【正文】 為幾類及如何界定？主抓什么樣的超市？各自相應的指標有哪些（上架單品、陳列、 POP、鋪貨率、銷量等等）？ 如何管理這些終端（人員考核、工資設計、工作要求等等）？如何做好相應的產(chǎn)品推廣（產(chǎn)品促銷方式、促銷陳列要求、促銷時間等等）？ 什么樣的超市需上導購？導購的工資標準是多少？（特別是廣東市場） 最低銷售額預警和應對措施是什么？ 全年超市進場及陳列、快訊等費用預算是多少？ 用心思考： 第三部分： 管 理 到底哪里出問題？ 一、執(zhí)行 二、檢查 三、原因總結 四、下一步措施 一、執(zhí)行 —— 06年計劃執(zhí)行：（共 12點，現(xiàn)摘 9點對照） （ 1）、做好現(xiàn)有的網(wǎng)絡，提高單店的銷量。表現(xiàn)： 5月份發(fā)通知要求建立重點超市資料并抄單，不少區(qū)域經(jīng)理抱怨說：我是區(qū)域經(jīng)理，怎么也要做這樣的工？ 懷疑公司的指令行不通或不現(xiàn)實。 銷售：少做與銷售無關的事，抓鋪貨率和上架率，所有銷售活動都必須圍繞這兩個目標。 省級經(jīng)理執(zhí)行（各種通知）： 執(zhí)行率最高的是江西 80%，安徽 60%； 最低是四川 0%， 其次是廣西、湖南、廣東，只有 20%；整體執(zhí)行率 30%，執(zhí)行質(zhì)量率%。 三、你認為怎樣操作才能做好終端？ 購買堆頭，多做特價、套裝、買贈促銷活動； 提高鋪貨率，加大陳列面； 做好維護工作，加強直銷員、導購員的培訓和管理； 提高品牌知名度，合理安排免費試用裝產(chǎn)品； 公司統(tǒng)一安排促銷，做好年度、月度促銷計劃，隨時應對超市的要求； 設計好利潤分配，保證各渠道成員的合理利潤，落實直銷員的提成； 利用導購員做多樣化促銷； 加強和超市溝通，積極和超市配合； 端正態(tài)度、提高執(zhí)行； 建立好終端資料，隨時掌握銷售情況。店頭、天花板垂吊、地面、柜臺、壁面、陳列架； （ 4）、現(xiàn)場促銷； （ 5）、爭取營業(yè)員的支持。覆蓋面大，有利于提高市場占有率，擴大銷量和提高知名度。 要考慮渠道的建設成本、維系成本、替代成本和收益。 市場成熟度： 投入期求快，加之自身營銷力量單薄，主要依賴中間商打市場；進入成長期后，應培養(yǎng)自己的營銷網(wǎng)絡；進入成熟期后，主要依靠自己的網(wǎng)絡，廣泛布點；衰退期時，應四處撒網(wǎng)，以盡快退出為要。 案例：麥當勞確定店址的原則：顧客在哪里工作、生活、購物、娛樂，我們就到哪里開餐館。 （ 3）、做好 POP廣告。 產(chǎn)品如何賣、哪個是熱銷產(chǎn)品、哪個是滯銷產(chǎn)品、對于滯銷產(chǎn)品該撤就撤、有無管理盲區(qū)、消費者的期待。 批發(fā)渠道的運作： （ 3）、市場動態(tài)運作： ?流程管理： ? 物流（訂貨、存貨、鋪貨） ? 所有權流（商品歸屬） ? 資金流（銷售費用、回扣、鋪底金、促銷費、回款） ? 信息流（有效的雙向溝通） ? 談判流（掌握主動權或控制權的磋商） ? 促銷流（促銷方式、贈品管理、效果反饋） ?化解沖突 ,促進合作： 共同商討市場開發(fā)策略；有效地激勵中間商；廠家助銷；資源共享。因此，相應的代理商、批發(fā)商、零售商等中介機構就產(chǎn)生了。一般來說，日常消費品的銷售網(wǎng)絡通常采用 “ 1— 1— 18”的配置，即 1個批發(fā)商（一批）配備 8個經(jīng)銷商（二批），或 1個經(jīng)銷商（二批）配備 18個零售商。 批發(fā)渠道的運作： 在動態(tài)化運作上主要包含以下兩個方面： 批發(fā)渠道的運作： （ 4）、監(jiān)控： 在運作過程中，會發(fā)生形形色色的問題，有些可能會危及渠道的存續(xù)，為維護渠道的健康，必須對渠道進行監(jiān)控。 （ 4）、疏通渠道，做到貨暢其流。店頭、天花板垂吊、地面、柜臺、壁面、陳列架。 市場覆蓋。 地理位置： 發(fā)達地區(qū)與不發(fā)達地區(qū)、城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村、中心區(qū)與郊區(qū)、文化區(qū)與商業(yè)區(qū)，對渠道的要求都不同。 市場覆蓋面積及密度。 案例： 2022年康佳公司布局重點是開發(fā)、建設和鞏固鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷網(wǎng)絡，消滅康佳彩電空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 第一部分總結： 七、分銷渠道設計的原則： 接近終端； 市場覆蓋； 精耕細作； 錢不能打水漂； 變則通，通則久。 總結：絕大多數(shù)人認為做好超市是加強促銷活動，以堆頭和陳列做好形象工程。 一、執(zhí)行 —— 臨時工作安排執(zhí)行 一、執(zhí)行 —— 臨時工作安排執(zhí)行 財務上的執(zhí)行： 開票價和執(zhí)行價的人認定、銷售報表格式的要求、品種的排列、字體的要求、數(shù)量的統(tǒng)一。 管理：明確周工作計劃，抓落實 反饋 檢查，加強責任追究，重大責任要主動請辭。 二、檢查 鋪貨率、上架率： 檢查內(nèi)容 長沙 武漢 大賣場開發(fā)率 % % 中超開發(fā)率 % % 單品上架率 % % 新品鋪貨率 % % 藥棉鋪貨率 % % 23片鋪貨率 % % 純棉鋪貨率 % % 產(chǎn)品陳列良好 % % 三、原因總結：為什么執(zhí)行差？ 認識上、思想上不統(tǒng)一。 四、你認為公司應加大哪方面的投