巧克力ka終端促銷技巧與案例分析(編輯修改稿)
2025-03-18 21:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 2. 使用樂天技術(shù)的耐熱性油脂 、 所以也可耐少許高溫 。3. 有競品沒有的攜帶方便，具有密閉性的瓶裝包裝。9mm 12mm1g X 45粒 （45g裝）2g X 46粒（ 92g裝）樂天巧克力的特征45g92gBottle夢 巧克力 45%特征1. 可可脂含量 45%、 比競品黑巧克力 42%高 、 多芬效果高 。2. 具有競品沒有的粒狀纖細(xì)度 、 入口即化的爽滑口感 。 3. 使用樂天技術(shù)的耐熱性油脂 、 所以也可耐少許高溫 。4. 有競品沒有的攜帶方便，具有密閉性的瓶裝包裝。9mm 12mm1g X 45粒 （45g裝）2g X 46粒（ 92g裝）目錄五、處理疑問和異議客戶產(chǎn)生異議的原因處理異議的原則客戶異議的內(nèi)容處理異議的方法客戶產(chǎn)生異議的原因?qū)Υ黉N員不信任： 這是很常見的現(xiàn)象，顧客沒有接受促銷員，原因很多，主要原因促銷員過于直接，或表達(dá)意思不夠完整。對自已不信任： 顧客在沖動購買前，會產(chǎn)生這種懷疑，不相信自己判斷。客戶的期望沒有得到滿足： 前期促銷員沒有了解清楚客戶的終極需求?？蛻粲姓\意購買 :客戶有不同意見，是向促銷員發(fā)出了購買訊號。處理異議的原則保持積極的態(tài)度：熱情，自信，保持禮貌，面帶微笑，態(tài)度認(rèn)真且關(guān)注。了解顧客反對和懷疑的原因：討論：顧客反對和懷疑的原因有哪些呢？是價格，包裝，品牌，還是需求，了解清楚后給予解釋。要根據(jù)客戶實際情況以及實際使用的人群來分析?？蛻舢愖h的內(nèi)容價格：顧客：價格太貴了？促銷員：樂天是大品牌，在周圍品牌中，我們的價格最實惠的，我們的巧克力 可可脂含量 45%，多芬效果高，具有入口即化的爽滑口感品牌：顧客：樂天，沒有聽說過？促銷員：呵呵，可能是您太忙了，沒關(guān)注吧，古天樂都是我們的形象代言人，而且現(xiàn)在電視上天天都有樂天的廣告 。質(zhì)量：顧客：這個質(zhì)量好嗎？沒吃過！促銷員：我們樂天產(chǎn)品的質(zhì)量是非常好的，因為我們采用都是國際上最先進(jìn)的設(shè)備，而且采用先進(jìn)工藝，產(chǎn)品不但口感好，而且還有創(chuàng)新，更適合現(xiàn)代人需求 。目錄六、促成購買主動促成購買的原因顧客購買訊號識別方法主動促成購買的方法主動促成購買的原因錯誤的觀念和做法客戶自便 —客戶自己決定害怕客戶反感 —怕顧客不愛聽心理顧慮 —該怎么說呢被動等待 —等顧客開口錯誤的促成購買 —錯誤的方法主動促成購買的原因正確的方法■促銷員主動建議購買 —是顧客的普遍心理?！鲱櫩偷淖畲筇卣?—優(yōu)柔寡斷，往往自己不能 下決定購買。顧客購買訊號識別方法1）語言的信號■詢問價格 —多少錢？■討價還價 —有贈品嗎？有優(yōu)惠嗎？■對購買的量進(jìn)行確認(rèn)■征求同伴意見 —問身邊的人，要買點嗎？■反復(fù)詢問促銷員 —真的很好吃嗎？■表示友好 —對促銷員說：你真會說呀。練習(xí)：我們促銷員經(jīng)常面對顧客，我們?nèi)绾伪鎰e顧客是否決定購買呢？我們?nèi)绾伪鎰e顧客發(fā)出的購買訊息呢？2）身體語言的信號■點頭認(rèn)同 —對促銷員觀點表示認(rèn)同■猶豫不定 —顧客處于快速的思考狀態(tài)，促銷員及時跟進(jìn)， 促成購買。■突然變得輕松起來 —從開始的防備狀態(tài)轉(zhuǎn)入輕松的購買狀態(tài) ?！銎渌眢w語言 —例如身體距離由遠(yuǎn)到近，有后仰到前傾。主動促成購買的方法1）直接法n 先詢問顧客還有無其它要求 —您看還有什么能幫您的？n 也可以直接建議購買 —夢巧克力和樂天口香糖各拿一個吧。 建議購買 → 簡述好處。簡述好處的目的是給客戶信心，徹底消除他的敏感心理 , 2）選擇法運用封閉式問題促銷員：您看是要牛奶味還是醇巧克力？還是每樣都來一瓶 ?注明：運用該方法的前提是和客戶有
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