巧克力ka終端促銷技巧與案例分析-文庫吧
2025-02-18 21:49 本頁面
【正文】 老年人 )，采用不同的語言表達(dá)方式。年輕人 —時(shí)尚、新穎、好玩，價(jià)格敏感度低。中年人 —便利、保守、穩(wěn)定、集中，價(jià)格敏感度適中。老年人 —經(jīng)濟(jì)、合理、實(shí)用、價(jià)格敏感度高。針對不同年齡段的人群：強(qiáng)調(diào)不同的賣點(diǎn)，這樣成交機(jī)會(huì)大一些。迎客方式 —4） 不同時(shí)候的接待方式 (忙時(shí)、閑時(shí) )這種情況在大型促銷時(shí)間尤其突出，考驗(yàn)促銷員的統(tǒng)籌能力，結(jié)果因人而異。首先促銷員引導(dǎo) B客戶，詢問其需求，介紹產(chǎn)品并說出賣點(diǎn)，引導(dǎo)其環(huán)顧柜上的樂天產(chǎn)品，用 A客戶做事實(shí)證明，迎接 C客戶，闡述產(chǎn)品賣點(diǎn)等，以 AB兩個(gè)客戶做事實(shí)證明。接著幫 A客戶去稱重，或指引 A客戶去稱重，以服務(wù)向 ABC客戶進(jìn)行事實(shí)證明。迎客的注意事項(xiàng)：顧客自已看，導(dǎo)購員不搭理態(tài)度冷漠時(shí)機(jī)把握不當(dāng)不同顧客，接待技巧掌握不當(dāng)目錄三、了解和發(fā)掘客戶的需求了解和發(fā)掘客戶要求的原因了解和發(fā)掘客戶要求的方法了解和發(fā)掘客戶要求的原因思考？是先介紹產(chǎn)品還是先了解需求？還是直接切入主題，通過主題把顧客吸引過來 ?背景：一個(gè)顧客來買糖果，三個(gè)不同的促銷員，三種不同結(jié)果第一種情況：顧客來買糖果，給他介紹巧克力，他肯定不要。第二種情況：顧客買了糖果，通過你的介紹，也買了巧克力。第三種情況：顧客買了巧克力，糖果沒有買。這三種情況分別代表促銷員的三種境界，第二，第三種促銷員能力較強(qiáng)，第一種促銷員較為保守。了解 遭拒 發(fā)掘了解和發(fā)掘客戶要求的方法1）詢問和聆聽原則：顧客講話時(shí)，不要輕易打斷，適當(dāng)?shù)慕o予鼓勵(lì)和贊揚(yáng)。通過顧客的不斷敘說，發(fā)現(xiàn)銷售的機(jī)會(huì)2）觀察根據(jù)顧客的著裝，購物車，步伐，以及眼神來判斷是否為目標(biāo)客戶，進(jìn)而實(shí)施介紹，達(dá)成購買。目錄四、產(chǎn)品介紹顧客購買分析產(chǎn)品介紹技巧 FABE演練顧客購買分析分析：■顧客為什么會(huì)購買我們的產(chǎn)品？■怎樣才能讓顧客購買我們的產(chǎn)品？■我們的產(chǎn)品比競爭對手有什么優(yōu)勢？我們只有做了這些分析，提煉賣點(diǎn)，這樣在短時(shí)間內(nèi)才能打動(dòng)顧客，實(shí)現(xiàn)購買。產(chǎn)品介紹技巧1）產(chǎn)品介紹的意義：讓顧客明白價(jià)值，判斷產(chǎn)品的優(yōu)劣，和競品有什么區(qū)別？進(jìn)而購買我們的產(chǎn)品。2）產(chǎn)品的介紹的技巧： FABEF： Features 特征 為什么有這種優(yōu)點(diǎn)？A: Advantage 優(yōu)點(diǎn) 有哪些優(yōu)點(diǎn)？B: Benefit 利益 這些優(yōu)點(diǎn)對顧客有什么好處？E: Evidence 證據(jù) 憑（用什么相信）證明你所說的？瓶裝 45g、 92g萃取加納陽光的可可豆精華，融入 牛奶、 45％、 56％高可可含量 ，醇香馥郁。 玲瓏顆粒外形 巧克力入口即融，唇齒之間香醇縈繞，回味無窮。史上 尊貴罐裝設(shè)計(jì) ，將醇香美味隨身鎖定，隨時(shí)擁享至美感受夾心A:68g\M:60g選用澳洲堅(jiān)果精心烘焙，裹以醇香悉尼的巧克力帶來雨中不同的奇妙口味。品位一口香脆，感受一縷柔滑，輕松盡享快樂時(shí)光板塊裝 40g\70g萃取來自加納的陽光可可豆精華，配合新鮮牛奶醇香，細(xì)膩柔滑，口味純正。造型玲瓏的薄片形狀，使巧克力入口即融，將香濃美味在那唇齒間盡情釋放愛兒 55g創(chuàng)新 充氣巧克力，更富彈性 ，口感奇妙獨(dú)特巧克力中融入無數(shù)氣泡小精靈，咬一口，將心靈伸出的純真與夢想盡情釋放分享裝 88g萃取加納的陽光可可豆精華， 45％高可可含量，醇香馥郁玲瓏薄片外形使巧克力入口即融，唇齒之間香醇縈繞，回味無窮巧克力賣點(diǎn) — 產(chǎn)品銷售話術(shù)3）產(chǎn)品的介紹的注意事項(xiàng)讓顧客近距離接觸產(chǎn)品，讓顧客直接去觸摸產(chǎn)品。讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值。形象具體的說明產(chǎn)品特性。樂天巧克力的特征45g92gBottleMilk特征1. 具有競品沒有的粒狀纖細(xì)度 、 入口即化的爽滑口感 。
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