用裝產(chǎn)品； 公司統(tǒng)一安排促銷，做好年度、月度促銷計(jì)劃，隨時(shí)應(yīng)對(duì)超市的要求； 設(shè)計(jì)好利潤分配，保證各渠道成員的合理利潤，落實(shí)直銷員的提成； 利用導(dǎo)購員做多樣化促銷； 加強(qiáng)和超市溝通，積極和超市配合； 端正態(tài)度、提高執(zhí)行； 建立好終端資料，隨時(shí)掌握銷售情況。 一、執(zhí)行 —— 06年計(jì)劃執(zhí)行：（共 12點(diǎn)，現(xiàn)摘 9點(diǎn)對(duì)照） （ 5）、對(duì)薄弱的市場要利用傾斜政策來扶持，傾斜政策由各省自定，有關(guān)促銷等費(fèi)用由各省承擔(dān)。 省級(jí)經(jīng)理執(zhí)行（各種通知）： 執(zhí)行率最高的是江西 80%，安徽 60%； 最低是四川 0%， 其次是廣西、湖南、廣東，只有 20%；整體執(zhí)行率 30%，執(zhí)行質(zhì)量率%。表現(xiàn)：公司的通知沒有逐級(jí)傳達(dá)，把它冷落在一邊。 銷售：少做與銷售無關(guān)的事，抓鋪貨率和上架率，所有銷售活動(dòng)都必須圍繞這兩個(gè)目標(biāo)。表現(xiàn)：不傳達(dá)，發(fā)牢騷，有意抵抗。表現(xiàn)： 5月份發(fā)通知要求建立重點(diǎn)超市資料并抄單，不少區(qū)域經(jīng)理抱怨說：我是區(qū)域經(jīng)理，怎么也要做這樣的工？ 懷疑公司的指令行不通或不現(xiàn)實(shí)。 （ 9）、強(qiáng)化執(zhí)行訓(xùn)練，堅(jiān)持填寫公司規(guī)定的表格，堅(jiān)持每日回報(bào)，堅(jiān)持實(shí)地檢查售點(diǎn)等制度，利用一年時(shí)間提高整體執(zhí)行能力和監(jiān)督檢查，以形成一支訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍。 總結(jié)：很多人都說在廣告方面加大投入，但沒有說明哪種類型的廣告，請(qǐng)問：現(xiàn)在工商部門不準(zhǔn)宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們的廣告能起到什么樣的作用？另外，有的市場幾乎每個(gè)月都有促銷活動(dòng)，但還說要加大促銷，那么，應(yīng)該怎樣加大促銷才算是促銷？我們應(yīng)改好好想一想，我們哪一種類型的超市做得很差？我們的鋪貨率究竟有多高？我們的人員都在做些什么樣的努力？這些努力是不是對(duì)銷售有幫助？ ?操作終端的方向和策略（具體方案待定） 終端分為幾類及如何界定？主抓什么樣的超市？各自相應(yīng)的指標(biāo)有哪些（上架單品、陳列、 POP、鋪貨率、銷量等等）？ 如何管理這些終端（人員考核、工資設(shè)計(jì)、工作要求等等）？如何做好相應(yīng)的產(chǎn)品推廣（產(chǎn)品促銷方式、促銷陳列要求、促銷時(shí)間等等）？ 什么樣的超市需上導(dǎo)購？導(dǎo)購的工資標(biāo)準(zhǔn)是多少？（特別是廣東市場） 最低銷售額預(yù)警和應(yīng)對(duì)措施是什么？ 全年超市進(jìn)場及陳列、快訊等費(fèi)用預(yù)算是多少？ 用心思考： 第三部分： 管 理 到底哪里出問題？ 一、執(zhí)行 二、檢查 三、原因總結(jié) 四、下一步措施 一、執(zhí)行 —— 06年計(jì)劃執(zhí)行：（共 12點(diǎn)，現(xiàn)摘 9點(diǎn)對(duì)照） （ 1）、做好現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，提高單店的銷量。 原因： （ 1）、投入的費(fèi)用少，人力少； （ 2）、沒能和超市搞好關(guān)系，超市不重視； （ 3）、促銷活動(dòng)少，多數(shù)產(chǎn)品不好賣； （ 4）、品質(zhì)不好，價(jià)格高； （ 5）、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有問題、組合有問題； （ 6）、名氣太小。 網(wǎng)絡(luò)化的基本要素：點(diǎn)、面； 網(wǎng)絡(luò)布局的基本套路： （ 1）、四處撒網(wǎng)型； （ 2）、重點(diǎn)突破型； （ 3）、蠶食型。 第一部分總結(jié)： 五、零售商的管理誤區(qū)： （ 1）、過分依賴經(jīng)銷商； （ 2）、布點(diǎn)不當(dāng)； （ 3）、鋪而不管。廣種薄收是最大的忌諱，環(huán)環(huán)相扣是關(guān)鍵。廠家就是在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)上與消費(fèi)者完成了商品與貨幣的讓渡。
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