【正文】 扎扎實(shí)實(shí)地培植自身能力，以管理、資金、經(jīng)驗(yàn)、品牌或所有權(quán)來掌握渠道主動權(quán)。 渠道保養(yǎng)至關(guān)重要。 最基本的功能，直銷和短渠道較為適宜。 （一）、分銷渠道設(shè)計(jì)的原則 英特爾總裁格羅夫說過：不以小有所成而自傲，而惟以危機(jī)而自醒。 精耕細(xì)作。 ?存貨。 （ 5）、爭取營業(yè)員的支持。我們在做產(chǎn)品布置時，要在能夠吸引消費(fèi)者注意力的位置上陳列適當(dāng)產(chǎn)品，并引導(dǎo)消費(fèi)者購買，刺激其購買欲望。 控制終端賣場，也就控制了消費(fèi)者與競爭品牌見面的機(jī)會。 目前在零售業(yè)態(tài)中主要有以下幾種零售終端： 零售店的劃分（略） KA店、 A類店、 B類店、 C類店 關(guān)于零售店的劃分，不同的劃分依據(jù)有不同的類型，一般來說按規(guī)模和經(jīng)營品種來劃分有： 為什么要做終端？ （ 1）、占據(jù)終端市場，才有可能被購買。 檢查結(jié)果： 如何管理批發(fā)商： （ 2）、怎樣要求批發(fā)商做市場推廣？ 要點(diǎn)： 通過所控制的網(wǎng)絡(luò)快速鋪貨、及時向廠家反饋銷售情況、做好促銷工作。 批發(fā)渠道的運(yùn)作： 如何發(fā)揮批發(fā)渠道的功效，使其順利地將產(chǎn)品運(yùn)載到終端用戶和最終消費(fèi)者？ （ 1）、批發(fā)商的選擇： 市場開拓能力、資金、銷售能力、人員素質(zhì)、商譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)、信用度、倉儲能力。 ” 只有讓消費(fèi)者看得到、買得到，產(chǎn)品銷量才會上去。 二、渠道有哪些成員 渠道有哪些成員，在不同的行業(yè)和不同產(chǎn)品屬性中要求和設(shè)計(jì)有可能不同，總結(jié)起來一般有以下類型的成員： 生產(chǎn)商 代理商 批發(fā)商 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 零售商 三、渠道的價值 一般來說，渠道的價值主要體現(xiàn)在以下兩個方面： （一）、提高交易效率，降低交易成本。所以，渠道運(yùn)作的核心應(yīng)是如何最大限度地獲得消費(fèi)者的視線。 （ 2）、合理的布局： 首先要注意分銷結(jié)構(gòu)密度和廣度、長度和寬度的設(shè)計(jì)。 檢查結(jié)果： 如何管理批發(fā)商： （ 3）、怎樣促進(jìn)批發(fā)商的布點(diǎn)工作？ 要點(diǎn)： 要求批發(fā)商建立零售店登記臺帳、編制零售戶分布圖和登記表、設(shè)定業(yè)務(wù) 員的工作區(qū)域、標(biāo)示工作線路、要求業(yè)務(wù)員按線路拜訪客戶、確定工作量、召開座談會、建立信息反饋制度。 （ 2）、擊倒競爭品牌。 零售商的管理誤區(qū)： （ 1）、過分依賴經(jīng)銷商。 資料：一個賣場大約有 20%的商品常為消費(fèi)者所忽略，賣場布置是關(guān)鍵。要把營業(yè)員視為自己的 “ 第一顧客 ” ，先向她們推銷。 注意補(bǔ)貨，經(jīng)常循環(huán)產(chǎn)品。市場覆蓋只有與精耕細(xì)作相結(jié)合，其價值才能體現(xiàn)出來，否則，就像一張破網(wǎng)，看著挺大，真要打魚，一條也上不來。 端牢自己的碗，看緊面前的鍋，盯著別人的碗。 增大流量。 擴(kuò)大品牌知名度。 （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 學(xué)會蜘蛛織網(wǎng)本領(lǐng) ——勤于并善于織網(wǎng)。網(wǎng)點(diǎn)布局主要考慮網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的廣度、密度和具體位置，基本要求是：廣泛布點(diǎn)，最大限度地接近消費(fèi)者。 （ 2）、重點(diǎn)突破型。 第一部分總結(jié)： 六、我們該做些什么工作： （ 1）、尋找磁石。 第二部分： 操作終端的方向和策略 ?終端調(diào)查（個人意見部分） ?操作終端的方向和策略（具體方案待定） ?終端調(diào)查（個人意見部分） 本次調(diào)查總共收回 39份問卷，占 %，調(diào)查結(jié)果如下： 一、你認(rèn)為終端是指什么樣的店？公司做終端側(cè)重在哪種類型的店？ 備 選 項(xiàng) 選擇頻數(shù) 大賣場或連鎖超市 % 中型以上的超市 % 當(dāng)?shù)赜行蜗蟆⒂忻麣獾某? % 所有零售店 % 其它（說不出具體的） % 備 選 項(xiàng) 選擇頻 數(shù) 大賣場或連鎖超市 % 中型以上的超市 % 當(dāng)?shù)赜行蜗?、有名氣的超? % 中小超市 % 所有零售店 % 其它（說不出具體的） % 表 1：認(rèn)為是終端的店： 表 2：認(rèn)為應(yīng)該側(cè)重的店： 總結(jié)：結(jié)果說明兩個問題： 對終端的認(rèn)識和理解不一致； 公司沒有明確的指導(dǎo)思想。 二、 你認(rèn)為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？ 認(rèn)為不能的占 %。超市方面：有導(dǎo)購的 KA大賣場，單店凡月銷量在 5000元以下的，年銷量必須突破 6萬元，已經(jīng)超此銷售額的則要定出年增長率指標(biāo)；凡有專人管理的中型連鎖超市，單店月銷量必須超2022元；直銷員方面：新市場專職人員年銷量必須超 10萬元，老市場的專職人員必須超 30萬元。 一、執(zhí)行 —— 臨時工作安排執(zhí)行 業(yè)務(wù)員執(zhí)行（終端調(diào)查） （ 1）、重點(diǎn)分銷客戶（各縣城 15個）資料整理：只有貴州、江西、安徽部分人反饋，但反饋的并不按要求去分類統(tǒng)計(jì)。表現(xiàn)：收集直銷員、導(dǎo)購員的月銷售數(shù)據(jù)是多余的，認(rèn)為銷量上去就行了。 領(lǐng)導(dǎo)者缺少追蹤檢查，工作拖拉。 四、下一步措施： 目標(biāo)要一致、步伐要統(tǒng)一、行動要規(guī)范；少些個人主見、多些服從領(lǐng)導(dǎo)。 認(rèn)為公司只是說說而已，不重視，不落實(shí)。 執(zhí)行率最高的是江西%、貴州 %，最低的是廣西 %、安徽 % 區(qū)