ka培訓材料(編輯修改稿)
2025-08-28 17:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 會中。 制定客戶合作策略 ? 我們將借助 …… ? 在一個 …… ? 去做，去執(zhí)行 …… ? 為了達到 …… 某種資源 也可能是 SWOT分析中的機會 確定的時間（完成的期限） 某個項工作 （確定并且可執(zhí)行） 一個可衡量的結(jié)果（ Goal） 目標分配原則 ? 將銷售目標細分到渠道 /客戶 /門店 ? 將銷售目標細分到產(chǎn)品組 /品牌 /SKU ? 根據(jù)銷售歷史同比分配目標 ? 全面考慮各種分配因素 ? 終端目標總和為總銷售目標 目標分配原則 Account 1 Account 2 Account 3 Account 4 Account 5 Week 5 Week 4 Week 3 Week 2 Week 1 A product B product D product ... 終端銷售目標 Sales Target 主要客戶管理系統(tǒng) 客戶信息 管理 業(yè)務回顧 財務管理 促銷管理 商店管理 產(chǎn)品管理 合同談判 業(yè)務規(guī)劃 合同談判 交易條件 與合同條款分析 談判流程 談判準備和計劃 談判原則 如何設(shè)定貿(mào)易條件 A 是否了解 市場行情 — 競爭者 — 其它主要制造商 B 我的 貿(mào)易條件 包含那些部分 — 基本條件 — 合作條件 — 短期降價 — 促銷活動 C 我的交易條件 原則 — 跟隨者 — 創(chuàng)新者 設(shè)定貿(mào)易條件 D 是否有 明確 的定義 — 不同目標有不同的方式 E 我的貿(mào)易條件是否 簡單 /明確 ？ — 如果不是為何如此復雜？ F 貿(mào)易條件是否在公司的原則及 控制 作業(yè)內(nèi)？如果不是，為什么？ 如何設(shè)定貿(mào)易條件 G 是否有 明確權(quán)責 ？ — 誰 /做什么 /何時做 H 是否有 價格定位 政策？ — 是否明確告知業(yè)務人員，或相關(guān)人員？ — 是否檢視執(zhí)行情況？ I 是否提供客戶明確的 利潤原則 ？ — 各類零售店 /批發(fā)商 /經(jīng)銷商 — 哪個單位 /人負責 J 是否有明確的 決策 過程？ — 誰 /決定什么 /權(quán)限？ — 貿(mào)易條件或折扣的決定是否透過內(nèi)部協(xié)調(diào)？ 合同談判原則 ?簡化貿(mào)易條件項目 ?維持固定項目費用，投資在生意發(fā)展費用 ?數(shù)量折扣屬于統(tǒng)倉折扣 ?付款期是不能談的 ?條件不是逐年增加（尤其是基本條件） ?營業(yè)額必須逐年增加 營業(yè)額的增長，相對于條件的增長） 基本談判流程 談判 計劃 安排 議事 日程 信息 溝通 表明 利益 讓步 建議 協(xié)議 追蹤 主要客戶管理系統(tǒng) 客戶信息 管理 業(yè)務回顧 財務管理 促銷管理 商店管理 產(chǎn)品管理 合同談判 業(yè)務規(guī)劃 產(chǎn)品管理 產(chǎn)品分析和 鋪貨管理 庫存管理 品類管理 庫存管理 ? 客戶的合理庫存量應包括 – 基礎(chǔ)庫存 – 正常每月下級門店賣出量的 – 特定單品下月促銷備貨 – 新開門店的備貨 – 門店非正常銷售備貨 ? 另外理想的庫存還受制于下面的因素 – 訂貨的頻率（制約于銷售員的工作效率） – 送貨時間 – 銷售計劃 品類管理 ? 確定產(chǎn)品的品類位置 – 產(chǎn)品部門 – 產(chǎn)品類別 – 品項細分 ? 產(chǎn)品特性以及消費者利益 ? 銷售表現(xiàn) – 關(guān)注銷售歷史 – 與同品項所有競爭產(chǎn)品進行比較 – 進行原因分析 ? 制定行動方案 主要客戶管理系統(tǒng) 客戶信息 管理 業(yè)務回顧 財務管理 促銷管理 商店管
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