ka系統(tǒng)輕松應(yīng)對(duì)－ka運(yùn)作法寶(ppt71)(編輯修改稿)
2025-01-26 02:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ! ? 增加對(duì)方的時(shí)間壓力 , 如 : 設(shè)定限期 , 或拖延回復(fù) (但對(duì)方可能不 跟你玩 !) 談判原則 ? 雙贏原則【能不談判就不要談判，如果必須談判，盡量采用雙贏談判的方式】 ? 公平原則【公平、公正，公開（？適度）】 ? 有利原則【每一次談判都是為提高供應(yīng)鏈的競爭力服務(wù)，我們必須堅(jiān)守核心利益不動(dòng)搖，談判結(jié)果必須對(duì) 自身 有利，這條原則是最根本的原則－－須正確理解。 】 ? 李云龍的作戰(zhàn)原則：賺錢的買賣做，賠本的買賣堅(jiān)決不干！ 雙贏談判 ? －－今后幾年最常用的談判方式 ? 和重點(diǎn)供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)雙贏是我們的采購理念之一。 ? 雙贏談判， 通過合作性談判尋求擴(kuò)大參與者可能得到的價(jià)值與資源。各方仍然要通過談判來決定如何分配更大的和做大了的價(jià)值餡餅。 ? 贏輸談判： 一方或多方就一個(gè)固定的價(jià)值開展競爭，贏者取得較大利益。一方所得即另一方所失。采用贏輸談判的競爭很少讓賣方渴望與買方合作，并提供其它優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不利于關(guān)系的穩(wěn)定。當(dāng)一方?jīng)]有從中獲利并且簽訂了非最優(yōu)協(xié)議時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生另一種談判類型－－ ? 輸輸談判， 任何一方的需求都沒有得到滿足，往往是感性戰(zhàn)勝了理性導(dǎo)致雙敗或者是一方動(dòng)用優(yōu)勢力量將另一方排除在其供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)之外。 談判易犯的錯(cuò)誤 （一） 設(shè) 定目標(biāo)和底線 切記： A\大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； B\少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； C\沒有人不會(huì)犯錯(cuò) 談判易犯的錯(cuò)誤 （二） “不要就拉倒”的恐嚇 切記： A\大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； B\少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； C\沒有人不會(huì)犯錯(cuò) 計(jì)劃談判 準(zhǔn)備 ? 確定談判地點(diǎn)和時(shí)機(jī) ? 確定參與人 ? 設(shè)定談判策略和目標(biāo) ? 收集信息 ? SWOT分析 ? 識(shí)別對(duì)方需求 ? 識(shí)別實(shí)際情況與問題 ? 設(shè)置成交底線 ? 開發(fā)公關(guān)項(xiàng)目 計(jì)劃談判 動(dòng)作 費(fèi)用情況 /結(jié)算方式 /競品 /采購個(gè)人情況 /采購權(quán)力 /談判程序等 產(chǎn)品 /送貨 /陳列 /價(jià)格 /促銷 /付款 /返利 /保底銷售量 /違約責(zé)任等 分析 /充分準(zhǔn)備 /底線 報(bào)價(jià)表 /產(chǎn)品檢測報(bào)告 /企業(yè)相關(guān)資料（復(fù)印件蓋章） /授權(quán)書 /產(chǎn)品圖片pop/其他渠道的銷售數(shù)據(jù) /促銷活動(dòng)圖片 找出誰是真正的買手 (決策者 /影響者 ) ? KA渠道 : 多于一個(gè)決策者及影響者 (或部門 ) ? “最后審判長 ”： – 采購部門主管 – “在這項(xiàng)目 ,我們能得到多少回報(bào) ?” ? “運(yùn)作買手 ” : – 買手及店長 – “這怎樣能為我的業(yè)務(wù)工作帶來得益 ?” ? “你的教練 ”: – 客戶或我司的同事 /長輩 – “我們怎樣可推動(dòng)這項(xiàng)目 ” 誰是真正的買手 (決策者 /影響者 ) ? 在 “最后審判長 ”審 批前 , 一定要先搞定 “運(yùn)作買手 ” ； ? 讓 他來幫助你 – 協(xié)助 “運(yùn)作買手 ” 賣給 “最后審判長 ”: – 組織 “賣點(diǎn) ”,“利潤故事 ”, 支持文件 ,數(shù)據(jù)及分析 – 多個(gè) “方案 ” – ”建議方案 “ (你和 “運(yùn)作買手 ”的 ) 人的因素 – 了解他 ! ? 對(duì)方的個(gè)人目標(biāo) – 工作或工作以外 (希望成功 ? 行動(dòng)型 ? 用最少時(shí)間完成工作 ,早點(diǎn)下班 ?) ? 對(duì)方的處事方式 關(guān)注人 /關(guān)系 ? 事實(shí) ? 過程 ? 數(shù)據(jù) ? ? 對(duì)方的個(gè)性 – “ 面子” , 隨和 , 愛辯論 , 合作 ? ? 對(duì)方的興趣 – 嗜好 , 運(yùn)動(dòng) , 家庭 ? ? 對(duì)方的考核 －「買手」的「個(gè)人表現(xiàn)評(píng)估指標(biāo)」及薪金計(jì)算 ,花紅 ,月底 ,年底 ? ? 樣找出 : – 問“我怎樣可以協(xié)助你 (達(dá)到你公司對(duì)你的要求 )?” (請務(wù)必知道客戶的名字 !!!) 人的因素 – 兩方關(guān)系 ? 我做什么會(huì)激怒他 ? ? 我做什么會(huì)讓他對(duì)我有正面的感受 ? ? 有沒有溝通的特別注意點(diǎn) ? (不同文化／背景的溝通方式 ) ? 預(yù)防勝于治療 建立長期良好關(guān)系 非語言溝通 身體語言 你的身體語言 : – 要跟你想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致 – 表現(xiàn)出對(duì)他的談話很有意思 – 站近些 – 表達(dá)友善動(dòng)作 – 適度的身體接觸 , 一根煙 , 一杯茶 – 嘗試跟對(duì)方的姿勢相近 (不包括負(fù)面動(dòng)作 ) – 可用身體語言來表達(dá)停止 ,或不同意 (別“說不” !) 他的身體語言 = 他的對(duì)你的態(tài)度 ,心理狀況 – 留意身體語言突然變化 專注聆聽 ? 大部分人 聽得不好 : ? － 38%的了解來自于聽覺 – 7%來自于書面 – 55%來自于身體語言 ? 集中 – 別發(fā)夢 ? 別假設(shè)別人的答案 , 請 專注聆聽 ! ? 別打斷對(duì)方 ? 提問來確認(rèn)是否正確了解 ? 提問的藝術(shù) : – 開放式問題 ,別只讓人答 “是 ”,“不是 ” – 有效利用問題及 “沉默“ – 別相信假設(shè) ,測試一下 談判時(shí)傾聽的技巧 ? 最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)： – 只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等機(jī)會(huì)講自己想說的。 – 只聽到自己想聽的。 – 依照自己的方式去解釋聽到的事。 ? 傾聽技巧： – 讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)。 – 重點(diǎn)重復(fù)對(duì)方所講過的內(nèi)容 ? 您剛才的意思是不是 …… 。 ? 我不知道我剛剛聽的對(duì)不對(duì)，您的意思是 …… 。 ? 沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細(xì)節(jié)問題。 ? 當(dāng)買手所說的事情，對(duì)你可能不利時(shí)，不要立刻反駁。 ? 不時(shí)點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。 詢問的技巧 案例 ? 開放式的詢問 Open Question: – 取得訊息 – 讓客戶表達(dá)他的看法、想法 使用目的 開放式詢問 取 得 信 息 了解目前
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