【正文】 域經(jīng)理執(zhí)行率 %，銷售主管 %，銷售代表%。 （ 4）、加強(qiáng)地面廣告宣傳工作的執(zhí)行和維護(hù)，工作落實到每個售點均要有責(zé)任人負(fù)責(zé)。 二、 你認(rèn)為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？ 問題二總結(jié)： 沒有把握做好的占 %，說明多數(shù)人遇到一些問題就害怕終端、回避終端，大家都把做好終端歸根于產(chǎn)品、促銷、費用方面，有一個很重要的問題沒有提到，那就是管理，這個管理指的是流程化管理，其主要管理核心是責(zé)任制。 二、 你認(rèn)為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？ 認(rèn)為能做好占 %。集中陳列，造成強(qiáng)大氣勢，安置在顧客舉手可及的位置； （ 3）、做好 POP廣告。 （ 3）、蠶食型。網(wǎng)面亦稱市場覆蓋面，指網(wǎng)點所覆蓋的市場廣度。 善于織網(wǎng)：縱橫交錯，無所不及，經(jīng)?？椩谙x子時常出沒的角落。 經(jīng)濟(jì)性。 便利。 市場密度： 密度大的區(qū)域，要集中營銷，網(wǎng)絡(luò)要細(xì)密，以爭取市場分額為要；分散性市場，借助中間商處較多。 錢不能打水漂。抓住終端，實際上就抓住消費者的心，抓住顧客的信任度和忠誠度。 主要做三個工作： ?售點廣告。注意自己的產(chǎn)品與品牌商品一同陳列時的位置以及陳列面積；盡量陳列產(chǎn)品所有規(guī)格，以免顧客不中意另尋競爭對手產(chǎn)品；集中陳列，造成強(qiáng)大氣勢，安置在顧客舉手可及的位置；讓商品以整齊、清潔、鮮亮的形象面對顧客。 高檔產(chǎn)品進(jìn)便利店，低價產(chǎn)品進(jìn)大賣場。 （ 3）、有效的信息源。 檢查結(jié)果： （ 5）、控制、激勵批發(fā)商的主要環(huán)節(jié)是什么？ 要點： 品牌、質(zhì)量、鋪貨、廣告支持、補(bǔ)貨、庫存、折扣、回款周期、經(jīng)銷區(qū)域、不 “ 過河拆橋 ” 。其次是分銷方式，即獨家分銷，選擇性分銷或密集分銷。 四、渠道成員分銷功能分析 （一）、批發(fā)商 （二）、零售商 （一）、批 發(fā) 商 【 想一想 】 ： 批發(fā)商日益衰微嗎？ 資料 1： 1990年 11月，沃爾瑪公司董事長卡蘭在給公司全體供應(yīng)商的公開信中宣布，今后沃爾瑪公司將不再通過任何批發(fā)機(jī)構(gòu)進(jìn)貨，而同供應(yīng)商直接聯(lián)系。 如果生產(chǎn)者直接和眾多居住相當(dāng)分散、需求千差萬別的消費者打交道，這無論從時間、人力、還是成本上來說，都是不可思議的事。 生產(chǎn)者 消費者 一級 中間商 二級 中間商 二級 中間商 這樣，就可以大大減少生產(chǎn)商的交易頻率，提高交易效率，降低交易成本。 面對大制造商、大零售商以及 “ 零渠道 ” 三種力量夾擊，批發(fā)商的日子的確不好過。（中間商的忠誠度、竄貨、低價銷售、對手動態(tài)） 批發(fā)渠道的運作： （ 5）、調(diào)整： 考慮到渠道運作環(huán)境、消費者需求的變化以及渠道長期運作中積累的惰性，對渠道進(jìn)行定期或不定期的評估和調(diào)整是有必要的。 ?絕大多數(shù)消費者是在商店中購買商品的，如果廠家無法使消費者在零售店中看得到、賣得道、樂意買、愿意再買，那么，你的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)賣不出去。 終端是整個渠道的出水口，若堵塞，貨物就會滯留在渠道中，庫存增加，退貨增加，價值也就實現(xiàn)不了。 我們該做些什么工作： （ 1）、尋找磁石。 （ 4）、現(xiàn)場促銷。 產(chǎn)品盡量擺放在客流量最大、顧客最先見到的位置上；有明顯的價格牌；陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格按可口可樂、雪碧、芬達(dá)的次序排列，可口可樂品牌的產(chǎn)品至少占 50%的牌面；同一包裝水平陳列，同一品牌垂直陳列；向商店主動提供活動貨架；商品擺放在主要飲料區(qū)之前，在主要陳列區(qū)末端，靠近相關(guān)產(chǎn)品；存貨量多可落地陳列。商品只有放在想看就看到，想買就買到的地方，才能被想擁有它的顧客所購買。 “ 兵無常勢，水無常形，能因故變化而取勝者，謂之神：。 購買行為： 渠道的設(shè)計要體現(xiàn) “ 顧客想怎么買，我們就怎么賣 ” 的指導(dǎo)思想。 一般較多地倚重經(jīng)銷商、代理商，待站穩(wěn)腳跟之后，再組建自己的網(wǎng)絡(luò)。 多家分銷和密集分銷。 （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 網(wǎng)絡(luò)化的基本要素：點、面 （ 1）、布置網(wǎng)點。 （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 網(wǎng)絡(luò)布局的基本套路 （ 1）、四處撒網(wǎng)型。 世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，除非消費者能在銷售點上買到它們，否則，簡直是賣不出去。 八、渠道設(shè)計的目標(biāo)： 順暢； 增大流量； 便利； 開拓市場； 提高市場占有率； 擴(kuò)大品牌知名度； 經(jīng)濟(jì)性； 市場覆蓋面積及密度； 控制渠道。要加大費用投入，加大促銷力度等等。要知道，做好每一件事都要系統(tǒng)思考，而不是只關(guān)注其表象，更多的是想想與其有關(guān)聯(lián)的每一個因素，然后逐一解決。 （ 7）、可考慮建本省樣本市場，樣本市場要從網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)、供貨、服務(wù)、促銷、陳列、地面宣傳等方面綜合考慮，要求省級經(jīng)理親自落實，并且每省提報一個樣本市場回總公司備案。 二、檢查 每日回報（ 4月 18日）： 突擊檢查回報，要求 15分鐘報回，結(jié)果有湖南、四川、江西、廣東沒有報回，湖北遲 15分鐘報回。表現(xiàn)：沒有信息反饋、或反饋不全，不認(rèn)真，不及時。