ka渠道、終端、管理-文庫吧
2025-07-20 22:50 本頁面
【正文】 作？ 要點(diǎn)： 要求批發(fā)商建立零售店登記臺帳、編制零售戶分布圖和登記表、設(shè)定業(yè)務(wù) 員的工作區(qū)域、標(biāo)示工作線路、要求業(yè)務(wù)員按線路拜訪客戶、確定工作量、召開座談會(huì)、建立信息反饋制度。 檢查結(jié)果： 如何管理批發(fā)商： （ 4）、對批發(fā)商送貨的要求是什么？ 要點(diǎn)： 定時(shí)間、定人員、定路線、定客戶。 檢查結(jié)果： （ 5）、控制、激勵(lì)批發(fā)商的主要環(huán)節(jié)是什么？ 要點(diǎn)： 品牌、質(zhì)量、鋪貨、廣告支持、補(bǔ)貨、庫存、折扣、回款周期、經(jīng)銷區(qū)域、不 “ 過河拆橋 ” 。 檢查結(jié)果： 如何管理批發(fā)商： （二）、零 售 商（終端） 【 想一想 】 ： 何為終端，終端有什么作用？ ?產(chǎn)品擺放在能吸引消費(fèi)者的任何位置。在整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，零售店是最重要的一環(huán)，可以說，渠道的終端就在柜臺，柜臺決定企業(yè)的生死。 ?絕大多數(shù)消費(fèi)者是在商店中購買商品的，如果廠家無法使消費(fèi)者在零售店中看得到、賣得道、樂意買、愿意再買，那么，你的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)賣不出去。 零售業(yè)態(tài)的類型： 超級市場、 購物中心、 倉儲商店、 百貨商店、 平價(jià)商店、 專賣店、 便利店。 目前在零售業(yè)態(tài)中主要有以下幾種零售終端： 零售店的劃分（略） KA店、 A類店、 B類店、 C類店 關(guān)于零售店的劃分，不同的劃分依據(jù)有不同的類型，一般來說按規(guī)模和經(jīng)營品種來劃分有： 為什么要做終端？ （ 1）、占據(jù)終端市場，才有可能被購買。 （ 2）、擊倒競爭品牌。 現(xiàn)在要求消費(fèi)者保持品牌的忠誠度絕非易事，只有不斷在第一線給消費(fèi)者施加強(qiáng)烈的感官刺激，方能從眾多品牌中脫穎而出。 （ 3）、有效的信息源。 產(chǎn)品如何賣、哪個(gè)是熱銷產(chǎn)品、哪個(gè)是滯銷產(chǎn)品、對于滯銷產(chǎn)品該撤就撤、有無管理盲區(qū)、消費(fèi)者的期待。 （ 4）、疏通渠道，做到貨暢其流。 終端是整個(gè)渠道的出水口，若堵塞，貨物就會(huì)滯留在渠道中，庫存增加，退貨增加，價(jià)值也就實(shí)現(xiàn)不了。 （ 5）、控制終端賣場，構(gòu)筑進(jìn)入壁壘。 控制終端賣場，也就控制了消費(fèi)者與競爭品牌見面的機(jī)會(huì)。 零售商的管理誤區(qū)： （ 1）、過分依賴經(jīng)銷商。 （ 2）、布點(diǎn)不當(dāng)。 高檔產(chǎn)品進(jìn)便利店，低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)大賣場。 （ 3）、鋪而不管 。鋪在倉庫里，貨陳列在蹲下來才能看到的地方。 我們該做些什么工作： （ 1）、尋找磁石。所謂磁石，是賣場中最吸引消費(fèi)者視線的地方。我們在做產(chǎn)品布置時(shí)，要在能夠吸引消費(fèi)者注意力的位置上陳列適當(dāng)產(chǎn)品，并引導(dǎo)消費(fèi)者購買，刺激其購買欲望。 資料：一個(gè)賣場大約有 20%的商品常為消費(fèi)者所忽略，賣場布置是關(guān)鍵。 （ 2）、做好陳列。注意自己的產(chǎn)品與品牌商品一同陳列時(shí)的位置以及陳列面積；盡量陳列產(chǎn)品所有規(guī)格，以免顧客不中意另尋競爭對手產(chǎn)品；集中陳列，造成強(qiáng)大氣勢，安置在顧客舉手可及的位置；讓商品以整齊、清潔、鮮亮的形象面對顧客。 （ 3）、做好 POP廣告。店頭、天花板垂吊、地面、柜臺、壁面、陳列架。 （ 4）、現(xiàn)場促銷。咨詢、游戲、抽獎(jiǎng)等等。 （ 5）、爭取營業(yè)員的支持。要把營業(yè)員視為自己的 “ 第一顧客 ” ，先向她們推銷。 〖 相關(guān)鏈接 〗 —— 可口可樂公司賣場促銷策略。 主要做三個(gè)工作： ?售點(diǎn)廣告。 廣告張貼在店內(nèi)顯眼的位置，如視平線或進(jìn)門處；及時(shí)更新；不同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊攻勢的廣告產(chǎn)品。 ?貨架陳列。 產(chǎn)品盡量擺放在客流量最大、顧客最先見到的位置上；有明顯的價(jià)格牌；陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格按可口可樂、雪碧、芬達(dá)的次序排列，可口可樂品牌的產(chǎn)品至少占 50%的牌面；同一包裝水平陳列，同一品牌垂直陳列；向商店主動(dòng)提供活動(dòng)貨架；商品擺放在主要飲料區(qū)之前，在主要陳列區(qū)末端，靠近相關(guān)產(chǎn)品；存貨量多可落地陳列。價(jià)格促銷時(shí)，使用特別價(jià)格標(biāo)示；每一品牌或包裝至少占兩個(gè)排面。 ?存貨。 注意補(bǔ)貨，經(jīng)常循環(huán)產(chǎn)品。 五、分銷渠道設(shè)計(jì)和網(wǎng)絡(luò)布局 ： （一）、分銷渠道設(shè)計(jì)的原則 （二）、分銷渠道設(shè)計(jì)方法 （三）、渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo) （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 （一）、分銷渠道設(shè)計(jì)的原則 接近終端。抓住終端，實(shí)際上就抓住消費(fèi)者的心，抓住顧客的信任度和忠誠度。 案例：麥當(dāng)勞確定店址的原則：顧客在哪里工作、生活、購物、娛樂，我們就到哪里開餐館。 市場覆蓋。商品只有放在想看就看到，想買就買到的地方，才能被想擁有它的顧客所購買。因此，大面積撒網(wǎng)，廣泛布點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)這一目的所必須的。 精耕細(xì)作。市場覆蓋只有與精耕細(xì)作相結(jié)合，其價(jià)值才能體現(xiàn)出來，否則，就像一張破網(wǎng)，看著挺大，真要打魚，一條也上不來。對分銷渠道各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，關(guān)鍵是對渠道所有銷售網(wǎng)點(diǎn)定人、定域、定點(diǎn)、定線、定時(shí)、定任務(wù)，實(shí)行細(xì)致化，個(gè)性化服務(wù)，全面監(jiān)控市場。 錢不能打水漂。俗話說：一粥一飯，當(dāng)思之不易；一絲一縷，當(dāng)念之維艱。錢掙得不容易，我們在設(shè)計(jì)
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