【正文】 域經(jīng)理執(zhí)行率 %，銷售主管 %，銷售代表%。 （ 4）、加強(qiáng)地面廣告宣傳工作的執(zhí)行和維護(hù)，工作落實(shí)到每個(gè)售點(diǎn)均要有責(zé)任人負(fù)責(zé)。 二、 你認(rèn)為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？ 問(wèn)題二總結(jié)： 沒(méi)有把握做好的占 %，說(shuō)明多數(shù)人遇到一些問(wèn)題就害怕終端、回避終端，大家都把做好終端歸根于產(chǎn)品、促銷、費(fèi)用方面，有一個(gè)很重要的問(wèn)題沒(méi)有提到，那就是管理，這個(gè)管理指的是流程化管理，其主要管理核心是責(zé)任制。 二、 你認(rèn)為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？ 認(rèn)為能做好占 %。集中陳列，造成強(qiáng)大氣勢(shì)，安置在顧客舉手可及的位置； （ 3）、做好 POP廣告。 （ 3）、蠶食型。網(wǎng)面亦稱市場(chǎng)覆蓋面，指網(wǎng)點(diǎn)所覆蓋的市場(chǎng)廣度。 善于織網(wǎng)：縱橫交錯(cuò)，無(wú)所不及，經(jīng)?？椩谙x(chóng)子時(shí)常出沒(méi)的角落。 經(jīng)濟(jì)性。 便利。 市場(chǎng)密度： 密度大的區(qū)域，要集中營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)要細(xì)密，以爭(zhēng)取市場(chǎng)分額為要；分散性市場(chǎng)，借助中間商處較多。 錢(qián)不能打水漂。抓住終端，實(shí)際上就抓住消費(fèi)者的心，抓住顧客的信任度和忠誠(chéng)度。 主要做三個(gè)工作： ?售點(diǎn)廣告。注意自己的產(chǎn)品與品牌商品一同陳列時(shí)的位置以及陳列面積；盡量陳列產(chǎn)品所有規(guī)格，以免顧客不中意另尋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；集中陳列，造成強(qiáng)大氣勢(shì)，安置在顧客舉手可及的位置；讓商品以整齊、清潔、鮮亮的形象面對(duì)顧客。 高檔產(chǎn)品進(jìn)便利店，低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)。 （ 3）、有效的信息源。 檢查結(jié)果： （ 5）、控制、激勵(lì)批發(fā)商的主要環(huán)節(jié)是什么？ 要點(diǎn)： 品牌、質(zhì)量、鋪貨、廣告支持、補(bǔ)貨、庫(kù)存、折扣、回款周期、經(jīng)銷區(qū)域、不 “ 過(guò)河拆橋 ” 。其次是分銷方式，即獨(dú)家分銷，選擇性分銷或密集分銷。 四、渠道成員分銷功能分析 （一）、批發(fā)商 （二）、零售商 （一）、批 發(fā) 商 【 想一想 】 ： 批發(fā)商日益衰微嗎？ 資料 1： 1990年 11月，沃爾瑪公司董事長(zhǎng)卡蘭在給公司全體供應(yīng)商的公開(kāi)信中宣布，今后沃爾瑪公司將不再通過(guò)任何批發(fā)機(jī)構(gòu)進(jìn)貨，而同供應(yīng)商直接聯(lián)系。 如果生產(chǎn)者直接和眾多居住相當(dāng)分散、需求千差萬(wàn)別的消費(fèi)者打交道，這無(wú)論從時(shí)間、人力、還是成本上來(lái)說(shuō)，都是不可思議的事。 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 一級(jí) 中間商 二級(jí) 中間商 二級(jí) 中間商 這樣，就可以大大減少生產(chǎn)商的交易頻率，提高交易效率，降低交易成本。 面對(duì)大制造商、大零售商以及 “ 零渠道 ” 三種力量夾擊，批發(fā)商的日子的確不好過(guò)。（中間商的忠誠(chéng)度、竄貨、低價(jià)銷售、對(duì)手動(dòng)態(tài)） 批發(fā)渠道的運(yùn)作： （ 5）、調(diào)整： 考慮到渠道運(yùn)作環(huán)境、消費(fèi)者需求的變化以及渠道長(zhǎng)期運(yùn)作中積累的惰性，對(duì)渠道進(jìn)行定期或不定期的評(píng)估和調(diào)整是有必要的。 ?絕大多數(shù)消費(fèi)者是在商店中購(gòu)買(mǎi)商品的，如果廠家無(wú)法使消費(fèi)者在零售店中看得到、賣(mài)得道、樂(lè)意買(mǎi)、愿意再買(mǎi)，那么，你的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)賣(mài)不出去。 終端是整個(gè)渠道的出水口，若堵塞，貨物就會(huì)滯留在渠道中，庫(kù)存增加，退貨增加，價(jià)值也就實(shí)現(xiàn)不了。 我們?cè)撟鲂┦裁垂ぷ鳎? （ 1）、尋找磁石。 （ 4）、現(xiàn)場(chǎng)促銷。 產(chǎn)品盡量擺放在客流量最大、顧客最先見(jiàn)到的位置上；有明顯的價(jià)格牌；陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格按可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)的次序排列，可口可樂(lè)品牌的產(chǎn)品至少占 50%的牌面；同一包裝水平陳列，同一品牌垂直陳列；向商店主動(dòng)提供活動(dòng)貨架；商品擺放在主要飲料區(qū)之前，在主要陳列區(qū)末端，靠近相關(guān)產(chǎn)品；存貨量多可落地陳列。商品只有放在想看就看到，想買(mǎi)就買(mǎi)到的地方，才能被想擁有它的顧客所購(gòu)買(mǎi)。 “ 兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因故變化而取勝者，謂之神：。 購(gòu)買(mǎi)行為： 渠道的設(shè)計(jì)要體現(xiàn) “ 顧客想怎么買(mǎi)，我們就怎么賣(mài) ” 的指導(dǎo)思想。 一般較多地倚重經(jīng)銷商、代理商，待站穩(wěn)腳跟之后，再組建自己的網(wǎng)絡(luò)。 多家分銷和密集分銷。 （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 網(wǎng)絡(luò)化的基本要素：點(diǎn)、面 （ 1）、布置網(wǎng)點(diǎn)。 （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 網(wǎng)絡(luò)布局的基本套路 （ 1）、四處撒網(wǎng)型。 世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，除非消費(fèi)者能在銷售點(diǎn)上買(mǎi)到它們，否則，簡(jiǎn)直是賣(mài)不出去。 八、渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)： 順暢； 增大流量； 便利； 開(kāi)拓市場(chǎng)； 提高市場(chǎng)占有率； 擴(kuò)大品牌知名度； 經(jīng)濟(jì)性； 市場(chǎng)覆蓋面積及密度； 控制渠道。要加大費(fèi)用投入，加大促銷力度等等。要知道，做好每一件事都要系統(tǒng)思考，而不是只關(guān)注其表象，更多的是想想與其有關(guān)聯(lián)的每一個(gè)因素，然后逐一解決。 （ 7）、可考慮建本省樣本市場(chǎng)，樣本市場(chǎng)要從網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)、供貨、服務(wù)、促銷、陳列、地面宣傳等方面綜合考慮，要求省級(jí)經(jīng)理親自落實(shí)，并且每省提報(bào)一個(gè)樣本市場(chǎng)回總公司備案。 二、檢查 每日回報(bào)（ 4月 18日）： 突擊檢查回報(bào)，要求 15分鐘報(bào)回，結(jié)果有湖南、四川、江西、廣東沒(méi)有報(bào)回，湖北遲 15分鐘報(bào)回。表現(xiàn)：沒(méi)有信息反饋、或反饋不全，不認(rèn)真，不及時(shí)。