ka培訓(xùn)材料(編輯修改稿)
2024-08-28 17:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 會(huì)中。 制定客戶合作策略 ? 我們將借助 …… ? 在一個(gè) …… ? 去做，去執(zhí)行 …… ? 為了達(dá)到 …… 某種資源 也可能是 SWOT分析中的機(jī)會(huì) 確定的時(shí)間（完成的期限） 某個(gè)項(xiàng)工作 （確定并且可執(zhí)行） 一個(gè)可衡量的結(jié)果（ Goal） 目標(biāo)分配原則 ? 將銷(xiāo)售目標(biāo)細(xì)分到渠道 /客戶 /門(mén)店 ? 將銷(xiāo)售目標(biāo)細(xì)分到產(chǎn)品組 /品牌 /SKU ? 根據(jù)銷(xiāo)售歷史同比分配目標(biāo) ? 全面考慮各種分配因素 ? 終端目標(biāo)總和為總銷(xiāo)售目標(biāo) 目標(biāo)分配原則 Account 1 Account 2 Account 3 Account 4 Account 5 Week 5 Week 4 Week 3 Week 2 Week 1 A product B product D product ... 終端銷(xiāo)售目標(biāo) Sales Target 主要客戶管理系統(tǒng) 客戶信息 管理 業(yè)務(wù)回顧 財(cái)務(wù)管理 促銷(xiāo)管理 商店管理 產(chǎn)品管理 合同談判 業(yè)務(wù)規(guī)劃 合同談判 交易條件 與合同條款分析 談判流程 談判準(zhǔn)備和計(jì)劃 談判原則 如何設(shè)定貿(mào)易條件 A 是否了解 市場(chǎng)行情 — 競(jìng)爭(zhēng)者 — 其它主要制造商 B 我的 貿(mào)易條件 包含那些部分 — 基本條件 — 合作條件 — 短期降價(jià) — 促銷(xiāo)活動(dòng) C 我的交易條件 原則 — 跟隨者 — 創(chuàng)新者 設(shè)定貿(mào)易條件 D 是否有 明確 的定義 — 不同目標(biāo)有不同的方式 E 我的貿(mào)易條件是否 簡(jiǎn)單 /明確 ？ — 如果不是為何如此復(fù)雜？ F 貿(mào)易條件是否在公司的原則及 控制 作業(yè)內(nèi)？如果不是，為什么？ 如何設(shè)定貿(mào)易條件 G 是否有 明確權(quán)責(zé) ？ — 誰(shuí) /做什么 /何時(shí)做 H 是否有 價(jià)格定位 政策？ — 是否明確告知業(yè)務(wù)人員，或相關(guān)人員？ — 是否檢視執(zhí)行情況？ I 是否提供客戶明確的 利潤(rùn)原則 ？ — 各類(lèi)零售店 /批發(fā)商 /經(jīng)銷(xiāo)商 — 哪個(gè)單位 /人負(fù)責(zé) J 是否有明確的 決策 過(guò)程？ — 誰(shuí) /決定什么 /權(quán)限？ — 貿(mào)易條件或折扣的決定是否透過(guò)內(nèi)部協(xié)調(diào)？ 合同談判原則 ?簡(jiǎn)化貿(mào)易條件項(xiàng)目 ?維持固定項(xiàng)目費(fèi)用，投資在生意發(fā)展費(fèi)用 ?數(shù)量折扣屬于統(tǒng)倉(cāng)折扣 ?付款期是不能談的 ?條件不是逐年增加（尤其是基本條件） ?營(yíng)業(yè)額必須逐年增加 營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)，相對(duì)于條件的增長(zhǎng)） 基本談判流程 談判 計(jì)劃 安排 議事 日程 信息 溝通 表明 利益 讓步 建議 協(xié)議 追蹤 主要客戶管理系統(tǒng) 客戶信息 管理 業(yè)務(wù)回顧 財(cái)務(wù)管理 促銷(xiāo)管理 商店管理 產(chǎn)品管理 合同談判 業(yè)務(wù)規(guī)劃 產(chǎn)品管理 產(chǎn)品分析和 鋪貨管理 庫(kù)存管理 品類(lèi)管理 庫(kù)存管理 ? 客戶的合理庫(kù)存量應(yīng)包括 – 基礎(chǔ)庫(kù)存 – 正常每月下級(jí)門(mén)店賣(mài)出量的 – 特定單品下月促銷(xiāo)備貨 – 新開(kāi)門(mén)店的備貨 – 門(mén)店非正常銷(xiāo)售備貨 ? 另外理想的庫(kù)存還受制于下面的因素 – 訂貨的頻率（制約于銷(xiāo)售員的工作效率） – 送貨時(shí)間 – 銷(xiāo)售計(jì)劃 品類(lèi)管理 ? 確定產(chǎn)品的品類(lèi)位置 – 產(chǎn)品部門(mén) – 產(chǎn)品類(lèi)別 – 品項(xiàng)細(xì)分 ? 產(chǎn)品特性以及消費(fèi)者利益 ? 銷(xiāo)售表現(xiàn) – 關(guān)注銷(xiāo)售歷史 – 與同品項(xiàng)所有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行比較 – 進(jìn)行原因分析 ? 制定行動(dòng)方案 主要客戶管理系統(tǒng) 客戶信息 管理 業(yè)務(wù)回顧 財(cái)務(wù)管理 促銷(xiāo)管理 商店管
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