日化產(chǎn)品ka終端運(yùn)作與管理實(shí)務(wù)(編輯修改稿)
2025-05-05 23:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品盡量集中； （5） 堅(jiān)持有效陳列層，貨架資源有限，要發(fā)揮最大的價(jià)值，就要堅(jiān)持有效陳列，照顧暢銷，兼顧全品，才能發(fā)揮“有效資源，最大效益”的作用； （6） 陳列的維護(hù)是關(guān)鍵，銷售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護(hù)工作做好。 規(guī)范化陳列的好處： ?。?） 增加產(chǎn)品銷量，提高銷售人員業(yè)績(jī)； ?。?） 爭(zhēng)取最大的陳列空間，刺激消費(fèi)者購(gòu)買； ?。?） 加強(qiáng)店方對(duì)產(chǎn)品及銷售員的好感； ?。?） 提高品牌知名度和美譽(yù)度； ?。?） 加快商品流動(dòng)，使售點(diǎn)增加利潤(rùn)。 對(duì)于陳列的規(guī)范化應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： ?。?） 制定陳列的考核標(biāo)準(zhǔn)，確保陳列的良好表現(xiàn)； （2） 營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍，如包柱、包墻、吊旗、地貼、禮品堆頭、宣傳資料、廣播、促銷臺(tái)等； ?。?） 爭(zhēng)取特殊陳列，多點(diǎn)展示，搶奪每一寸空間，每一寸空間都意味著銷量，不是你的，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的； ?。?） 終端形象生動(dòng)化：借助氣球、爆炸貼的小點(diǎn)綴營(yíng)造歡樂(lè)氣氛，無(wú)形中推介影響 。 ?。?） “固定巡訪”維護(hù)門店陳列表現(xiàn) 。 松下幸之助說(shuō)過(guò)：“要不時(shí)創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一”。好的賣場(chǎng)氛圍、好的陳列能夠營(yíng)造品牌的“勢(shì)能”，“勢(shì)能”能夠轉(zhuǎn)化為“動(dòng)能”提高產(chǎn)品的銷量，同時(shí)銷量的提升可以提高賣場(chǎng)對(duì)品牌的重視度，可以給予空間等資源的進(jìn)一步支持，所以一定程度上“動(dòng)能”又轉(zhuǎn)化為了“勢(shì)能”?！?三、導(dǎo)購(gòu)： 在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，中小日化品牌終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態(tài)和能力。所以，除了選擇高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)員外，中小日化企業(yè)更應(yīng)該重視導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與管理工作，通過(guò)激勵(lì)機(jī)制激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)潛能和工作熱情?！? 導(dǎo)購(gòu)員的角色定位： ?。?）從企業(yè)角度來(lái)講： A、信息的傳遞者，信息的傳遞是雙向的，一方面導(dǎo)購(gòu)員把企業(yè)的信息、產(chǎn)品的信息準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者，達(dá)成銷售；另一方面導(dǎo)購(gòu)員把消費(fèi)者的反饋信息、產(chǎn)品的銷售信息、競(jìng)品的信息等傳遞給企業(yè)。 B、創(chuàng)新的主體，對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，唯一不變的是隨時(shí)在變，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新，無(wú)論是產(chǎn)品的包裝、功效、賣點(diǎn)、陳列、價(jià)格、促銷等都需要即使根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整和創(chuàng)新，終端導(dǎo)購(gòu)員掌握最一線的信息，所以可以講，導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)創(chuàng)新的“源泉”。 ?。?）從消費(fèi)者的角度來(lái)講： 導(dǎo)購(gòu)員是消費(fèi)者的決策者和引導(dǎo)者。國(guó)外統(tǒng)計(jì)分析顯示：27%的顧客是計(jì)劃性購(gòu)買即購(gòu)買前主意已定，73%的顧客是隨意性購(gòu)買即受現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的影響，向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，了解和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，從專業(yè)的角度，幫助消費(fèi)者作出適合自己的準(zhǔn)確選擇。 導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)： ?。?）宣傳品牌：通過(guò)在賣場(chǎng)終端與顧客交流，向顧客宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象； ?。?）銷售產(chǎn)品：利用各種銷售技巧，營(yíng)造終端氣氛，提高顧客購(gòu)買愿望，完成業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)； ?。?）陳列產(chǎn)品：作好賣場(chǎng)終端的各種產(chǎn)品、POP的陳列以及安全維護(hù)工作，保持高寶產(chǎn)品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序；
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